No âmbito da prospecção de vendas para pequenas empresas, o livro “Fanatical Prospecting” de Jeb Blount, lançado em 2015, destaca-se como um recurso fundamental.
O que é prospecção de vendas?
Antes de falarmos sobre prospecção de vendas para pequenas empresas, vamos definir algumas palavras chave. “Prospecção de vendas” descreve o processo de buscar, identificar e entrar em contato com novos clientes em potencial para uma marca.
A prospecção de vendas tem como objetivo direcionar leads através do funil de vendas (às vezes chamado de “pipeline de vendas” ou “ciclo de vendas”) consultando-os como um especialista da indústria. Existem quatro etapas no funil de vendas. A maneira mais fácil de lembrar delas é pensar em como os leads se sentem em cada fase é:
- Consciência = “O que é isso?”
- Interesse = “estou interessado.
- Desejo = “Quero saber mais / Quanto custa?”
- Ação = “Posso adquirir?”
- Você pode aplicar técnicas de prospecção de vendas para empresas B2B (Business to Business) e B2C (Business to Business).
Prospecto vs. Lead
“Prospectos” e “leads” não são a mesma coisa, embora pareçam muito semelhantes.
Um “lead” é um cliente em potencial que demonstrou interesse em sua marca, produtos ou serviços. Por exemplo, eles podem ter visitado seu site, se inscrito em sua newsletter, participado de um webinar ou feito te encontrado em algum evento.
Um lead se torna um “prospecto” quando você estabeleceu que eles atendem a esses critérios:
- Eles se encaixam no seu público-alvo.
- Eles podem fazer uma compra. (tem dinheiro, conhecimento, tempo, etc. estão disponíveis).
- Eles têm a autoridade para fazer uma compra. (incluindo a aprovação da gestão).
Se você está tentando diferenciar um lead de um prospecto, pergunte a si mesmo: “eles poderiam fazer uma compra agora ou em breve?” Se a resposta for “sim”, eles são um prospecto.
Como fazer prospecção de vendas – Passo a Passo
A prospecção de vendas não é algo que você faz de forma aleatória. É uma prática que você precisa integrar diariamente em seu fluxo de trabalho e aprimorar ao longo do tempo. Então, para ajudar nesse processo, veja como fazer prospecção passo a passo:
Passo 1. Pesquisar potenciais prospectos
Nem todos são prospectos qualificados. Em pesquisas internas na WESOW, perguntamos aos SDRs quantos leads eram uma “boa combinação”, 71,4% responderam que menos da metade de seus leads se tornaram prospectos.
Há uma lição aqui: nem todos são leads qualificados, então naturalmente você precisa pesquisar cuidadosamente seus potenciais prospectos.
Uma das maneiras mais fáceis de separar leads de prospectos é usando um Perfil de Cliente Ideal (ICO). Um ICP é uma representação fictícia de seus prospectos e inclui:
- O tamanho de sua organização;
- Seu cargo;
- Desafios, pontos problemáticos e motivações;
- Metas;
- Localização;
- Indústria e nicho.
Para criar um perfil, faça uma lista de seus melhores clientes e encontre atributos comuns. Ou você pode acessar a Sprout, nossa plataforma de inteligência artificial que irá dizer quem é seu cliente!
Passo 2. Priorizar principais prospectos
Agora que você sabe para quem vender, é hora de encontrar alguns leads. A geração de leads é específica para cada setor, então você precisará usar táticas subjetivas para atrair leads. No entanto, aqui estão algumas ideias que você poderia experimentar:
- Prospecção Outbound;
- Geração de Leads Inbound;
- Eventos;
- Redes Sociais;
- Empresas de Geração de Leads;
- Indicações.
Depois de ter uma lista de leads, faça a qualificação dos leads com filtros para poder concentrar sua atenção nos mais propensos a converter. Para realizar a pontuação de leads, reúna:
- Dados explícitos (dados que você obtém do lead);
- Dados implícitos (dados que você encontra sobre a empresa e o histórico profissional do lead);
- Dados comportamentais (dados que você coleta observando como o lead age).
