31 perguntas de qualificação de leads para vendas B2B

Os fundamentos das perguntas de qualificação de leads para vendas B2B são simples: você pode ajudá-los? E eles podem ajudar você?

No entanto, é necessário entender melhor seus clientes potenciais e o que eles precisam para vender de forma eficaz. É aí que entram as perguntas de qualificação de leads.

Elas ajudam a avaliar se um lead se encaixa nas ofertas da sua pré-vendas e se torna um ótimo cliente ou se é melhor que eles explorem outras opções no mercado. Abaixo, vamos compartilhar perguntas de qualificação de leads para reunir informações úteis. Vamos começar com o básico de usar perguntas ponderadas no processo de prospecção.

O que são perguntas de qualificação de leads?

Perguntas de qualificação determinam se alguém que manifestou interesse em seu produto ou serviço é provavelmente um potencial cliente adequado. Elas são geralmente usadas tanto em vendas quanto em marketing para identificar as necessidades de seu lead. Geralmente, as respostas a essas perguntas ajudam a comparar as características de um lead com o perfil ideal de cliente (ICP).

SDR podem usar tais perguntas no início do processo de qualificação de leads para determinar detalhes cruciais, como o orçamento dos leads, os problemas comerciais que estão tentando resolver, as partes interessadas envolvidas na decisão de compra e assim por diante.

Por que as perguntas de qualificação de leads são cruciais?

As vendas B2B têm um dos ciclos de vendas mais longos do setor, com o lead médio levando entre um e seis meses para ser fechado. Fazer as perguntas certas ajudam sua equipe de vendas a filtrar os leads inadequados, permitindo que eles gastem mais tempo com leads qualificados. Isso também revela os pontos de dor deles, possibilitando que você personalize suas abordagens de vendas.

Agora que você entende a importância delas, na próxima seção, veremos algumas das melhores perguntas de qualificação de leads que você pode usar.

Lembre-se de que você já deve saber se esses leads se encaixam no seu ICP com base na indústria, tamanho e localização, portanto, essas perguntas se concentram em necessidades, tomada de decisão, orçamento, concorrência e fechamento do negócio, e abrangem as perguntas que você pode usar para qualificar leads.

“Como você nos conheceu?”

Ao saber a fonte de origem do seu lead, você pode avaliar o quanto seus leads conhecem sua oferta e avaliar quão provável é que eles convertam. Por exemplo, suas tendências históricas podem mostrar que os leads vindos do SEO convertem melhor do que os do PPC. Faça essa pergunta no início e use as informações para ajustar sua abordagem ao explicar os benefícios do produto.

“Quais são os principais desafios que sua equipe ou empresa enfrentam atualmente?”

Antes de começar a detalhar as características e vantagens do seu produto, pergunte ao seu lead sobre os desafios que enfrentam. Isso não apenas demonstra que você se importa, mas também permite que você tenha conversas de vendas mais direcionadas posteriormente.

“Quais são seus principais desafios?”

Nas vendas B2B, existem três níveis de necessidades do cliente: a empresa, o departamento e o indivíduo. Adivinhe qual nível é mais importante? Lembre-se de que você não está vendendo para uma organização, está vendendo para um grupo de indivíduos. Descubra do que eles precisam em sua vida cotidiana e priorize a resolução desses desafios.

“Quais resultados você deseja alcançar?”

Saber dos desafios de um leads é um bom começo, mas esta pergunta pode fornecer insights mais profundos sobre seus objetivos. Você vai entender se sua oferta pode ajudar seus leads a atingirem seus objetivos.Você pode considerar uma pergunta de acompanhamento adicional: “O que está impedindo você de alcançar seu objetivo desejado por conta própria?” isso pode ajudar você a identificar quaisquer obstáculos significativos. Mais tarde, isso também pode permitir que você “posicione seu produto ou serviço para eliminar esse obstáculo.”

“Quando você gostaria de ver esses resultados?”

Seu lead pode precisar resolver seus desafios até uma determinada data limite. Quanto mais próxima for essa data, mais urgentemente eles procurarão a solução certa, o que poderia acelerar o ciclo de vendas. A resposta a esta pergunta ajudará você a fechar negócios (esperançosamente mais rapidamente!) e estabelecer expectativas realistas sobre quão rápido sua solução pode resolver o problema deles.

