Quer saber por que suas cold calls não estão se transformando em vendas? É fácil dizer que a ligação fria acabou e é hora de seguir em frente – mas o verdadeiro problema pode estar no seu roteiro de cold calls.
Uma pesquisa interna mostra que 69% dos tomadores de decisão aceitam cold calls de novos fornecedores e 82% aceitam reuniões com SDR que entram em contato. O que significa que ainda há uma oportunidade de ouro para SDR dispostos a fazer o trabalho e ligar para seus clientes potenciais.
Considere o seguinte: você está atingindo os pontos fracos certos? você está fazendo o número de certo de follow-ups? você está falando com as pessoas certas? você está pesquisando no LinkedIn e em outros lugares antes de pegar o telefone?
Todos esses fatores impactarão seu sucesso. Usar os roteiros de cold calls corretos ajudará você a aproveitar ao máximo o tempo gasto em ligações de vendas e a converter mais leads interessados em clientes.
Ao final deste artigo, você terá 15 modelos de roteiro de cold calls para usar, exemplos com os quais pode aprender e 11 dicas de cold calls para ajudá-lo a ter sucesso.
Pronto para ser um especialista em cold calls?
O que é um roteiro de ligação fria e por que você deve usá-lo?
Um roteiro de ligação fria é um guia pré-preparado que os SDRs seguem ao fazer cold calls para clientes em potencial.
Como SDR, você pode estar pensando: “Ótimo, mas não quero parecer um robô”. Bem, os roteiros de cold calls não foram feitos para prender você em uma conversa. O objetivo deles é ajudar a refinar sua proposta de valor e manter o foco em suas mensagens.
Um dos principais benefícios dos roteiros de cold calls é a consistência que eles trazem ao processo de vendas. Com eles, você pode entregar uma mensagem unificada que funciona.
Além disso, os roteiros de vendas melhoram a eficiência do tempo, mantendo as conversas focadas e sucintas. Quanto mais rápido você qualificar ou desqualificar com precisão um lead, maior será o volume que você poderá gerenciar.
O que você diz quando está fazendo uma cold call?
Aqui estão alguns dos princípios básicos que todo roteiro de ligação fria deve incluir:
- Estabeleça um contexto identificável: comece apresentando você e sua empresa. Em seguida, descreva como seu produto ou serviço aborda desafios de negócios específicos de uma forma 100% focada nos benefícios. Por exemplo: “Ajudamos pequenas empresas de hotelaria a aumentar a sua presença online e a ampliar o seu poder de vendas sociais em cerca de 10 vezes.”
- Capacite os clientes em potencial com uma escolha: pergunte se sua oferta desperta o interesse deles, dando-lhes autonomia para conduzir a conversa.
- Faça uma pergunta de qualificação importante: uma pergunta por telefone não solicitado pode ser tão simples como “Conte-me mais sobre seu processo de vendas atual”.
- Faça algumas anotações rápidas, concentre-se no que eles estão dizendo e continue com esta afirmação poderosa: “Ok, então o que estou ouvindo é…” Repetindo o que o cliente em potencial acabou de lhe dizer.
- Proponha uma reunião de acompanhamento oportuna: sugira a próxima etapa, como uma reunião, ligação de acompanhamento ou demonstração, destacando o valor que seu produto agrega. Procure agendar a reunião para o dia seguinte para manter o ímpeto e o entusiasmo.
Os 15 melhores roteiros para ajudar a aperfeiçoar suas próximas cold calls
Haverá muitas ocasiões em que seu roteiro básico não vai se encaixar nas conversas da vida real. Embora seja impossível prever uma resposta para todas as situações possíveis, é do seu interesse ter respostas com roteiros prontos para alguns dos cenários mais comuns que você pode encontrar, como passar pelo atendente e deixar uma mensagem de voz.
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Confira estes principais roteiros de cold calls para melhorar as conversões e lidar com objeções:
1. Roteiro básico de cold calls
“Olá [Nome do Cliente em Potencial]! Aqui é [Seu Nome] da [Sua Empresa].