Em seguida, use esses dados para estimar os sinais de intenção de compra dos leads e atribuir uma pontuação de lead. Um CRM (Ferramenta para gerenciar leads) pode ajudar nesse processo.
Passo 3. Construa uma abordagem de vendas
A seguir, você precisa criar uma abordagem de vendas. Uma abordagem de vendas é uma conversa envolvente em que você apresenta sua oferta aos leads. Boas abordagens de vendas incluem estes elementos:
- Uma pergunta inicial;
- Um gancho para envolver o lead;
- Uma descrição do problema do lead;
- A solução;
- Uma introdução à oferta;
- Os benefícios da oferta;
- Prova;
- Uma Chamada para Ação (CTA).
Uma abordagem bem elaborada é poderosa, mas você não precisa depender apenas das palavras. Muitos SDRs habilidosos produzem materiais aos quais os leads podem recorrer com perguntas, dúvidas ou simplesmente para obter mais informações.
Esses materiais podem ser determinantes para fechar uma venda, então vale a pena o investimento. Aqui estão algumas ideias de materiais que qualquer vendedor pode criar facilmente:
- Apresentações para download;
- Referências;
- Infográficos;
- eBooks;
- Apresentações em vídeo pré-gravadas.
Passo 4. Faça contato
Fazer contato é, sem dúvida, a parte mais crítica da prospecção de vendas. Como sabemos, muitas pessoas veem os SDRs como insistentes, não confiáveis e irritantes. Além disso, este é o ponto no processo de vendas onde você enfrentará mais resistência.
Experimente estas dicas para superar essa resistência e fazer uma conexão genuína:
- Pesquise seu prospect cuidadosamente;
- Ouça seu prospect;
- Faça perguntas abertas;
- Ofereça ajuda e conselhos quando solicitado;
- Mantenha a conversa amigável e casual.
Confira nosso guia completo para
qualificar um lead durante o contato 😁
Passo 5. Avalie sua abordagem
Por fim, reserve um tempo para avaliar seu processo de vendas e aprimorar sua técnica. Observe:
- Desafios que ameaçaram cada venda;
- Quão efetivamente seus leads se encaixam no seu ICP;
- Pontos de melhoria em suas abordagens de vendas;
- Coisas que funcionaram;
- Quão bem você construiu relacionamentos com os clientes;
- O que outros membros da sua equipe de vendas teriam feito de maneira diferente.
Além disso, examine como você posicionou sua oferta. A posição do produto informa como os clientes veem sua oferta, incluindo os problemas que ela resolve, seus benefícios e como ela se compara à concorrência. Pergunte a si mesmo: “Eu dei ao prospect uma imagem clara de (oferta)?”
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Principais tendências de prospecção de vendas para 2024
Agora que você chegou a este ponto no artigo, sabe como prospectar de maneira eficaz. A prospecção pode ser um processo muito criativo, então, para ajudar você a inovar na forma como vende, aqui estão quatro tendências de vendas que você pode adotar em 2024:
1 – Explorando vídeos explicativos
O marketing por vídeo e a prospecção de vendas para pequenas empresas são uma combinação inteligente para aproveitar. De acordo com um estudo de 2023 da Wyzowl, 96% das pessoas assistiram a um vídeo explicativo para aprender sobre um produto ou serviço. Vídeos explicativos (ou “Como fazer…”) mostram ao espectador como usar seu produto ou serviço para um propósito específico.
Podemos explicar o poder persuasivo desses vídeos melhor por meio de um exemplo, então vamos olhar para o perfil do instagram da Sprout. A Sprout produz vídeos explicativos para o usuários de acordo com suas áreas de atuação e necessidades.
Os vídeos explicativos da Sprout são uma das melhores ferramentas de prospecção de vendas que poderiam usar para atrair leads. Por quê?
- Eles ensinam aos leads o básico da Sprout de maneira rápida e eficaz;
- Eles envolvem potenciais clientes por meio de vídeos curtos;
- Cada link de vídeo leva a mais conteúdo no funil de vendas da Sprout.