“Como a conquista desses resultados beneficiaria você, sua equipe e a empresa?”

Esta pergunta vincula emoções positivas à resolução de seus desafios e, por extensão, à sua oferta. E se seu lead quiser aumentar a receita, porque isso significa que eles poderiam contratar mais funcionários e entrar em um mercado maior? Seu entusiasmo com a expansão é transferido para sua solução quando você explica como pode torná-la realidade.

“Quais são as consequências se você não resolver esses problemas?”

Apesar dos desafios contínuos de uma empresa ou indivíduo, eles ainda podem estar distraídos por outras questões. Ao destacar as consequências de não resolver seus problemas, você cria um senso de urgência e mantém a conversa focada nas questões importantes em jogo.

“O que o motivou a procurar uma solução agora?”

Entender por que eles estão procurando agora pode ajudá-lo a planejar o restante do processo de vendas. Leads que recentemente passaram por mudanças significativas, como uma mudança na liderança ou uma grande mudança no mercado, podem ter urgência em encontrar uma solução, o que encurtaria o ciclo de vendas. 

“Se você atualmente não está procurando uma solução, por quê?”

Um lead pode não estar procurando uma solução por muitas razões, como já usar o produto de um concorrente, não ter orçamento ou não considerar sua solução uma prioridade. No entanto, uma perspectiva externa pode motivar os leads a repensar sua posição, informando-os, por exemplo, sobre uma opção melhor, ajudando-os a alocar dinheiro de seu orçamento ou revelando o custo de oportunidade de não ter uma solução. Embora os leads não queiram um SDR agressivo, eles apreciam um SDR que os educa e desafia seu pensamento.

“Quais recursos são essenciais VS agradáveis de ter?”

Esta pergunta ajuda seu lead a priorizar. Você também pode perguntar “por que” eles precisam desses recursos para saber se uma determinada funcionalidade é crucial ou se existe uma alternativa. Essas perguntas juntas impedirão que você busque negócios que nunca poderia fechar, porque, mesmo que você tenha tudo o que o queria, você não tinha tudo o que eles precisavam.

“Qual é uma vitória para você ao encerrar esta ligação?”

Use esta pergunta para mostrar empatia e encontrar seu lead onde ele está. Se o lead parece estar fechado ou de mau humor, certifique-se de que eles saibam que você está aqui para ajudá-los e reconhece que isso pode ser algo que os está estressando. Pergunte o que eles esperam obter da conversa de hoje.

“Qual é o seu papel no processo de tomada de decisão?”

Esta é uma pergunta importante de pré-vendas porque revela se a pessoa do outro lado da ligação é um entusiasta interno entusiasmado ou um tomador de decisões-chave. Você também pode considerar fazer uma pergunta similar: “Quem tem a palavra final nas decisões de compra em sua organização?” Se você não está falando com o comprador final, esteja preparado para navegar pelo processo de compra.

“Como sua empresa ou departamento toma decisões?”

Saber quem toma a decisão final difere de saber como uma empresa toma decisões. Por exemplo, uma pessoa ou um grupo pode ter a palavra final. Mas a empresa ou departamento pode considerar as opiniões de partes interessadas importantes, como os usuários finais. Você pode mapear contas e tentar convencer essas pessoas para melhorar suas chances de fechar negócios.

“Quais preocupações esses tomadores de decisão provavelmente têm?”

Lembre-se de que você vende para indivíduos, não empresas. Ganhe uma vantagem perguntando a seu time interno quais questões são mais propensas a atrair ou afastar os tomadores de decisão individuais. Isso pode ajudá-lo a posicionar sua solução da melhor maneira e evitar erros embaraçosos ou dispendiosos.

“Quais departamentos estão envolvidos na tomada de decisão de compra?”

Esta pergunta é especialmente importante ao vender para grandes organizações. Mesmo que o departamento de marketing seja o único departamento que utiliza sua solução, os departamentos de compras e jurídico podem estar envolvidos na finalização e aprovação do contrato. Use esse truque de vendas simples para obter a assinatura de seus contratos mais rapidamente e manter os problemas legais ao mínimo.

“Quem será responsável por implementar ou supervisionar este serviço, ou produto?”