(pausa)
“Trabalho com [Cargo em Potencial – Plural] como você, ajudando-os a [Descrever o Serviço que Você Fornecer] e entregando [Descrever o Valor que os Clientes Recebem].”
Cada roteiro de ligação fria começará de forma semelhante. A partir daí, você mergulhará em uma breve conversa com seu cliente em potencial e superará quaisquer obstáculos ou dúvidas. Use os seguintes modelos para adicionar a essa base e criar um roteiro para várias situações:
2. Roteiro de cold calls para passar pelos gatekeepers
“Olá, aqui é (seu nome) da (nome da sua empresa). Estou tentando entrar em contato com (nome do cliente potencial). (Ele/ela) está disponível?”
Às vezes, o atendente simplesmente passa a ligação, mas se perguntar por que você está ligando, diga:
“Tenho trabalhado com os colegas do (nome do cliente potencial) na integração de um novo (produto/serviço/solução de software). Houve algum interesse em iniciar um relacionamento com (nome da empresa do cliente em potencial), e eu estava ligando apenas para discutir os detalhes com (ele/ela).”
Isso pode ser suficiente para que o porteiro encaminhe sua ligação para a linha principal do cliente potencial, mas mesmo que você seja enviado diretamente para o correio de voz, considere isso uma vitória! Se você costuma ter dificuldades com os gatekeepers, tente verificar sua perspectiva; os profissionais de vendas mais bem-sucedidos realmente apreciam os gatekeepers .
3. Roteiro de cold call para encontrar o tomador de decisão
“Olá, aqui é (seu nome) da (nome da sua empresa). Tenho tentado encontrar alguém que lide com (a principal responsabilidade do tomador de decisão), mas não consigo encontrar a pessoa certa. Você sabe com quem devo entrar em contato? Qual é o número de telefone (dele/dela)?”
Este roteiro é curto, agradável e vai direto ao ponto. Você não quer perder tempo apresentando alguém que não se enquadra na sua buyer persona, então, se estiver tendo dificuldade para descobrir quem é a pessoa certa, basta perguntar.
4. Roteiro de vendas para pessoa errada
“Sinto muito, (nome do contato), acho que estou com a pessoa errada na linha. Estou tentando entrar em contato com alguém que lide com (responsabilidade central do trabalho do tomador de decisão). Quem faz isso na (nome da empresa)?”
Às vezes você pode pensar que encontrou o tomador de decisão, mas à medida que a conversa avança você percebe: não. Nesse caso, basta uma simples solicitação de redirecionamento.
5. Roteiro de negócio fechado e ganho
“Olá (nome do cliente potencial)! É (seu nome) com (sua empresa). Como vai tudo para você (seu produto/serviço)?
Isso é ótimo! Parece que você está fazendo bom uso disso. Ouça, eu queria perguntar: você conhece mais alguém em sua área que poderia usar nosso (produto/serviço)? Ficarei feliz em conseguir uma demonstração ou oferecer a você um bônus de indicação.”
As referências costumam ser uma das fontes mais valiosas de novos negócios. E não há melhor momento para solicitá-las do que quando um cliente está satisfeito com seu produto ou serviço. Este roteiro tem como objetivo promover esse relacionamento e capitalizar o sucesso de um negócio fechado e ganho.
Dica profissional: existe uma maneira muito simples, mas pouco utilizada, de obter mais referências: pergunte novamente.
6. Roteiro de cold calls para alavancar uma conexão mútua
“Olá (nome do cliente potencial), aqui é (seu nome) da (nome da sua empresa). Tenho trabalhado com (nome de outro cliente) para colocar (nome do seu produto) em funcionamento e, enquanto conversávamos sobre outras pessoas que poderiam gostar deste (produto/serviço), (ele/ela) mencionou você especificamente. Eles disseram (algo interessante sobre o novo cliente potencial).”
Reserve um momento para que seu novo cliente em potencial intervenha e discuta seu trabalho.
