O follow up é uma estratégia utilizada no setor comercial que consiste em dar continuidade ao processo de vendas por meio de um acompanhamento do relacionamento com o cliente. Essa prática tem como objetivo manter um contato frequente com os Leads que demonstraram interesse no produto ou serviço oferecido, a fim de transformá-los em clientes efetivos.
Essa é uma das etapas mais importantes da prospecção B2B, pois permite que o estabelecimento construa uma relação mais próxima e personalizada com o cliente, o que pode aumentar significativamente as chances de conversão em venda. É uma oportunidade para demonstrar comprometimento e interesse em atender as necessidades do cliente, oferecendo soluções e esclarecendo dúvidas que possam surgir durante o processo de compra.
A importância do follow up na prospecção B2B
O follow up é um dos pilares fundamentais da prospecção B2B, onde a importância dele se dá pelo fato de que, em muitos casos, a venda não acontece logo no primeiro contato. Na verdade, a maioria das vendas são fechadas após o segundo ou terceiro contato, e o follow up é o que possibilita manter o relacionamento com o potencial cliente até o momento da compra.
Além disso, o follow up é uma oportunidade de mostrar ao potencial cliente que você se importa com ele e está disposto a ajudá-lo em todas as etapas do processo. Isso pode ser um diferencial importante, já que muitas empresas não dão a devida atenção ao follow up e acabam perdendo vendas por falta de comunicação adequada com seus clientes em potencial. Portanto, investir em uma estratégia de follow up bem planejada é essencial para o sucesso da prospecção B2B.
Quais os diferentes tipos de follow ups
Existem diversos tipos de follow ups que podem ser utilizados no processo de prospecção B2B, como:
- E-mails: Essa é uma das formas mais comuns de realizar follow up. A estratégia consiste em enviar uma série de e-mails para o prospect, oferecendo informações relevantes e mantendo contato com ele.
- Ligações: Essa é uma das formas mais eficazes de realizar follow up. O objetivo é ligar para o prospect e oferecer ajuda, informações ou novas oportunidades de negócios.
- Redes sociais: É possível realizar follow up por meio das redes sociais, como LinkedIn, por exemplo. É importante lembrar que o contato deve ser profissional e não invasivo.
- Eventos: Participar de eventos relacionados ao nicho de mercado pode ser uma ótima oportunidade para realizar follow up e estabelecer novas conexões.
- Visitas presenciais: Em alguns casos, pode ser necessário realizar visitas presenciais ao prospect para estabelecer uma relação mais pessoal e aumentar as chances de fechar negócio.
Para utilizar essas estratégias de forma eficiente, é importante definir uma sequência de follow ups que seja adequada ao perfil do prospect e estabelecer um cronograma de ações. Além disso, é fundamental acompanhar e analisar os resultados para ajustar a estratégia de acordo com as necessidades do negócio.
5 passos para definir uma estratégia
Para definir uma sequência de follow ups eficiente, é importante levar em consideração alguns pontos:
- Objetivos: É necessário ter em mente qual o objetivo da sequência de follow ups, se é para fechar uma venda, marcar uma reunião ou apenas manter o relacionamento com o prospect.
- Público-alvo: É importante conhecer bem o perfil do público-alvo e suas necessidades para criar uma sequência de follow ups personalizada e efetiva.
- Canal de comunicação: É preciso definir qual o melhor canal de comunicação para cada follow up, seja por e-mail, telefone ou até mesmo redes sociais.
- Frequência: É importante definir uma frequência adequada para os follow ups, para não parecer invasivo, mas também não deixar o prospect esquecer da sua empresa.
- Conteúdo: Cada follow up deve ter um conteúdo relevante e personalizado para o prospect, com informações que possam ajudá-lo a tomar a decisão de compra.
Ao levar esses pontos em consideração, é possível criar uma sequência de follow ups eficiente e que aumente as chances de conversão.
Os intervalos entre os follow ups podem variar de acordo com a situação e o tipo de cliente, mas é importante que sejam definidos previamente para que a sequência seja organizada e coerente.
Por exemplo, pode-se definir que o primeiro contato será feito em até 24 horas após o primeiro contato do cliente, seguido por um segundo contato em uma semana e um terceiro em duas semanas. A partir daí, a sequência pode ser ajustada de acordo com o feedback recebido e a resposta do cliente.