Mesmo que o CEO adore seu produto, obter a aprovação dele é apenas o início do negócio. Geralmente, a implementação é delegada a outra pessoa. No entanto, a pessoa responsável pela implementação do seu produto nem sempre compartilhará o entusiasmo do CEO, especialmente se isso significar mais trabalho com pouco benefício pessoal para ela. Descubra quem será responsável por gerenciar seu produto internamente. Em seguida, venda a essa pessoa sobre como ele beneficiará a empresa e sua carreira pessoal. Caso contrário, seu produto será implementado de forma deficiente e você arrisca perder o cliente.

 

“Quando você deseja tomar uma decisão e começar a implementar uma solução?”

Agora você tem uma ideia aproximada de quanto tempo levará o processo de tomada de decisão, mas deseja perguntar ao seu lead sobre um prazo para mantê-los responsáveis e focados na tomada de decisão.

“Como você medirá o sucesso de nossa solução?”

Saber como o lead julgará a eficácia da solução torna mais fácil destacar recursos específicos e priorizar o processo de implementação. Certifique-se de perguntar quais métricas eles desejam acompanhar.

“Quem supervisiona o orçamento?”

Perguntas anteriores sobre as decisões de compra devem ter ajudado você a identificar a pessoa ou o departamento em questão. Mas se você ainda não identificou, agora é um bom momento para perguntar.

“Quanto você gastou em soluções semelhantes?”

O orçamento para um produto semelhante que eles usaram no passado pode determinar o valor que estão dispostos a gastar. Se seu preço estiver abaixo da faixa deles, sua solução pode ser muito barata. Se estiver acima da faixa deles, você precisará convencê-los de que o valor supera o preço.

“Qual é o seu orçamento atual?”

É possível que tenham gastado mais no passado, mas agora tenham um orçamento mais apertado, ou talvez tenham ainda mais dinheiro disponível. Se houver uma diferença entre o que gastaram em soluções semelhantes e o orçamento atual, você vai querer saber.

“Você já ultrapassou um orçamento aprovado? Se sim, como foi o processo de alocação do orçamento?”

Se sua solução custar mais do que o orçamento previsto, você vai querer saber sobre casos semelhantes. Isso o ajudará a avaliar as chances de aumentar o orçamento deles e o processo a ser esperado.

“Você tem atualmente um contrato com outra empresa? Se sim, quando ele termina para renovação? Existe uma taxa de cancelamento?”

Se seu lead atualmente tem um contrato, seu trabalho é duplo: convencê-los de que o fornecedor atual não é a escolha certa e que sua solução tornará seus trabalhos e vidas melhores. Não se surpreenda se seu lead não estiver interessado em mudar nos casos em que eles tenham assinado ou renovado recentemente seu contrato atual. A chave é ser paciente e acompanhá-los regularmente para que, quando estiverem prontos para mudar, sua empresa seja a primeira que lhes vem à mente. Mantenha-os em seu funil de vendas, mas mude para uma abordagem de nutrição de vendas.

“O que funcionou e o que não funcionou com sua solução atual?”

Identificar necessidades não atendidas é uma ótima maneira de posicionar seu produto como uma solução melhor, se o seu produto puder resolver esses problemas. Comece oferecendo soluções menores agora, como um modelo ou webinar, e use o tempo para entender melhor como você pode ajudar.

“Por que você escolheu essa solução específica?”

Ao qualificar leads, você faz principalmente perguntas que se concentram no presente, mas fazer perguntas sobre o passado pode fornecer informações sobre o que eles gostaram (ou não gostaram) de experiências de compra passadas. Se foram positivas, associe sua solução a esse sucesso e use-o como um modelo para a forma como você vende.No entanto, se sua última experiência de compra foi um fracasso, afaste-se dela e posicione sua solução como algo completamente diferente.
• Como sua oferta é melhor?
• Como ela os protege contra erros como esses?
• Por que eles não precisarão se preocupar em tomar outra decisão ruim se escolherem você?

“Como nossa solução se compara aos concorrentes que você considerou?”

Os leads estão mais informados do que nunca. No mínimo, você precisa saber como os leads percebem as forças e fraquezas de seus concorrentes para que você possa vender contra o concorrente em seu mercado. No entanto, se você realmente deseja superar a concorrência, supere seus concorrentes destacando o produto deles.

