Saiba o que é o funil de vendas B2B, como construir um para alcançar clientes B2B de qualidade e como otimizar todo o seu processo de vendas para gerar mais receita.
O que é um funil de vendas B2B?
É bastante simples: Um funil de vendas B2B é uma série de etapas pelas quais todo comprador B2B deve passar para se tornar um cliente pagante. A maioria dos funis de vendas B2B possui seis etapas, que explicaremos em detalhes.
Por enquanto, saiba que cada etapa representa um passo diferente na jornada do comprador. Seu trabalho como vendedor é guiar potenciais clientes por cada uma delas.
É importante perceber a diferença entre um funil de vendas e um pipeline de vendas. Como acabamos de discutir, um funil de vendas é uma série de etapas que transformam estranhos em clientes. Um pipeline de vendas, por outro lado, representa as etapas que os representantes de vendas realizam para fechar negócios.
Em outras palavras, a diferença entre funis de vendas e pipelines de vendas está em quem passa por eles. Funis de vendas são centrados no cliente e focam na jornada do comprador, enquanto pipelines de vendas são centrados no representante e focam nas estratégias específicas de vendas que levam à conversão.
As 6 etapas do funil de vendas B2B
Existem seis etapas diferentes no funil de vendas: conscientização, interesse, consideração, avaliação, compra e retenção. Cada etapa representa uma parte diferente do processo de compra. Nesta seção, explicarei o que acontece em cada etapa e quem geralmente a conduz.
Conscientização
Primeiramente, a etapa de conscientização.
Aqui é onde os leads se conectam pela primeira vez com a sua marca. Isso pode acontecer por meio de uma estratégia de vendas externas, como uma ligação fria, ou um canal de marketing de entrada, como um post de blog ou redes sociais.
De qualquer forma, a etapa de conscientização se trata de reconhecimento da marca. Seu objetivo é apresentar sua empresa aos potenciais clientes e construir relacionamentos com eles. Você ainda não está tentando vender.
A etapa de conscientização geralmente é de responsabilidade das equipes de marketing, que criam conteúdo de topo de funil, como artigos de blog e postagens em redes sociais, para atrair leads de qualidade. Dito isso, as equipes de vendas também podem entrar em ação quando empregam estratégias de ligações frias e e-mails.
Interesse
A próxima etapa é a de interesse.
Seu lead não está mais no topo do funil. Eles progrediram para o próximo nível. Como tal, eles demonstraram interesse em sua marca e nas coisas específicas que você vende.
É aqui que sua empresa começa a aprofundar os relacionamentos com os potenciais compradores, ajudando-os a entender os desafios que enfrentam e fazendo alusões a várias soluções.
A etapa de interesse geralmente é de responsabilidade das equipes de marketing, que fortalecem seus esforços de conteúdo com campanhas de e-mail e ebooks, além de blogs e redes sociais.
Consideração
Agora estamos na etapa de consideração.
Aqui é onde os leads se tornam clientes legítimos. Por quê? Porque eles entendem completamente os problemas que enfrentam e decidiram resolvê-los. Para fazer isso, começam a procurar produtos e/ou serviços que possam ajudar – produtos e/ou serviços que sua empresa vende.
A etapa de consideração geralmente é de responsabilidade das equipes de marketing e vendas. O marketing produz conteúdo focado em produtos, como blogs, e-mails e cases de sucesso. Ao mesmo tempo, o comercial começa a envolver os prospectos em conversas relacionadas ao produto.
Avaliação
A próxima etapa é a de avaliação.
Neste ponto, seu prospecto conhece a dor específica que enfrenta. Eles apenas precisam escolher um produto e/ou serviço para ajudá-los a superar essa dor.
A etapa de avaliação geralmente é de responsabilidade das equipes de marketing e vendas. O marketing cria conteúdos, estudos de caso e webinars detalhados para reforçar o valor das ofertas de sua empresa. O comercial oferecem demonstrações de produtos, testes gratuitos e propostas de preços para fazer a mesma coisa.
Compra
Seu prospecto está agora pronto para tomar uma decisão de compra – o que eles escolherão fazer?
Esta próxima etapa se trata de transformar potenciais clientes em clientes. Por causa disso, geralmente é de responsabilidade da equipe comercial, que respondem a perguntas de última hora, elaboram e enviam contratos, negociam preços, fazem acompanhamento com os prospectos e facilitam os negócios de outras maneiras.