“Isso é tão bom. Bem, eu adoraria mostrar por que (nome de outro cliente) nos escolheu em vez dos concorrentes para (gerar resultados). Que dia desta semana é bom para uma rápida demonstração do produto?”
Aproveitar uma conexão mútua pode ajudar na construção de relacionamento com um novo cliente potencial. Ao mencionar o nome de alguém que eles conhecem e descrever sua experiência positiva com seu produto, você estabelecerá credibilidade instantânea.
7. Roteiro de cold calls para correio de voz
“Olá, aqui é (seu nome) da (nome da sua empresa). Estou ligando porque no ano passado nossos clientes obtiveram uma receita extra de R$2,6 bilhões usando nosso produto, e gostaria de oferecer o mesmo tipo de resultados a você. Se isso parece interessante para você, me ligue de volta em…”
Nem toda chamada termina em resposta. Em média, 80% das chamadas vão para o correio de voz. Para criar um roteiro de correio de voz memorável, faça uma afirmação extravagante e faça backup com dados reais. Esse tipo de prova social baseada em métricas reais pode ser um poderoso motivador para que os clientes em potencial ouçam seu correio de voz. Mesmo que eles não liguem de volta, eles se lembrarão de você quando você fizer o acompanhamento novamente mais tarde.
8. Roteiro de cold calls para abrir conversas
“Olá, (Nome), obrigado por atender minha ligação. Eu realmente esperava me conectar brevemente, poderia ter 2 minutos do seu tempo?
Ótimo, aqui é (seu nome) da (empresa). O motivo da minha ligação é (uma frase explicando por que você está ligando).
(Uma pergunta aberta e instigante para criar um diálogo.)”
A verdadeira joia deste roteiro é a pergunta aberta e instigante no final. Ao fazer uma pergunta interessante, você incentiva o cliente em potencial a compartilhar seus pensamentos, ideias ou experiências. Isso abre a porta para uma conversa bidirecional mais significativa.
9. Pitch de vendas para corretores imobiliarios
Cliente em potencial: “Então, o que você faz?”
Você: “Sou corretor de imóveis na [empresa] e meu foco principal é ajudar os compradores de casas pela primeira vez a navegar no mercado imobiliário cada vez mais complexo. Você notou como isso se tornou difícil para eles ultimamente?”
Cliente em potencial: “Sim, é verdade.”
Você: “Meu objetivo é orientar os compradores de casas pela primeira vez a encontrar a casa ideal por um preço justo, garantindo uma experiência de aquisição tranquila e agradável. Se por acaso você conhece alguém que está pensando em comprar sua primeira casa, ficarei encantado em converse com eles. Você consegue pensar em alguém que possa precisar de ajuda?”
Cliente potencial: “Na verdade, meu irmão e sua esposa estão procurando sua primeira casa.”
Ao focar nos desafios que os compradores de casas pela primeira vez enfrentam, você está se conectando com o cliente em potencial sobre uma questão identificável. Além disso, ao perguntar se o cliente em potencial conhece alguém que possa precisar de sua ajuda, você está abrindo a porta para possíveis referências sem parecer muito agressivo ou SDR.
10. Roteiro de cold calls para se apresentar como agente imobiliário
“Sou [nome] de [empresa imobiliária] e tenho orgulho de residir em [área] ao lado de minha esposa e filhos desde 2009. Durante minha
carreira de 15 anos como corretor imobiliário, experimentei inúmeras flutuações de mercado, mas ajudei com sucesso mais de 200 pequenas empresas a encontrar imóveis comerciais adaptados às suas necessidades.
É muito comum que as pequenas empresas enfrentem tratamento injusto no domínio imobiliário, e estou sinceramente empenhado em defender para empresários que buscam um espaço que possam genuinamente chamar de seu.”
Com uma reviravolta sutil no roteiro, essa abordagem oferece uma maneira compreensível de apresentar seus serviços a clientes em potencial. É um pouco mais pessoal e compartilha detalhes reais sobre você, ajudando a criar uma conexão mais forte com seus clientes potenciais.
