Com dezenas, ou mesmo centenas, de e-mails chegando às caixas de entrada todos os dias, a prospecção B2B está cada vez mais difícil. Por isso chamar a atenção e o interesse de seus clientes em potencial é fundamental. Siga estas dicas de prospecção B2B para aprimorar sua estratégia.
O que é a prospecção de vendas?
A prospecção de vendas, ou geração de leads, como também é conhecida, é um método de coleta de informações de contato para novos clientes em potencial. É importante ter uma compreensão clara do seu mercado, incluindo os tipos de negócios e cargos que você está alcançar e a persona do comprador. Os leads são gerados por meio de ferramentas de pesquisa e prospecção, como LinkedIn, canais de mídia social e sites. Essas informações podem ser usadas para filtrar leads e desenvolver seu discurso.
Confira as melhores dicas de prospecção B2B
A cold call ainda é um dos métodos de maior sucesso para a prospecção B2B outbound, mas há muitas coisas importantes a se considerar para tirar o máximo proveito do seu trabalho para aumentar os engajamentos, respostas e, por fim, as vendas.
1. Venda o valor do produto primeiro.
Não venda o produto, venda o valor! Comece com a proposta de valor e como seu produto ou serviço pode ajudar o cliente em potencial a resolver problemas relacionados à eficiência, produtividade, segurança, lucratividade etc. Muitas vezes, os clientes têm tanto orgulho de seu produto ou solução que se concentram nos recursos e não especificamente o que gera valor.
Se você não consegue fazer com que o cliente em potencial perceba a necessidade imediata e vislumbre as possibilidades de trabalhar com sua empresa, você não irá muito longe. E, não importa o tipo de valor que você forneça, você quer ter certeza de que sempre haverá algo para eles.
2. Identifique as dores que seu produto/serviço pode resolver.
A próxima chave importante é entender as dores específicas que seu produto ou serviço pode ajudar a resolver. Adapte seu roteiro de vendas para explicar claramente quais benefícios uma parceria em potencial pode trazer e como sua solução pode aliviar as dores do cliente potencial. Identificar problemas não significa apontar o dedo ou dizer a eles que algo está errado, mas explicar como seus serviços podem oferecer soluções.
Tente convencê-los de que o risco de ficar com a mesma solução ou processos é maior do que o risco de tentar algo novo.
3. Fique obcecado pelo cliente potencial.
É fundamental que seu cliente potencial se sinta importante. Em vez de dizer o que podemos fazer por eles, diga como o trabalho conjunto pode produzir resultados ótimos.
Deixe o seu ego de lado ao fazer do cliente potencial a estrela do show, e não o contrário. Posicione sua mensagem/estratégia em direção à proposta de valor focada no cliente potencial.
4. Forneça provas.
Os clientes em potencial querem ver como você ajudou outras pessoas em seu espaço a ter sucesso, para que possam avaliar o sucesso de seu produto ou serviço.
Forneça algumas relatos (estudo de caso, artigo de blog, etc.) mostrando por que um de seus maiores clientes escolheu atuar com você para apoiar sua narrativa. Isso inclui o que você fez, como fez e que impacto teve na empresa como um todo.
5. Evite links ou imagens no inicio da prospecção.
Evite anexar qualquer material no primeiro e-mail, pois isso pode afetar problemas de capacidade de entrega. Em vez disso, pergunte ao cliente em potencial se você pode enviar algumas informações.
Lembre-se, quando se trata de conteúdo, é sempre melhor dar antes de pedir. Forneça informações, vídeo ou demonstração – sem medo. Dessa forma, quando chegar a hora de solicitar uma reunião, você terá mais chances de receber uma resposta positiva.
6. Crie assunto chamativos em seu e-mail.
O assunto e a primeira linha do e-mail são tão importantes quanto o conteúdo do próprio e-mail. Se você não conseguir que o cliente em potencial abra sua mensagem, você nem mesmo terá a chance de apresentar o valor do seu produto ou serviço.
As linhas de assunto devem ter no máximo três ou quadro palavras, mostrar a ação ou objetivo e incluir personalização (nome do cliente potencial ou nome da empresa). Faça um teste A/B em alguns assuntos diferentes para ver qual delas está recebendo mais cliques.
7. Chame a atenção rapidamente.
A “isca” deve ser transmitida na primeira linha para fazer com que o cliente em potencial se interesse o suficiente para continuar lendo. Esta é sua chance de deixar o cliente em potencial querendo mais. Uma vez que eles estão “fisgados”, você pode contar uma história, incluindo o que você ouviu de outras empresas no mercado, as dores que podem estar enfrentando e como sua solução pode ajudá-los a atingir seus objetivos futuros.
8. Crie um Call to Action poderoso.
Ao encerrar seu e-mail, feche com um call to action (CTA – Chamado para Ação) baseada em interesses. Ter um CTA apropriado pode garantir que você esteja atraindo e convertendo seus clientes em potencial ideais. Certifique-se de que o CTA esteja alinhado com a ação que você deseja que eles concluam.
Alguns dos melhores CTAs criam um senso de urgência, atraem a atenção e apresentam valor claramente usando as palavras e frases certas que incentivam o engajamento e a ação. Eles devem ser diretos sobre como os clientes em potencial se beneficiarão de tudo o que o CTA está pedindo.
9. Seja breve.
Outra prática a ser considerada em seus esforços de prospecção B2B é ser breve em suas mensagens. A maioria dos clientes em potencial – sejam diretores, gerentes ou assistentes – estão ocupados, então não perca seu tempo com e-mails ou telefonemas longos e chatos.
Vá direto ao ponto e responda:
- Por que eu
- Por que agora
- Por que devo me importar?
10. Defina o tom.
Mantenha a mensagem amigável, mas respeitosa, profissional e sincera. Escreva em um tom coloquial, mas fique longe de palavras que remetem a SPAM como grátis, imperdível e outros jargões de marketing. Você quer soar casual e humano, não como um robô.
11. Busque semelhanças no LinkedIn.
Para o LinkedIn, é sempre melhor usar uma pessoa de cargos mais altos na empresa em seus esforços de prospecção. Isso aumentará as conexões e as oportunidades com os profissionais de seu setor se eles estiverem conversando com alguém que tenha um cargo semelhante.
Cadências de prospecção de saída
A indústria nos diz que leva até nove tentativas para entrar em contato com um cliente potencial. Uma cadência ou sequência de atividades de prospecção mostrará quando e por qual canal você alcança os clientes potenciais. Isso inclui e-mails, ligações e redes social, como o LinkedIn.
Crie uma rotina de contatos definida para garantir as etapas necessárias para qualificar os leads.
Faça a prospecção externa trabalhar para você!
Não existe uma formula única quando se trata de prospecção B2B e cold calls, porque as necessidades e situações de cada cliente em potencial são diferentes. Mas se for o momento certo, o valor for transmitido e houver personalização relevante, você verá um maior sucesso na geração de novas oportunidades.
