A primeira ligação para um cliente potencial é uma das etapas mais importantes em um funil de vendas, é uma oportunidade única de causar uma ótima primeira impressão. Por isso é fundamental encarar ligações quentes com a mesma atenção que pré vendedores realizam suas cold calls.
Separamos algumas dicas que podem ajudar com suas ligações Inbound:
Ligações Inbound – Primeira etapa: Preparação
É crucial que você aprenda sobre a empresa e o cliente em potencial ao mesmo tempo.
Por exemplo, tente levantar informações como:
- Quantas pessoas trabalham na empresa.
- Qual o faturamento aproximado da empresa.
- Quais são as principais atualizações da empresa em suas redes sociais ou site.
Lembre-se de visitar o perfil da empresa no LinkedIn, isso irá te dar uma noção de como é a comunicação da mesma e sua forma de posicionar nas redes sociais. Busque visitar também visitar o perfil dos colaboradores, assim você pode saber mais sobre os setores da empresa, quantas pessoas trabalham lá e seus cargos. Caso saiba quem será seu contato visite seu perfil no LinkedIn obtenha insights sobre ele, uma ferramenta que pode te ajudar nessa tarefa é o Crystal Knows. É importante que você mostre ao seu cliente em potencial que passou algum tempo fazendo sua pesquisa.
Observação: ao verificar o LinkedIn do cliente em potencial, talvez você encontre conexões ou interesses em comum ou até mesmo formação educacional semelhante. Isso pode fazer com que vocês se conectem facilmente durante a chamada.
Ligações Inbound – Segunda Etapa: A Chamada
Este é o momento de ouvir ativamente as dores do cliente em potencial, fazer perguntas para obter todas as informações de que precisa sobre o cliente em potencial e a empresa.
- Comece construindo rapport. O tempo que você gasta conversando em uma chamada tem um impacto significativo em sua chance de fechar o negócio. Na verdade, os melhores vendedores são conhecidos por permitirem de forma consistente que seus clientes em potencial falem cerca de 60% do tempo, então é o seu cliente em potencial que deveria estar falando mais. Você pode conseguir uma quantidade alta de informações com os clientes em potencial ao fazer perguntas abertas.
- Certifique-se de conseguir o máximo de informações. Por se tratar de um contato Inbound, sabe-se que o cliente tem interesse ou no mínimo curiosidade pela sua solução. Faça com que seus clientes em potencial fale sobre suas dores antes de iniciar a apresentação.
- Dê o seu argumento de venda. Depois de reconhecer a dor de seu cliente potencial, você estará mais bem informado para dar a ele um argumento de venda adaptado sobre como seu produto resolve o problema dele.
💡 Nota: se você não conseguir encontrar bons argumentos que possam tornar sua solução útil para a empresa, talvez seja porque ele não se qualifica como um lead potencial. Você deve reconhecer isso e, uma vez que é muito improvável que você consiga um negócio a partir daqui, evite perder seu tempo tentando vender e se concentrar em criar uma conexão – eles podem ser compradores em sua próxima empresa.
Ligações Inbound – Terceira etapa: Próximos Passos
Mantenha seu lead avançando no funil de vendas, certificando-se de ter as próximas etapas bem definidas.
Por exemplo, se ele deseja uma reunião a mais, marque ao final da chamada. Se quiser um orçamento, deixe marcado o dia e período (manhã ou tarde) que irá receber, se possível marque uma reunião para apresentar o orçamento. Ou se quiser envolver outros tomadores de decisão, certifique-se de saber quem eles são no final da chamada.
Observação: se você não conseguir agendar as próximas etapas, pode acabar perdendo um cliente por “falta de atendimento” ou sua proposta perdeu relevância depois que ele ligou para outro concorrente que já deu a eles uma versão de teste que eles estão gostando.
Lembre-se que ligações para leads Inbound são metade do caminho andado, ao contrario das tradicionais cold calls, as informações básicas e o interesse já estão lá, basta fazer seu dever de casa.