Os vídeos não precisam de uma mega produção, você pode utilizar apenas seu celular, um editor simples e sua criatividade para começar a produzir conteúdo.
2 – Automatização para tarefas diárias
Embora muitos SDRs temam que a automação os deixe desempregados, automatizar partes do seu fluxo de trabalho irá ajudar, não prejudicar.
Você pode automatizar muitas coisas como SDR, incluindo a entrada de dados em seu CRM, construção de lista de prospectos, agendamento de compromissos, marketing por e-mail e relatórios de dados. Automatizar essas tarefas monótonas pode ajudar você a:
- Reduzir o número de erros que comete;
- Gastar mais tempo em tarefas que geram receita (como reuniões);
- Diminuir o tempo na tela sem comprometer a qualidade do seu trabalho;
- Analisar dados sobre seus processos de vendas para que você possa melhorá-los;
Em 2023, 53% dos vendedores, abrangendo os setores B2B e B2C, adotaram ferramentas de Inteligência Artificial que fornecem insights baseados em dados, incluindo ferramentas de pontuação de leads.
3. Networking
Dados do Sales Insights Labs mostram que 66,7% dos SDRs que eles estudaram perseguiram apenas 250 leads ou menos no ano passado. Apenas 15% dos SDRs perseguiram mais de 1.000 leads. E, de maneira mais prejudicial, 77,3% dos SDRs obtêm pelo menos um quarto de seus leads de seu empregador ou equipe de vendas.
Esses dados nos dizem algo importante que pode ajudar você a se destacar nas vendas: a maioria dos SDRs não toma a iniciativa de fazer networking, e se você fizer isso, se destacará e construirá um pool de leads mais amplo.
4. Indicações
Embora tenhamos a tendência de focar em tendências com destaque, como marketing no TikTok ou cold call, muitas equipes de vendas bem-sucedidas obtêm resultados fantásticos por meio de métodos mais tradicionais de prospecção de vendas.
As indicações são um desses métodos.
Existem muitas maneiras de os SDRs aproveitarem o marketing de indicações para encontrar novos leads. A maneira mais fácil é simplesmente perguntar.
Diante dessa sugestão, muitas equipes de vendas sugerem que pedir indicações pode irritar os prospects, pois provavelmente recebem esses pedidos com frequência. No entanto, dados do Sales Insights Labs mostram que apenas 18,6% dos SDRs pedem a cada prospect por uma indicação. A grande maioria pede “raramente”.
Construir um programa de indicações bem-sucedido é razoavelmente simples. Você só precisa de alguns materiais para começar, incluindo uma recompensa, software para administrar o programa, um acordo de indicação e marketing para o seu programa.
Programas de indicações são muito flexíveis — seja tão criativo quanto desejar ou mantenha-o simples. A escolha é sua.
Aprimore seu processo de prospecção de vendas em 2024
Os últimos anos foram turbulentos para muitos SDRs. Pessoas, governos e empresas mudaram a forma como investem em novos produtos e serviços. Consequentemente, a arte da prospecção mudou.
Siga estes passos para prospectar com sucesso em 2024:
- Pesquise cuidadosamente os prospectos de vendas;
- Priorize os prospectos;
- Personalize suas abordagens de acordo com os pontos problemáticos do prospecto;
- Faça contato;
- Avalie e ajuste sua abordagem.
Em 2024, uma tendência promissora para a prospecção de vendas em pequenas empresas é a terceirização das atividades de SDR (Sales Development Representative). Esse movimento estratégico permite que as empresas foquem em suas principais competências, enquanto profissionais especializados em prospecção se dedicam integralmente à geração de leads e qualificação de prospects. Nesse cenário, a WESOW emerge como uma excelente alternativa para as empresas que buscam terceirizar suas atividades de SDR. Com uma abordagem inovadora e uma equipe altamente qualificada, a WESOW oferece soluções personalizadas que atendem às necessidades específicas de cada cliente, proporcionando um aumento efetivo no pipeline de vendas e, consequentemente, impulsionando o crescimento sustentável das pequenas empresas.