11. Roteiro de resposta para “Já temos uma solução para isso”
“Ah, ótimo, que solução você está usando? Ele está fazendo tudo o que você precisa?
Depois que eles responderem:
“Entendi. Fico feliz que esteja funcionando para você agora, mas acho que (nome do produto) tem alguns recursos dos quais você poderia aproveitar. Você tem 10 minutos para que eu possa revisar rapidamente nosso produto, apenas para que você possa tomar uma decisão informada mais tarde, quando chegar a hora de renovar seu contrato atual?”
A beleza desse roteiro está no fato de você demonstrar interesse na solução atual e, em seguida, fazer a transição para apresentar uma solução ainda melhor (a sua). Ao sugerir uma breve visão geral de 10 minutos, você fornece informações valiosas sem exigir muito tempo. O objetivo não é vender aqui, é plantar a semente.
12. Roteiro de resposta para “Não tenho orçamento para isso”
“Eu compreendo totalmente. Quando começa o novo ano fiscal? Eu estaria mais do que disposto a entrar em contato com antecedência e mostrar à sua equipe executiva como (nome do produto) vale o investimento.”
Ao perguntar sobre o início do novo ano fiscal, você mostra seu compromisso sem pressioná-los a agir imediatamente. Saber quando o ano fiscal começa também lhe dá uma chance melhor de fechar um negócio quando novos orçamentos estiverem disponíveis.
13. Roteiro de resposta para “O preço é muito alto”
“O investimento parece alto, mas o retorno e os resultados que você verá fazem com que valha a pena.”
Ou:
“Bem, vamos ver quais recursos você não precisa imediatamente e que podemos adiar. Isso proporcionará a você uma taxa mensal mais baixa e, ao mesmo tempo, terá acesso a todos os recursos essenciais de que precisa.”
Posicione o custo do seu produto como algo que vale mais do que o investimento do seu cliente potencial. Se você puder oferecer um preço mais baixo para começar, em troca de menos recursos, faça-o. Isso mostra sua disposição de ser flexível e, à medida que eles experimentam os benefícios dos recursos essenciais, podem ficar mais inclinados a atualizar mais tarde.
Lembre-se: sempre coloque o valor à frente do preço em uma conversa de vendas.
14. Roteiro de resposta para “Preciso discutir isso internamente e entrarei em contato com você mais tarde”.
“Claro! Irei em frente e fornecerei todos os detalhes para que você tenha tudo o que precisa para analisá-lo com sua equipe. Qual é o seu endereço de e-mail para que eu possa enviar isso para você?”
Depois de confirmar e repetir o endereço de e-mail:
“Perfeito. Enviarei isso agora e posso voltar com você na quinta ou sexta da próxima semana para saber como foi e quais dúvidas sua equipe pode ter. Qual dia é melhor?”
A parte mais importante deste roteiro é determinar uma data para retornar ao cliente em potencial. Dê algumas opções e deixe-os escolher.
15. Roteiro de resposta para “Não é um bom momento”
“Me desculpe se estou interrompendo! Vou deixar você ir e te ligo de volta na segunda para te contar mais.”
Ser um incômodo não lhe trará sucesso, mas ser consistente pode. Se alguém disser “Não é um bom momento”, diga que você ligará de volta em alguns dias e continuará a partir daí.
Dominar a arte das cold calls é fundamental para alcançar o sucesso em vendas. Com os roteiros certos em mãos, você pode enfrentar diversos cenários e objeções, maximizando suas chances de converter leads em clientes. Além disso, a capacidade de adaptar sua abordagem com roteiros bem pensados permite construir relacionamentos sólidos com leads em potencial. Lembre-se de que o segredo está na empatia, na flexibilidade e na capacidade de criar uma conexão genuína. Com esses 15 roteiro e as dicas mencionadas, você está pronto para se tornar um especialista em cold calls e alcançar o sucesso nas vendas.
