Os dias da cold call estão chegando ao fim. Atualmente, os SDRs podem alcançar os leads por meio das redes sociais e e-mail. Certo?!
Na verdade, com todos os comerciais e campanhas de marketing aos quais somos expostos diariamente, a cold call em 2024 é mais eficaz agora do que nunca, se feito corretamente. O toque pessoal que um SDR habilidoso pode oferecer pelo telefone não é algo que pode ser automatizado, nem mesmo com IA.
A cold call existe há muito tempo; a primeira chamada fria documentada foi feita em 1873. (Eu nem sabia que havia telefones suficientes naquela época para justificar o esforço). E não tem uma ótima reputação: todos nós já recebemos chamadas frias suspeitas que tentaram nos pressionar a comprar coisas que não queremos nem precisamos.
Até mesmo os próprios SDRs reclamam ao serem encarregados do cold call porque, bem, é difícil. Leva trabalho e dedicação para fazer chamadas frias bem-sucedidas. No entanto, ao longo dos anos, os dados mostram consistentemente que a cold call realmente funciona. E mesmo que seja difícil ouvir “não” o dia todo, ser um SDR outbound com comissões ainda pode ser uma carreira muito lucrativa.
Estatísticas de Cold Call em 2024 mostram que ainda funciona
Muitas empresas estão obtendo sucesso com cold call em 2024 — as cold calls estão até mesmo em ressurgimento, à medida que mais e mais de seus potenciais clientes preferem uma interação humana real, em vez de outra campanha totalmente automatizada.
Tomadores de decisão gostam de ser contatados quando estão explorando novos produtos ou serviços. Na verdade, o RAIN Group afirma que 27% dos vendedores dizem que fazer ligações telefônicas para novos contatos é extremamente eficaz, enquanto apenas 5% dos vendedores afirmam que cold mall é eficaz.
As estatísticas mostram que nos últimos anos, 69% dos compradores aceitaram uma ligação de SDR. Até 82% dos compradores aceitaram reuniões quando os SDRs entraram em contato com eles.
Embora esses números sejam impressionantes, a estatística mais reveladora de todas diz respeito ao crescimento — ou melhor, ao crescimento negativo. A Zippia relata que as empresas que não acreditam na eficácia da cold call experimentam um crescimento 42% menor do que as empresas que utilizam a cold call.
Estratégias de cold call em 2024 que impulsionam suas taxas de sucesso
A cold call pode ser feito de maneira muito eficaz ou muito ruim. Para alguns, falar com estranhos para promover um produto é algo natural, enquanto outros precisam estar no estado de espírito certo para começar a ligar. Independentemente do seu nível de experiência, existem algumas dicas de cold call que consistentemente impulsionarão suas taxas de sucesso.
Use o roteiro de cold calling adequado
Independentemente do produto ou serviço que você está oferecendo ou para quem está oferecendo, existe um roteiro que ressoa com o cliente. Pegue um modelo geral de fluxo de chamada e o personalize conforme suas necessidades. Certifique-se de que ele se baseie fortemente em perguntas que identificam o problema ou ponto doloroso do negócio que precisa de uma solução. Uma vez que a necessidade tenha sido identificada, explique ao seu prospecto como sua solução aborda essa necessidade.
Experimente versões diferentes do roteiro em seu próprio teste A/B, se possível. Testar pequenas alterações pode resultar em ganhos significativos. Se você fizer 20 chamadas em dois roteiros quase idênticos, mas a versão A resultar em seis chamadas de acompanhamento, enquanto a versão B produz apenas três, você progrediu! Agora você sabe que deve continuar usando (e otimizando) o roteiro A.
Continue a refinar seu roteiro de vendas, observando por que uma ligação deu certo ou não, e obtenha feedback de outros membros da equipe de vendas ao longo do caminho. Os SDRs bem-sucedidos geralmente ficam felizes em compartilhar seus sucessos e mostrar como conquistam leads qualificados. Deixe-os analisar sua técnica de vendas, orientá-lo e esteja disposto a experimentar qualquer conselho que ofereçam. (Dica: Usar um CRM com recursos integrados de monitoramento de chamadas que permitem ouvir e até orientá-lo diretamente em uma chamada ao vivo ou com base em gravações reais o ajudará a evoluir rapidamente.)
No que se concentrar na primeira ligação
Em média, os SDRs precisam fazer 6 chamadas para vender um serviço ou produto. A cold call quase nunca resulta em uma venda após apenas uma ligação. Mas, com isso dito, a primeira chamada é facilmente a chamada mais importante que você fará para cada prospecto. Ela prepara o terreno para tudo o que vem depois.
A prioridade na sua primeira chamada é determinar se você deve agendar outra chamada. Envolve-se com o cliente, mas ainda não tente fechar a venda. Em vez disso, qualifique brevemente o prospecto para ver se vale a pena ter uma conversa mais aprofundada, tanto para você quanto para eles. Eles têm problemas que sua solução pode resolver? Que coisas positivas acontecerão se esses problemas forem resolvidos e qual será o impacto na empresa? Tome notas detalhadas, para que você apareça preparado na sua próxima chamada.