“Você está considerando construir sua própria solução?”

Não subestime o concorrente em potencial bem diante de você: seu lead. Especialmente se eles forem desenvolvedores, eles podem pensar que é melhor construir sua própria solução.Embora essa opção ofereça mais controle, pode não ser a opção mais eficiente em termos de tempo, especialmente se eles precisarem mantê-la e atualizá-la regularmente. Você pode compartilhar (se possível) estudos de caso ou exemplos relevantes de clientes que inicialmente investiram na construção de sua própria solução e descobriram que não é viável a longo prazo.

“Quais etapas ajudarão a concretizar este negócio?”

Isso é chamado de fechamento virtual e é uma das perguntas mais poderosas que você pode fazer. Você aprende o que seria necessário para transformar o lead em cliente, obtém um roteiro para a abordagem de compra do lead e descobre quais bandeiras vermelhas importantes pode abordar.

“Existem obstáculos que podem impedir que este negócio aconteça?”

Esta pergunta faz com que o lead identifique possíveis obstáculos, para que você possa ser proativo em vez de reativo. Nesta parte do processo de vendas, reduzir o tempo para fechar é crucial.

“Com base no que discutimos, você acha que nossa solução atende às suas necessidades? Porquê ou por que não?”

Neste ponto, você deve saber se o lead está qualificado, entender o processo de tomada de decisão e estar preparado para possíveis obstáculos. Isso o ajuda a lidar com objeções que não foram abordadas e a reconfirmar o interesse do lead em seu produto.

“Ainda precisamos cobrir [X e Y]. Podemos nos encontrar com [partes interessadas] na próxima semana? Quarta-feira funciona?”

O melhor momento para agendar uma conversa de acompanhamento é quando o lead ainda está no telefone! Enquanto você ainda está conversando, peça a eles para olhar para a agenda e agendar um horário que funcione para eles. Em seguida, certifique-se de enviar um e-mail a eles um ou dois dias antes da próxima reunião para confirmar o próximo compromisso.

Lista de verificação de 5 pontos para qualificação de leads de vendas

Você não precisa fazer todas as perguntas de qualificação de leads da nossa lista acima (ou talvez nenhuma para um cliente potencial específico).

Mas como você se qualifica, então? Embora temos abordado a qualificação de leads com mais detalhes, em resumo, você pode contar com estruturas como BANT, ANUM, MEDDIC , CHAMP, etc.

Enraizados nessas estruturas, aqui estão cinco dados relevantes que você precisa saber fazendo algumas das perguntas acima.

1. Necessidade: O que eles precisam?
2. Autoridade: Quem são os tomadores de decisão e como fazem as compras?
3. Orçamento: eles podem pagar pelo seu produto ou serviço em primeiro lugar?
4. Obstáculos: Que outras soluções eles estão considerando? Existem outros obstáculos que podem impedir que o negócio aconteça?
5. Urgência: eles estão prontos para dar o próximo passo, como realizar outra reunião, participar de uma demonstração de produto, inscrever-se para uma avaliação, etc.?

A partir daí, você saberá se pode ajudá-los e se eles podem ajudá-lo.

Perguntas de qualificação de leads são ferramentas valiosas para determinar se um cliente em potencial se encaixa no seu perfil ideal e se a parceria é vantajosa. Embora a lista de perguntas apresentada seja abrangente, lembre-se de que a aplicação dessas perguntas pode variar dependendo do cliente específico.

Estruturas como BANT, ANUM, MEDDIC, CHAMP e outras podem orientar o processo de qualificação, focando em necessidades, autoridade, orçamento, obstáculos e urgência. Ao adotar essas práticas de qualificação, você estará melhor preparado para identificar leads de alta qualidade e construir relacionamentos sólidos que beneficiem ambas as partes.

Aproveite para ficar atento aos próximos capítulos, onde iremos dar exemplos práticos de como usar o BANT e outras estruturas de forma eficaz, aprimorando suas habilidades de vendas e qualificação de leads. Afinal, as perguntas de qualificação de leads não é apenas sobre vender, mas também sobre encontrar soluções eficazes para atender às necessidades do cliente.