A chave para o sucesso durante a etapa de compra é a urgência. Os vendedores precisam convencer os prospectos a comprar agora. Se não o fizerem, podem perder a venda por completo.
Retenção
A etapa de retenção está lá no fundo do funil.
Seu prospecto não é mais um prospecto. Eles são um cliente de verdade, que realmente paga à sua empresa pelos produtos e/ou serviços que ela oferece. Parabéns!
Mas lembre-se, isso é o início do relacionamento da sua empresa com essa pessoa, não o fim. Para garantir que seu novo cliente esteja satisfeito (e aberto a compras futuras), você precisa se comprometer com o sucesso do cliente, o que pode ser feito por meio de iniciativas de integração e suporte.
A etapa de retenção geralmente é de responsabilidade da equipe comercial, que fazem verificações regulares com os clientes existentes; e das equipes de sucesso, que respondem a perguntas e garantem a satisfação.
Como construir um funil de vendas B2B em 5 etapas
Agora que você sabe o que é um funil de vendas B2B, podemos falar sobre como construir um para sua empresa. Basta seguir o processo de cinco etapas que descrevo abaixo e você se tornará um mestre do funil em pouco tempo.
(Gerentes comerciais devem prestar muita atenção a esta seção, pois geralmente são eles que são solicitados a construir funis de vendas para seus departamentos. Mas vendedores e SDRs também podem se beneficiar dessas informações.)
1. Defina seus objetivos no Funil de Vendas B2B
O que você deseja que seu funil de vendas realize?
Aceitarei respostas como “taxas de conversão melhores”, “tamanho médio de negócio”, uma “porcentagem maior de vendas recorrentes” e até mesmo “satisfação do cliente”.
Não use respostas como “mais vendas”, pois essa resposta é muito ambígua. O que “mais vendas” realmente significa? Crie metas específicas para que você possa medir seu progresso.
Mais uma coisa: você pode escolher mais de um objetivo. Isso é especialmente verdadeiro para organizações B2B que atendem a múltiplas audiências. Você pode querer aumentar as taxas de conversão para o Público A e aumentar a porcentagem de vendas repetidas para o Público B. A escolha é sua.
2. Conheça seus clientes ideais
Quem você deseja alcançar com seu funil de vendas?
Se você não sabe quem é seu público-alvo, nunca fará vendas suficientes para manter as luzes acesas. Portanto, antes de fazer qualquer outra coisa, conheça seus clientes ideais. Clique aqui para descobrir seu cliente ideal!
Você pode fazer isso conversando com compradores atuais e procurando semelhanças entre eles. Ou estudando as métricas do site da sua empresa. Ou lendo através de fóruns populares em seu nicho.
Quando você tiver uma boa compreensão de seus clientes ideais, crie personas de compradores, ou seja, caracterizações fictícias de seu público-alvo, com base em dados do mundo real. Suas personas de compradores devem incluir detalhes demográficos, detalhes psicográficos e necessidades específicas do cliente.
3. Escolha seus canais preferidos
Como seu funil de vendas ajudará você a se conectar com compradores B2B?
Existem muitos canais que você pode usar. Alguns deles são considerados canais de marketing, outros se enquadram no guarda-chuva de vendas. Seu funil deve incluir uma mistura saudável de ambos. Dessa forma, sua empresa pode atingir todas as etapas da jornada do cliente com a mensagem adequada.
- Abordagem fria: Os SDRs podem entrar em contato com estranhos por telefone e e-mail. Isso ajudará você a se conectar com potenciais clientes e construir relacionamentos. Certifique-se apenas de saber como obter números de telefone e endereços de e-mail. Em seguida, siga nossas dicas para garantir que seus esforços de contato sejam o mais eficazes possível!
- Marketing de conteúdo: Os profissionais de marketing podem criar conteúdo otimizado para SEO para construir o reconhecimento da marca e direcionar o tráfego para o site. Se tudo correr bem, os blogs, webinars e podcasts que eles produzem trarão leads de qualidade que eventualmente se tornarão clientes pagantes. Vamos falar mais sobre os tipos de conteúdo a serem criados para cada etapa na próxima etapa.
- Plataformas de mídia social: Você pode estar pensando: “Espera… a mídia social não faz parte do marketing de conteúdo?” Sim, faz. Mas, como cada site de mídia social é um canal separado, eu quis separá-los. Legal? Legal. Facebook, LinkedIn, TikTok, etc. lhe darão a oportunidade de se conectar e construir relacionamentos com muitas pessoas ao mesmo tempo – ou seja, vendas sociais.