Qual a melhor forma de agendar meus follow ups
Existem diversas formas de agendar follow ups de forma eficiente, sendo uma delas utilizar uma ferramenta de gestão de relacionamento com o cliente (CRM), que permite registrar todas as interações com o lead e agendar os próximos follow ups com base nos históricos anteriores.
Outra opção é utilizar um calendário ou agenda para registrar as datas dos próximos follow ups e definir alertas para lembrá-lo das próximas interações.
Independente da forma escolhida, é importante que haja consistência e organização na hora de agendar os follow ups, para que não sejam esquecidos ou realizados em momentos inadequados.
Nosso melhor exemplo de follow up
Se você é do time que prefere abordagens por e-mail, é importante seguir algumas dicas para que seu e-mail não passe despercebido na caixa de entrada do cliente final.
- Para o primeiro e-mail, personalize o máximo que puder, adicionando prova social, destacando valores, e muito mais;
- Envie os primeiros 3-4 acompanhamentos no mesmo segmento de e-mail. A intensão é não sobrecarregar a caixa de entrada do Lead com novos e-mails, então envie os acompanhamentos como resposta do primeiro e-mail, sempre agregando mais informação;
- Você deve escolher uma linha de assunto poderosa. Embora a maioria dos acompanhamentos sejam enviados no mesmo tópico, às vezes faz sentido agitar um pouco as coisas e enviar um follow up diferentão, com uma linha de assunto mais curiosa.
Exemplo de Follow Up de Feedback
Resumindo em 9 tópicos
- Mantenha-os curtos: Seus acompanhamentos definitivamente devem ser mais curtos do que seu primeiro e-mail. Tente mantê-lo em 4-5 frases.
- Forneça contexto: Em seu acompanhamento, consulte os pontos mencionados anteriormente ou reitere o que você está oferecendo para facilitar a resposta do cliente em potencial.
- Dobre a personalização: A variável simples {{FirstName}} simplesmente não é suficiente. Mencionar só a empresa, o setor ou a localização do prospect não os impressiona. Tente adicionar variáveis dinâmicas, um snippet 100% exclusivo ou até mesmo um vídeo personalizado.
- Apimentar as coisas: Embora você queira manter seu e-mail inicial mais profissional e comercial, é seguro tornar seus acompanhamentos um pouco mais cativantes e divertidos adicionando um GIF ou uma imagem.
- Use prova social: Incluir variáveis e trechos relevantes nos modelos irá demonstrar que podemos ajudar nossos clientes em potencial. Se estivermos enviando um e-mail para uma agência de marketing, usaremos “marketing e publicidade” como a variável {{Industry}} e encontraremos duas empresas semelhantes: “A Wesow ajuda nossos clientes em {{Industry}}, como {{Similar Company 1}} e {{Empresa semelhante 2}}”
- Combine diferentes CTAs: Não tente forçar seu cliente em potencial a agendar uma ligação/demonstração (ou pior, comprar/comprar/inscrever-se em cada acompanhamento). Experimente um CTA diferente para obter melhores resultados
- Faça seus follow-ups sobre o prospect: Seu e-mail deve girar em torno da pessoa que recebe o e-mail, não o seu produto/serviço – e eles estarão mais propensos a responder.
- Agregue valor em cada acompanhamento: Quando você envia algo como “ Você viu meu e-mail anterior?”, eles simplesmente marcam seus e-mails como spam. Porém, quando você agrega valor, mesmo que eles não respondam ao seu e-mail, eles se lembrarão de você e de sua empresa.
- Use vários canais para diversificar seus acompanhamentos: Misturar etapas de e-mail com chamadas, pontos de contato de mídia social ou até mesmo mensagens de texto/WhatsApp, é uma maneira incrível de quebrar o ruído e chamar a atenção de seu cliente em potencial.
Conclusão
Enviar Follow ups eficazes é a maneira mais rápida de se destacar e superar seus concorrentes que enviam apenas um único e-mail.
Ao escrever de forma personalizada, você agrega valor ao dia a dia do seu Lead, fazendo com que você melhore instantaneamente suas taxas de resposta!
