Prospectar clientes no LinkedIn é uma excelente forma de alimentar seu funil de negócio e ter previsibilidade nas vendas. No entanto, a plataforma é tão vasta que pode ser difícil saber por onde começar. Também pode ser assustador se você prefere uma abordagem mais discreta e não deseja ser visto como agressivo ou “vendedor”.
Se você se encontra hesitante, é essencial lembrar que o LinkedIn é uma rede profissional onde as pessoas buscam conexões e constroem relacionamentos. Por isso a prospecção outbound é uma parte natural do cultivo de relacionamentos profissionais, e os usuários da plataforma antecipam e até mesmo acolhem abordagens desse tipo. Na verdade, as estatísticas revelam que “50% dos compradores B2B confiam no LinkedIn ao tomar decisões de compra”.
Mesmo assim, existem práticas recomendadas e práticas a evitar ao prospectar no LinkedIn. Mesmo que as pessoas estejam esperando a prospecção no LinkedIn, você ainda pode irritá-las se não fizer isso da maneira certa – e prospectos irritados não são prospectos viáveis.
Prospecção Fria vs. “Value Bombing” (Bombardeio de Valor)
A prospecção fria e o “bombardeio de valor” são duas maneiras alternativas de abordar pessoas que você não conhece pessoalmente no LinkedIn.
A prospecção fria é o equivalente moderno das cold calls. Significa entrar em contato com uma pessoa que você não conhece para (de maneira discreta) apresentar a elas mais informações sobre seus serviços. Ela tem uma má reputação, mas se você escolher os alvos certos e a abordagem certa, ainda pode obter bons resultados.
Outros dizem que a melhor abordagem é o bombardeio de valor – entrar em contato com alguém que você não conhece puramente para oferecer algo de valor sem esperar nada em troca. Isso estabelece confiança e familiaridade, o que pode fornecer uma boa base para um relacionamento profissional no futuro.
Não há um consenso claro sobre qual abordagem é melhor, então a melhor ideia é mirar em algum lugar no meio do caminho e aproveitar as oportunidades que surgirem.
Como prospectar clientes no LinkedIn – Melhores Práticas para Mensagens Frias
Aprimore Seu Perfil
Antes mesmo de pensar em abordar alguém, edite seu próprio perfil para garantir que, quando começar a atrair atenção, tenha o resultado desejado. Escrever na primeira pessoa adiciona autenticidade e credibilidade ao seu perfil. Formule sua biografia e outras mensagens do perfil de forma a explicar claramente como seus serviços provavelmente ajudarão um potencial cliente.
Você pode fazer isso pensando em “conectar os pontos” ao escrever – mostre aos visitantes como as soluções que você oferece podem levar às melhorias que eles desejam em seus negócios.
Siga estas 7 etapas para garantir que você tenha um perfil ativo e otimizado no LinkedIn:
1 – Tenha uma foto profissional.
Evite fotos engraçadas – de acordo com dados do LinkedIn, perfis com fotos recebem 21 vezes mais visualizações e 36 vezes mais mensagens.
2 – Escreva uma descrição atrativa.
Aprenda como otimizar seu título no LinkedIn: adapte-o ao seu público, inclua sua proposta de valor, use a linguagem de seus prospects e evite hipérboles.
3 – Escreva uma biografia curta e impactante.
De acordo com a Hootsuite, mantenha em mente as seguintes quatro informações: inclua o que você é apaixonado (ex. apaixonado por marketing e vendas), o que o trouxe para o negócio (ex. com o objetivo de gerar resultados e transformar negócios), o que você faz em sua função atual e o que sua empresa faz (ex. prospectando clientes B2B).
4 – Publique conteúdo original em seu perfil.
Atualize regularmente seu perfil com conteúdo interessante e original. Se você não sabe o que escrever, pense nas perguntas que seus prospects fazem com mais frequência. Escreva suas respostas de maneira útil e não comercial para estabelecer sua autoridade em seu campo.
5 – Compartilhe conteúdo com grupos e conexões.
Se você tem pouco tempo (ou não se sente confiante escrevendo), pode obter muitos dos mesmos efeitos compartilhando conteúdo dos grupos em que participa ou das pessoas com as quais está conectado. Compartilhar o conteúdo de prospects com os quais você está tentando se conectar tem o bônus adicional de transformar um contato frio em um lead mais quente.
6 – Desative a configuração do LinkedIn que permite visualizar os perfis de outros de forma anônima.
Assim seu nome irá aparecer no perfil do prospect antes mesmo do seu contato inicial.
7- Peça recomendações, mas com cuidado.
As recomendações têm um valor claro, mas não envie solicitações em massa para todas as suas conexões. Em vez disso, espere até construir relacionamentos e demonstrar seu valor antes de pedir.
Publique artigos no Linkedin
Considere publicar artigos no Linkedin! Além de adicionar profundidade e interesse ao seu perfil (os artigos que você escreve aparecem lá), isso também pode ajudar a estabelecer sua reputação e expertise profissional. Também atrai novos olhos para o seu perfil sem a necessidade de prospecção ativa.
Invista na versão premium para prospectar clientes no LinkedIn
Não é um investimento insignificante, mas atualizar para o plano premium do LinkedIn pode ser útil. Existem quatro opções para escolher – Carreira, Negócios, Vendas e Contratação – e cada uma oferece benefícios ligeiramente diferentes. Pessoas sérias sobre prospecção estarão mais interessadas nas opções que oferecem recursos de pesquisa aprimorados, mais mensagens InMail e melhores ferramentas de gerenciamento de leads, como Negócios e Vendas.
Escolha um método de abordagem definitivo para prospectar clientes no LinkedIn
Se você está realmente focado em aproveitar ao máximo o LinkedIn, mais cedo ou mais tarde, provavelmente considerará buscar ajuda tecnológica. Existem muitas ferramentas projetadas para acelerar várias funções do LinkedIn.