4. Crie conteúdo relevante para cada etapa do funil de venda B2B
Agora que você escolheu seus canais preferidos, pode criar conteúdo para cada etapa do funil de vendas B2B. Aqui estão algumas ideias para começar a pensar:
Estágio de conscientização
O conteúdo na etapa de conscientização deve (surpresa!) construir a conscientização para sua marca. Você pode fazer isso respondendo às perguntas que seu público-alvo tem. Ideias de conteúdo incluem:
- Artigos de blog
- Vídeos do YouTube
- Podcast
- Postagens em mídias sociais
- Infográficos
- Webinars
Estágio de interesse
O conteúdo no estágio de interesse deve ajudar os potenciais clientes a entender os problemas que enfrentam atualmente. Ideias de conteúdo incluem:
- Artigos de blog
- Vídeos do YouTube
- Podcast
- Campanhas de e-mail
- Ebooks fechados
- Webinars
Estágio de consideração
O conteúdo no estágio de consideração deve explicar e promover os benefícios dos produtos e/ou serviços que você vende. Ideias de conteúdo incluem:
- Artigos de blog
- Vídeos do YouTube
- Podcast
- Campanhas de e-mail
- Cases de sucesso + depoimentos
- Guias de comparação de produtos
Estágio de avaliação
O conteúdo no estágio de avaliação deve incentivar os potenciais clientes a escolher seus produtos e/ou serviços em vez da concorrência. Ideias de conteúdo incluem:
- Campanhas de e-mail
- Cases de sucesso + depoimentos
- Guias de comparação de produtos
- Testes gratuitos e/ou amostras
Estágio de compra
O conteúdo no estágio de compra deve incentivar os potenciais clientes a comprar agora, não depois. Em outras palavras, você precisa criar urgência. Ideias de conteúdo incluem:
- Landing pages
- Campanhas de e-mail
- Cases de sucesso + depoimentos
- Testes gratuitos e/ou amostras
- Descontos por tempo limitado
Estágio de retenção
O conteúdo no estágio de retenção deve ajudar os novos clientes a obter valor do seu produto ou serviço – e, idealmente, incentivar o marketing boca a boca. Ideias de conteúdo incluem:
- Processos de integração
- Vídeos de treinamento de produtos detalhados
- Acesso às equipes de suporte ao cliente
- Programas de indicação totalmente apresentados
5. Aperfeiçoe seu pitch de vendas
Depois de criar conteúdo para todos os pontos de contato na jornada do comprador, você precisa reunir tudo com um pitch de vendas matador. Dessa forma, você não perderá vendas no último minuto.
A questão é: como você elabora um pitch de qualidade? Certifique-se de que ele tenha os elementos certos:
- Comece com uma pergunta para entender os pontos problemáticos do seu prospecto.
- Use o que você aprendeu para criar um gancho que chame a atenção do seu prospecto.
- Aborde e mostre empatia pelo problema enfrentado pelo seu prospecto.
- Pinte um quadro da solução perfeita para o seu prospecto. (Dica: seu produto!)
- Siga a descrição da sua solução apresentando seu produto ao seu prospecto.
- Destaque os benefícios do seu produto que você sabe que seu prospecto apreciará.
- Ofereça provas de que seu produto pode fazer o que você diz que fará pelo seu prospecto.
- Finalmente, apresente os próximos passos para que seu prospecto saiba como proceder.
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Otimize seu funil de vendas B2B com essas melhores práticas
Você criou um funil de vendas B2B para sua empresa. Mas ele está funcionando tão bem quanto deveria? Porque isso não é instantâneo . É por isso que você precisa otimizá-lo. Essas cinco dicas ajudarão:
Alinhe suas equipes de marketing e vendas
Você sabe que precisa alinhar seus departamentos de marketing e comercial. Fazer isso na prática é um pouco complicado. Infelizmente, é também imprescindível para o sucesso do seu funil de vendas.
- Qual departamento é responsável pela geração de leads?
- Qual é a diferença entre um lead qualificado pelo marketing (MQL) e um lead qualificado por vendas (SQL)?
- E quando exatamente um se torna o outro?
Você precisa de respostas claras para essas perguntas difíceis. Isso garantirá que a estratégia de marketing da sua empresa e o processo de vendas não se contrapõem.