Deixe uma mensagem de voz por WhatsApp
A utilização de mensagens de voz no WhatsApp tem se destacado como uma estratégia eficaz durante o processo de prospecção por diversos motivos. Em primeiro lugar, a mensagem de voz permite uma comunicação mais personalizada e humanizada, uma vez que a entonação da voz transmite emoções e nuances que podem ser perdidas na comunicação escrita. Isso cria uma conexão mais genuína entre o SDR e o potencial cliente, estabelecendo uma relação de confiança desde o início. Além disso, a mensagem de voz no WhatsApp oferece a vantagem da conveniência, permitindo que os SDRs expressem suas ideias de forma rápida e eficiente, enquanto os receptores podem ouvir as mensagens no momento que lhes for mais conveniente. Essa abordagem mais dinâmica e interativa pode aumentar significativamente a taxa de resposta e engajamento, tornando-a uma ferramenta valiosa para profissionais de vendas que buscam se destacar em meio à concorrência e construir relacionamentos sólidos com seus leads.
Expandir sua abordagem
As redes sociais oferecem ótimas ferramentas para expandir seu círculo e se familiarizar melhor com seus leads. Se seu potencial comprador postar algo interessante no LinkedIn, adicione um comentário relevante.
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Melhores práticas para follow-ups
Se a primeira ligação cria a base, são as chamadas de acompanhamento que constroem o relacionamento. Na verdade, as chamadas de follow-up podem ser ainda mais desafiadoras do que a primeira, porque é quando as coisas realmente começam a acontecer. (Sem pressão!)
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Prepare o terreno
Sempre que possível, defina uma data e horário para a sua próxima chamada de acompanhamento ao final de cada chamada. Um “em algum momento na próxima semana” ou “entrarei em contato em breve” resultará em chamadas perdida.
Envie um lembrete por e-mail
Todo SDR sabe que as ausências são uma das razões mais comuns para perda de negócios. Se um horário específico foi definido para um follow-up, envie um lembrete por e-mail, mesmo que tenha sido confirmado em um link do Google Calendar. Mantenha o e-mail simples, dizendo: “João, nossa reunião amanhã deve durar apenas alguns minutos. Vamos revisar a proposta e eu responderei a todas as suas dúvidas.”
Revise as anotações das ligações anteriores
Antes de cada follow-up, reserve alguns momentos para revisar as notas e informações que você tirou de interações anteriores. Poucas coisas são mais desastrosas do que confundir os leads. Tenha suas notas à sua frente e certifique-se de não perguntar sobre o cachorro deles quando, na verdade, ele tem um gato.
Ligue pontualmente
Nunca, jamais, de maneira alguma, atrase-se para uma reunião de follow-up. Nada destrói mais rápido a confiança do que alguém esperar você ligar para vender algo. Você pode ter a melhor solução, mas se perder a ligação e outro profissional de vendas acertar, ele fechará o negócio.
Evite declarações de abertura comuns
Seja uma chamada agendada ou um follow-up improvisado, nunca diga o que todo mundo diz. Todos já ouvimos “Estou apenas ligando para dar um acompanhamento” ou “Pensei em ligar para ver se você tem alguma pergunta”. DESTAQUE-SE!
Uma chamada de follow-up que se destaca começa com seu nome e empresa e depois passa a relembrar o cliente de quais eram seus pontos problemáticos e cativa a atenção deles. Por exemplo, “João, aqui é Daniel da WESOW. Quando conversamos na semana passada, você mencionou as duas preocupações de…”
Seja persistente (Mas não seja chato)
Em média, podem ser necessárias até seis chamadas para realizar uma venda, então não desista. Continue fazendo follow-ups, mas crie intervalos entre as ligações. Se uma chamada planejada for perdida, deixe uma mensagem de voz no momento e envie um e-mail alguns minutos depois perguntando se há uma maneira melhor de se conectar. Envie mais um e-mail no mesmo dia pedindo para remarcar. Se você não receber uma resposta imediata, aguarde alguns dias antes de tentar novamente.
Use uma empresa de terceirização de cold call em 2024 a seu favor
Sabemos que o cold call em 2024 principalmente para B2B funciona, mas que são necessárias mais do que algumas ligações para fechar a venda. Sabemos que ótimos SDRs fazem anotações para lembrar das necessidades de cada prospecto e abordar preocupações discutidas anteriormente. E sabemos que, embora muitas ligações sejam agendadas, algumas não são. Basicamente, há muita coisa acontecendo nas vendas B2B.
Entre seus e-mails, ligações e mensagens de voz, há muitas informações para manter organizadas — e isso antes de adicionar as iniciativas de alcance em redes sociais e mensagens, e o estresse de lidar com contatos em constante mudança e gatekeepers.
Ao prospectar, seja através do cold call ou de qualquer outro método, WESOW se destaca como a escolha ideal para empresas que buscam terceirizar sua prospecção por cold call devido à sua abordagem inovadora e especializada. Com uma equipe altamente treinada e focada na excelência, a empresa proporciona resultados consistentes ao utilizar técnicas avançadas de abordagem telefônica.
A WESOW compreende a importância da personalização nas interações com os prospects, adaptando estratégias conforme as necessidades específicas de cada cliente. Além disso, a empresa investe em tecnologias avançadas para otimizar o processo de prospecção, garantindo eficiência e eficácia. Ao escolher a WESOW, as empresas podem ter a confiança de que estão colaborando com uma parceira comprometida em gerar leads qualificados e maximizar as oportunidades de negócios por meio de uma abordagem assertiva e profissional no cenário desafiador da prospecção por cold call.