Ao mesmo tempo, você também deve ler os termos de serviço do LinkedIn, pois a plataforma possui muitas regras sobre o assunto. É sábio não fazer nada que vá contra esses termos, nem é aconselhável automatizar processos inteiros, como o envio de InMails ou buscas.
Ainda assim, existem muitas ferramentas menores que o LinkedIn não desaprova e que podem ajudar em aspectos mais específicos da prospecção na plataforma. Isso inclui rastreadores de informações que ajudam a colocar detalhes em um formato de banco de dados conveniente, complementos que fornecem informações adicionais sobre contatos e ferramentas que melhoram suas mensagens InMail, em vez de fazerem o trabalho por você.
Experimente mensagens de voz no LinkedIn
As mensagens de voz do LinkedIn são relativamente novas na plataforma e não são uma funcionalidade que muitos vendedores estão aproveitando.
Isso a torna uma ótima oportunidade; ainda não é um canal saturado, o que irá te destacar da multidão.
Sua abordagem para prospectar clientes no LinkedIn
A abordagem geral que você adota para a prospecção no LinkedIn será amplamente ditada pelo tempo que você tem disponível.
Dado que a maioria das pessoas tem uma quantidade limitada de tempo para alcance, você pode querer incorporar sua prospecção no LinkedIn em seu plano geral de alcance e marketing. Afinal, é necessário garantir que suas ações no LinkedIn sejam tão cuidadosamente medidas e estratégicas quanto seus outros esforços.
Quando apropriado, envolva outros departamentos em seu alcance também. Se você estiver usando um CRM centralizado ou houver o risco de a equipe de vendas estar olhando para perspectivas semelhantes, por exemplo, faz sentido coordenar esforços para que indivíduos ou empresas não se sintam perseguidos por duplicação inadvertida.
Comece agora a prospectar clientes no LinkedIn
Para começar, avalie se agora é um bom momento para obter uma conta Premium, ao mesmo tempo em que aperfeiçoa seu perfil e talvez decide sobre uma estratégia de criação de conteúdo.
Até ganhar confiança na plataforma, pratique suas abordagens com pessoas com quem você se conecta em outras áreas de sua vida, em vez de fazer prospecção ativa. Quando se sentir mais confortável, crie uma pequena lista de prospecção e comece a trabalhá-la, aperfeiçoando aspectos como busca e InMail enquanto avança.
O que NÃO FAZER ao prospectar clientes no LinnkedIn
Felizmente, é bastante fácil evitar mensagens de vendas invasivas. Certifique-se de nunca fazer o seguinte:
Enviar uma solicitação de conexão padrão
As primeiras impressões contam, e você só tem uma chance de causá-las. Então, por que você usaria a mensagem padrão de conexão do LinkedIn?
Se você está pedindo a alguém para comprometer parte do seu orçamento no produto ou solução que você está vendendo, o mínimo que você pode fazer é fazer um pequeno esforço ao entrar em contato com eles pela primeira vez.
Depender da solicitação de conexão padrão é exatamente o oposto disso. Isso o rotula como um vendedor preguiçoso que não se importa o suficiente com a interação para criar uma mensagem personalizada e envolvente. Simplificando, não dá aos prospects nenhum incentivo para aceitar ou responder.
Enviar um pitch de vendas para seu produto ou serviço
Os processos de tomada de decisão estão se tornando cada vez mais complexos e os produtos estão se tornando cada vez mais sofisticados. Três quartos das vendas B2B para novos clientes levam pelo menos quatro meses para serem concluídas, enquanto quase metade leva sete meses ou mais.
Isso significa que as chances de fechar um negócio com uma única mensagem no LinkedIn são praticamente nulas. Mesmo que seu produto fosse 100% gratuito, a maioria das empresas ainda gostaria de saber mais antes de começar a usá-lo.
No entanto, muitos SDRs ainda persistem na abordagem ultrapassada de enviar imediatamente um pitch de vendas por meio de uma mensagem no LinkedIn. Quando isso inevitavelmente falha, eles partem para o próximo prospecto e fazem exatamente a mesma coisa.
Tudo o que eles estão fazendo é queimando listas de prospects e prejudicando a reputação de sua empresa.
Pedir mais do que você está disposto a dar
Outro “pitch slap” comum é quando um SDR pede uma recomendação a uma de suas conexões atuais.
A lógica aqui é pelo menos relativamente sólida, sabemos que o boca a boca e as recomendações de clientes são as duas principais fontes de indicações de novos negócios.
No entanto, enquanto é completamente razoável pedir uma recomendação a um cliente antigo, definitivamente não é razoável entrar em contato com alguém que você mal conhece e pedir a eles que arrisquem sua reputação por você.
Uma boa regra geral é: se você não estiver disposto a recomendar uma pessoa porque não a conhece o suficiente, não peça a ela que faça o mesmo por você.
Com um pouco de prática, você descobrirá que é relativamente simples estabelecer uma rotina que adicione constantemente novos prospects ao seu funil de vendas de forma consistente e frequente. Seus compradores B2B estão no LinkedIn. Portanto, é crucial incorporar o alcance no LinkedIn às suas sequências de vendas.
Conclusão
É fácil escrever uma mensagem de vendas não personalizada no LinkedIn que fala sobre as características e benefícios genéricos do seu produto. É muito mais difícil adaptar essa mensagem às necessidades específicas de cada prospecto e dar a eles um motivo convincente para responder.
Dê a si mesmo tempo para escrever ótimas mensagens no LinkedIn todas as vezes, e você certamente verá melhores resultados. Se sua empresa ainda não prospecta no linkedin entre em contato conosco!