A maneira mais fácil de criar alinhamento é priorizar a comunicação. Marketing e comercial devem conversar regularmente entre si. Isso garantirá que o marketing crie o conteúdo certo e atraia os leads certos, para que o comercial possam fechar mais negócios e atingir as metas.
Concentre-se em seus leads mais qualificados
Se tudo correr conforme o planejado, o funil de marketing B2B da sua empresa gerará leads de alta qualidade para sua equipe de vendas fechar. Mas lembre-se, nem todo lead que você recebe vale seu tempo.
Concentre a maior parte dos seus esforços nos leads que têm maior probabilidade de comprar algo.
Como você seleciona esses leads? Vista suas calças de detetive e investigue. Procure CEOs, chefes de departamento e outros tomadores de decisão, pois essas pessoas terão poder de compra. Em seguida, estude as métricas à sua disposição para avaliar o comportamento. Leads que visitaram seu site várias vezes, baixaram conteúdo etc. geralmente estão mais próximos de fazer uma compra do que outros.
Leads de qualidade ajudarão a encurtar o ciclo de vendas e a fechar mais negócios em menos tempo. Isso quase sempre leva a números mais altos de receita e mais sucesso. Vitória!
Siga com os prospectos de forma consistente
Não importa o quão incrível seja o seu funil de vendas B2B. Você não fechará muitos negócios após uma única conversa. Ou duas. Ou três. Na verdade, 80% das vendas requerem quatro ou mais acompanhamentos.
Isso faz sentido quando você pensa sobre isso. Uma porcentagem dos leads que você engaja não estará em posição de comprar. Aqueles que estão vão querer levar o tempo necessário para garantir que estão investindo os fundos da empresa em soluções de qualidade. Portanto, planeje fazer o acompanhamento com os prospectos várias vezes e concentre-se em construir relacionamentos sólidos com cada contato. Isso levará a taxas de conversão muito mais altas.
Envolva os clientes em seu pós-venda
Você se conectou com um prospecto de qualidade, os conduziu pelo funil de vendas B2B e finalmente os convenceu a tomar uma decisão de compra. Show, você conseguiu! E agora?
Eu lhe digo o que você não deve fazer: esquecer que seu novo cliente existe e dar toda a sua atenção a novos prospectos. Embora essa estratégia possa ajudar você a fechar mais negócios, ela prejudicará sua receita. Estudos mostram que um aumento de 5% na retenção de clientes pode aumentar os lucros em até 95%. Isso é muito dinheiro extra. E tudo o que você precisa fazer é “cuidar” dos clientes existentes.
Para fazer isso, basta enviar alguns e-mails pós-venda para recomendar recursos específicos do produto. Ou promover um segundo produto para seu novo cliente. Ou convidá-los para uma conversa na qual você planeja falar. Você também pode enviar mensagens pessoais para garantir que eles estejam satisfeitos com a compra.
Existem muitas opções disponíveis. Escolha algumas delas para aumentar seus níveis de envolvimento.
Analise seu funil regularmente
Por último, mas não menos importante, estude seu funil. Ele está produzindo resultados positivos para o seu setor comercial? Se não, o que está causando o desempenho fraco?
Dê atenção especial às taxas de conversão em cada etapa. Esse número nunca será 100% – ou mesmo perto disso. Mas se você notar uma queda significativa de uma etapa para a próxima, pode ser necessário ajustar sua estratégia de vendas e/ou as táticas específicas que você usa.
Além disso, só porque seu funil está funcionando bem hoje, não significa que ele funcionará bem amanhã. As preferências dos consumidores mudam. A economia flutua. Concorrentes podem entrar ou sair do mercado. Isso pode impactar significativamente o desempenho do seu funil.
Portanto, fique atento. Analise seu funil de vendas B2B regularmente para garantir que ele continue a impulsionar o crescimento do seu departamento de vendas.
Pronto para implementar um Funil de Vendas B2B?
Agora você tem todas as ferramentas de que precisa para criar um funil de vendas B2B eficaz. Você sabe o que é um funil de vendas B2B e as seis etapas comuns a ele. Você sabe como construir um funil B2B em cinco etapas, incluindo a definição de metas, a identificação de clientes ideais e a escolha dos canais de marketing e vendas certos. E você conhece as melhores práticas para otimizar seu funil e obter resultados excepcionais.
