A prospecção B2B provou ser uma estratégia eficaz de geração de leads para empresas. E o contato personalizado com clientes em potencial qualificados permite que as empresas aumentem o número de negócios fechados e receitas.
Infelizmente, muitas empresas ainda enfrentam problemas de prospecção em seu comercial. Essas falhas os fazem pensar que esse tipo de geração de leads não é uma opção adequada para eles. Acreditando que o motivo pelo qual a prospecção não funciona no B2B é a má execução, e não a metodologia em si. Além disso, muitos desconhecem a possibilidade de terceirizar a prospecção B2B de suas empresas.
Analisamos os problemas mais comuns. Como resultado, descrevemos três problemas comuns que impedem a implementação bem-sucedida de uma estratégia de prospecção de saída.
1. Fraco desempenho da equipe de SDR’s
Esse é um dos problemas mais frequentes que ocorrem na prospecção B2B. Um grupo de profissionais motivados é a principal fonte de qualquer negócio. Por isso a prospecção B2B tem tudo a ver com uma conexão entre indivíduos.
A importância do “toque humano” no estabelecimento de conexões entre empresas (cold calls) é fundamental. Um bom SDR pode chegar com eficiência a uma empresa que se encaixa em seu ICP. Ele pode entregar o valor do seu negócio e descobrir como seu produto ou serviço pode resolver o problema de um cliente em potencial.
Por outro lado, esforços de desenvolvimento de oportunidades mal planejados podem arruinar seu projeto de prospecção B2B e prejudicar suas metas. Para evitá-lo, uma empresa deve realizar uma implementação interna bem documentada do seu processo de prospecção, realizar um treinamento especifico de prospecção no qual o SDR terá todas as ferramentas para encarar as mais diversas situações do dia a dia, mensurar DIARIAMENTE o desempenho do profissional e, em seguida, corrigir vários problemas que causam o mau desempenho do desenvolvimento de oportunidades.
Falta de uma gerencia presente e constante
Um gerente comercial está dividido – gerenciando várias funções, incluindo a pesquisa para clientes em potencial de qualidade, localização de informações de contato precisas, adoção de personas, construção/teste de mensagens baseadas em valor, supervisão de milhares de tarefas de divulgação, descoberta, qualificação, negociação, e fechamento de negócios. Alguns gerentes até gerenciam todo processo de pós-venda. Agora imagine ter que ter mais uma atividade comercial para supervisionar, nesse caso, um SDR que realizar dezenas de atividades diárias. Por isso é muito comum que SDR’s tenham muitas variações de desempenho durante um período.
Processo de contratação impróprio
Na maioria das vezes, os problemas de prospecção outbound ocorrem porque você recruta pessoas erradas para fazer esse trabalho. Um SDR precisa de qualificações bastantes variadas. Você precisa de um profissional com diferentes habilidades e um certo tipo de personalidade dependendo do seu produto ou serviço
Motivação
A falta de motivação é o maior desafio da prospecção. O tempo de empresa médio de SDR’s é abaixo de 1,5 anos, enquanto 83% das empresas exigem candidatos com menos de dois anos de experiência.
2. Baixa qualidade de leads
A qualidade dos leads continua sendo o principal desafio de geração de leads. As vendas não funcionam como antigamente. Espalhar os e-mails em uma lista não classificada de contatos não funciona mais. É uma perda de tempo e dinheiro para sua equipe de vendas. Você deve saber que tipo de empresa precisa do seu produto ou serviço, bem como qual cargo nessa empresa será um ponto de contato adequado e um tomador de decisões.
Isso torna o estágio de preparação de enriquecimento de dados extremamente importante. Isso não apenas permitirá que sua empresa atinja os clientes em potencial, mas também ajudará sua equipe a personalizar e-mails. É melhor fazer várias personas de compra e campanhas direcionadas do que enviar uma para uma lista não classificada de contatos.
Pesquisa fraca
Na maioria das vezes, uma empresa cria uma persona sem muita pesquisa no mercado ou em seu histórico de clientes. Nesse caso, a falha está nas atividades de enriquecimento de dados. Por isso é necessário profissionais qualificados para realizar a pesquisa de ICP e um profissional dedicado a pesquisa de Leads (LDR). Muitos SDR’s realizam prospecção com ICP’s desqualificados e acabam se deparando com muitos leads que não se enquadram com suas necessidades.
3. ROI
Um fato que desmotiva diretores e gerentes comerciais implementarem equipes de prospecção B2B é o fato que essa implementação é de fato muito custosa. Além de todos as questões intangíveis dessa implementação (know-how, BI’s e afins), o custo de infraestrutura é algo que a maior parte das empresas não podem se dar ao luxo. Além dos profissionais necessários, os custos também incluem o pagamento das instalações, software, computadores, telefone – juntamente com o tempo gerencial.
Por isso mesmos grandes empresas optam por terceirizar suas pré-vendas B2B. Empresas como a WESOW além de contar com acervo técnico exclusivo para esse tipo de atividade de prospecção B2B, conta também com a infraestrutura moderna desenvolvida para que os SDR’s possam realizar suas atividades com mais qualidade resultados.
