O vendedor médio gasta apenas um quarto do seu dia realmente vendendo seu produto ou serviço. O restante é gasto em tarefas como prospecção de clientes. E se disséssemos que essa batalha interminável de prospecção é uma perda de tempo?
A prospecção de clientes é uma das partes mais dispendiosas e demoradas do processo de vendas. No entanto, é necessário encontrar leads qualificados para o seu negócio. Com uma prospecção de clientes estratégica, é essencial que você continue gerando leads todos os dias, para que seus representantes de vendas estejam perseguindo apenas leads que têm maior probabilidade de resultar em oportunidades significativas de fechamento de negócios.
Até 40% dos vendedores dizem que a prospecção de clientes apresenta os maiores desafios em seu trabalho. Isso não é surpreendente, dado que leva tanto tempo e esforço apenas para conseguir uma ou duas vendas. É aí que entra a terceirização da prospecção de clientes!
Qualquer empresa inteligente aproveitaria as oportunidades para simplificar e otimizar tarefas que consomem muito tempo e que outras empresas podem realizar por elas. Sabe como dizem que é preciso uma aldeia para criar uma criança? Bem, também é preciso uma aldeia para administrar um negócio.
E você não pode fazer tudo sozinho, porque esse tempo pode ser usado para coisas melhores, como desenvolver mais produtos ou expandir para novas regiões.
Caso você não saiba, em média, um vendedor gasta apenas um quarto do seu dia realmente vendendo. Por que não tornar o tempo deles mais útil terceirizando a prospecção de clientes? Neste artigo, você aprenderá tudo o que precisa saber para decidir se deve terceirizar a prospecção de clientes.
Por que a prospecção de clientes é importante?
Por mais que a prospecção de clientes consuma seus recursos, não se pode negar que ela é uma parte incrivelmente importante do seu funil de vendas. Na verdade, dependendo do nicho do seu negócio, você pode nem ter um funil de vendas sem a prospecção de clientes.
Vamos colocar as coisas em perspectiva. Setenta e dois por cento das empresas com menos de 50 novas oportunidades de venda não conseguiram atingir suas metas de receita. Isso pode nem ser uma meta de receita para novas empresas, mas sim de sobrevivência.
À medida que as empresas têm mais oportunidades, a taxa de queda cai para 15%. Com 100 ou mais oportunidades, uma empresa tem 96% de chance de atingir suas metas de receita. Mas como você obtém essas oportunidades? Através da prospecção de clientes!
Em outras palavras, a prospecção de clientes é vital para a sobrevivência de um negócio, sem falar na receita e no lucro. Isso é ainda mais relevante para empresas B2B, que precisam se esforçar para conquistar novos clientes.
Ao mesmo tempo, a prospecção de clientes é uma faca de dois gumes. Por mais importante que seja, nem sempre produz os resultados desejados. Em um mundo ideal, você gostaria de converter cada lead em cliente. Mas a realidade é que muitas vezes os novos prospects são simplesmente inúteis.
Para a maioria das indústrias, a taxa média de conversão de leads é inferior a 10%. Além disso, as empresas B2B têm a menor média, com o e-commerce B2B em 3,2% e o setor de tecnologia B2B em 1,7%.
Tudo se resume aos leads e à qualidade deles. Em outras palavras, mirar em alvos errados na prospecção de clientes é receita para o desastre e resultará em taxas de conversão abaixo da média.
Portanto, a prospecção de clientes não é apenas uma etapa intensiva em recursos nas vendas; também pode ter um efeito negativo em cascata sobre o resto dos seus indicadores de desempenho se você não estiver fazendo isso corretamente. E sejamos honestos, muitas empresas não fazem certo.
Gerar leads de qualidade é a chave para utilizar a prospecção de clientes de forma eficiente, e para isso, você precisa claramente de uma equipe de elite de geradores de leads e vendedores.
A prospecção de clientes: Um grande consumidor de tempo
Quando a prospecção de clientes é uma parte tão crítica das vendas, você pode se perguntar se deve entregá-la a um terceiro. Bem, isso pode mudar sua opinião. Se você analisar as atividades, recursos e compromissos necessários para a prospecção de clientes, vai perceber que é um trabalho demais.
É um processo longo e trabalhoso que nem começa até que você tenha um arsenal de ferramentas, como ferramentas de geração de leads, ferramentas de enriquecimento de leads ou ferramentas de capacitação de vendas. Além disso, você precisa de muitos dados orgânicos, como públicos-alvo, perfis de compradores e dados de segmentação.
Você pode imaginar que todas essas ferramentas e dados têm um custo.
Mesmo que você tenha os dados e as ferramentas, precisará ajustar sua estratégia repetidamente para atender às necessidades de diferentes prospects.
Por exemplo, de acordo com estatísticas, 80% dos prospects preferem e-mails, 50% preferem chamadas, 32% preferem eventos do setor, 21% usam o LinkedIn e 21% estão bem com mensagens de texto.
Para piorar, os prospects têm preferências diferentes quanto ao momento em que desejam ser contatados. Por exemplo, 20% desejam contato durante a fase de conscientização e apenas 20% durante a fase de decisão. Em média, pode ser necessário fazer até 18 ligações para entrar em contato com um prospect.
Apesar de todos esses esforços e tempo gasto, até 50% dos prospects podem não ser adequados para o seu negócio.
Não é preciso ser um gênio para perceber que a prospecção de clientes consome muito tempo da empresa e, como resultado, dinheiro.
Além disso, a prospecção de clientes pode levar ao esgotamento dos vendedores, fazendo com que percam vendas ou não façam um bom trabalho quando se conectam com um prospect.
