Em modéstia à parte, o ano de 2023 foi um ano interessante na prospecção B2B. Neste ambiente macroeconômico mais desafiante, temos assistido a ciclos de vendas mais longos e ao envolvimento de mais partes interessadas, não apenas nos negócios de maior dimensão, mas também naqueles com valores de negócio relativamente pequenos.
Ao mesmo tempo, tem havido muita excitação (ou preocupação, dependendo de quem você pergunta) e confusão sobre os rápidos desenvolvimentos tecnológicos, especialmente no campo da inteligência artificial.
No entanto, há uma coisa em que você pode confiar nestes tempos turbulentos: nossa previsão das tendências que moldarão o cenário de prospecção B2B no próximo ano. Inclusive já comentamos sobre as tendências que aconteceram ao longo ano de 2023.
Vamos agora tirar a poeira do nosso radar e ver quais tendências (acreditamos) que serão as mais importantes para a prospecção e vendas B2B em 2024!
Tendências para prospecção B2B em 2024
1. O aumento do uso de Inteligências Artificiais
Hoje, muitas equipes de pré-vendas e vendas usam as IA’s como assistente, como, por exemplo, a Sprout e o ChatGPT, para criar e ajustar seus emails e outros materiais necessários ao longo do processo de prospecção.
2023 pode ser visto como um ano em que a adoção das Inteligências Artificiais começou com indivíduos curiosos, mas que logo se tornará algo recorrente e necessário em todo o cenário da prospecção B2B. Acreditamos que os casos de uso não se limitarão à criação de conteúdo, mas também abrangerão outras partes do trabalho como previsão de vendas e treinamentos.
2. Cold emails baseado em dados
Muito provavelmente, muitos de vocês já ouviram que o Google e o Yahoo estão implementando novas regras em 2024 para “remetentes em massa” – aqueles que enviam mais de 5.000 mensagens diariamente. Obviamente, essas novas regras, autenticação de email, cancelamento de assinatura com um clique e baixa taxa de reclamações de spam terão impacto nas táticas de cold emails.
Portanto, acreditamos que os pré-vendedores precisam se tornar mais estratégicos e orientados por dados na forma como constroem seus funis de vendas.
Normalmente, os sinais necessários para criar campanhas de “personalização em escala” podem ser divididos em sinais comportamentais, dados de intenção de terceiros e eventos desencadeadores. Aproveitar esses sinais permite que os pré-vendedores alcancem os leads precisamente no momento certo, ao mesmo tempo, em que cumprem as regulamentações e políticas de dados.
3. O início da metodologia “nearbound”
Comparado ao outbound e ao inbound, “nearbound” é a nova sensação do momento. Basicamente, refere-se a ir atrás de contas que já vivem em seu “ecossistema”, ou seja, as empresas que são clientes ou prospects de seus parceiros, com o objetivo de gerar receita junto com seus parceiros por meio de compartilhamento de dados, co-marketing, e co-venda.
Este ano, prevemos que haverá mais pessoas falando sobre crescimento liderado por parceiros/ecossistemas, onde oportunidades conjuntas podem abrir novos caminhos para o crescimento. Esta abordagem é provavelmente valiosa para empresas que dependem fortemente de integrações, como fazem muitos setores de SaaS.
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4. O fim da pesquisa (?)
As pessoas que prospectam estão muito familiarizadas com os filtros de pesquisa. Assim como todos nós fazemos quando procuramos apartamentos, hotéis, viagens ou outros produtos, os pré-vendedores aplicam filtros de pesquisa ao procurar os leads ideais que atendam aos seus critérios de ICP.
Mas, no mundo dos negócios de consumo, nem sempre é necessário pesquisar para encontrar o que procura, existindo diversas plataformas que fornecem recomendações, como Amazon, Netflix e muitas outras. Achamos que o mesmo deveria ser umas tendências para a prospecção B2B em 2024.
Se você encontrar um lead que seja realmente adequado, não deverá haver necessidade de aplicar filtros para encontrar empresas semelhantes; você deve apenas poder solicitar que sua ferramenta de prospecção ou CRM mostre empresas semelhantes.
E se você usar um grande grupo de empresas – como o segmento de clientes com melhor desempenho – hoje em dia você pode pedir a uma tecnologia para agrupá-las em segmentos e depois solicitar cópias para cada segmento.
Isso elimina a necessidade de filtros de pesquisa. Esses algoritmos orientados por IA podem identificar empresas semelhantes com precisão e têm o potencial de se tornarem verdadeiros revolucionários na produtividade da prospecção B2B.
Vejo você ano que vem!
Concluindo, as tendências para prospecção 2024 parece emocionante e desafiador ao mesmo tempo. A integração de Inteligências Artificiais e estratégias de proximidade refletem uma indústria que se adapta às tecnologias mais recentes.
Além disso, a dependência cada vez menor de filtros de pesquisa manual indica um futuro em que a precisão orientada pela IA simplificará a prospecção para todos os pré- vendedores.
É claro que só o tempo revelará se essas previsões se concretizarão, mas estamos aguardando ansiosamente para ver como essas tendências moldarão o cenário da prospecção B2B em evolução no próximo ano.
