Se você está aqui para aprender sobre prospecção de leads, provavelmente é relativamente novo nesse jogo todo, por isso vamos te mostrar todas as etapas necessárias para agendar reuniões qualificadas para empresas B2B.
Seja você é dono de uma empresa B2B, ou um novo SDR que está começando a se familiarizar, dominar a arte e ciência do processo de agendamento de reuniões na prospecção de leads qualificados pode parecer uma batalha difícil.
Mas não precisa ser assim.
Quando você simplifica, agendar reuniões é (relativamente) simples – seus potenciais clientes têm uma dor, e você tem uma maneira de resolvê-la. Tudo o que você precisa fazer é convencê-los a marcar a reunião. Simples assim.
Claro, existem infinitos métodos e estruturas que você poderia estudar por meses (e talvez devesse). No entanto, o que a maioria dos SDRs precisam é de um guia rápido e simples sobre como agendar – e é isso que estou oferecendo aqui.
Vamos garantir que você domine o básico para começar a fechar alguns compromissos.
Nota rápida: Estes passos são para agendar reuniões para um produto ou serviço que requer comunicação com pessoas, e não para vender produtos online por meio de plataformas como Mercado Livre ou Amazon. Isso é algo completamente diferente. Então, se você precisa AGENDAR REUNIÕES QUALIFICADAS, continue lendo.
Conheça seus público alvo na hora da prospecção de leads (Melhor do que eles mesmos se conhecem)
Se você não sabe com quem está agendando reuniões, provavelmente vai perder muito tempo agendando com as pessoas erradas. Em vez de esperar por sorte, faça o trabalho inicial para começar a agendar com as pessoas certas, desde o início.
Aprofunde-se no seu público alvo, entenda completamente para quem está agendando, e você verá um grande retorno no longo prazo.
Não tem certeza de quem é seu público-alvo? Vamos falar sobre como identificar o perfil do seu cliente ideal.
Como identificar seus clientes ideais:
- Olhe para seus clientes principais:
- Que tipo de cliente foi mais fácil de agendar reuniões?
- Quais obtêm os melhores resultados com o que você está oferecendo?
- Quem lhe dá mais referências? Outros como esses são seu público-alvo
- Faça pesquisa de mercado: Identifique as dores que você resolve para sua base de clientes. Isso pode ser tão simples quanto uma pesquisa no Google ou pode envolver pesquisas com seus clientes atuais. Descubra algumas informações que possam ajudá-lo a ser específico sobre para quem você deve fazer contato.
- Aprofunde-se em dados demográficos e necessidades do cliente: Vá para suas redes sociais favoritas – LinkedIn é ótimo para vendas B2B. Descubra sobre o que as pessoas dentro do seu público alvo estão discutindo e identifique seus pontos problemáticos. Procure padrões nos tipos de pessoas que terão mais sucesso com o que você está oferecendo, e defina seu público alvo. (Nota: esta é uma etapa que muitos SDRs ignoram, então aprofundar-se aqui pode lhe dar uma grande vantagem).
Por exemplo, digamos que você seja dono de uma empresa de limpeza. Olhe para seus clientes mais consistentes e descubra o que todos têm em comum (como dados demográficos, tipo de construção, bairro, etc.). Em seguida, pesquise sites imobiliárias ou no Google para encontrar casas ou empresas semelhantes. Por fim, você pode pesquisar “limpeza de alta pressão” para ver o que as pessoas estão perguntando sobre isso.
Lembre-se: isso não precisa ser complicado. Em poucas horas, você deve ser capaz de identificar características específicas que deseja segmentar.
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Torne-se um especialista no que você está ofertando na prospecção de leads
Você não pode agendar reuniões qualificadas com a prospecção de leads se não souber do que está falando.
Seja você agendando reuniões para carros usados, imóveis, painéis solares ou software, você precisa mergulhar fundo na sua área para parecer alguém que sabe do que está falando.
Claro, seja razoável. Não espere saber mais sobre o campo deles do que os especialistas com quem está falando. Conheça seus pontos problemáticos e desenvolva uma compreensão profunda de como sua oferta pode resolver esses problemas.
Concentre-se em saber o que eles não sabem – as soluções para os problemas que estão enfrentando.
Como se tornar um especialista
Ser um especialista não acontece da noite para o dia. Comece este processo a partir de uma curiosidade genuína, e você aumentará seu conhecimento exponencialmente ao longo do tempo. Aqui estão algumas dicas para começar:
- Identifique e siga referencias da indústria: Isso inclui blogs, canais do YouTube, perfis do Instagram, podcasts, etc. Siga estes e você reunirá progressivamente mais informações sobre sua indústria.
- Conheça seu produto como a palma da sua mão: Desenvolva um relacionamento próximo com a equipe de produto. Conheça o que você está oferecendo e demonstre isso na prospecção de leads.
- Trabalhe com um mentor: Não precisa ser um especialista da indústria – você pode aprender muito com os vendedores em sua própria empresa. Ouça suas ligações, aprenda com a maneira como eles conversam com potenciais clientes ou até passe uma tarde ouvindo chamadas de vendas gravadas (especialmente as bem-sucedidas).
- Converse com as pessoas! Participe de chamadas com clientes satisfeitos ou especialistas da indústria e aprenda sobre o dia a dia deles. Novamente, aborde isso a partir de um lugar de interesse e curiosidade genuínos.
Outro tipo de expertise que você precisará é entender o cenário competitivo. Você não precisa conhecer seus concorrentes tão detalhadamente quanto sua própria empresa, mas deve entendê-los do ponto de vista de alguém que avalia sua solução. Isso significa conhecer as vantagens e desvantagens – e como você pode usar seus benefícios exclusivos para se destacar.
Antes de pegar o telefone ou começar a agendar reuniões, certifique-se de ter feito bastante lição de casa para se sentir confiante sobre o que está agendando.
Construa um relacionamento com potenciais clientes para a prospecção de leads
Alguns setores dependem mais fortemente do aspecto do relacionamento nas vendas. Por exemplo, no setor imobiliário, os resultados são relativamente semelhantes, não importa quem seja o vendedor. Portanto, o relacionamento é um ponto principal de venda.
Dito isso, não importa em que setor você está, os relacionamentos importam. Quando você constrói uma conexão pessoal com seus potenciais clientes na prospecção de leads, eles serão mais propensos a escolher você em relação a qualquer outra opção que estiverem considerando.
Mais do que apenas construir relacionamentos, no entanto, você também precisa construir autoridade. Torne-se um consultor confiável para seus clientes, e você conquistará a confiança (e o dinheiro) deles.
Maneiras construir confiança e autoridade na prospecção de leads
Quando você entra em contato pela primeira vez com um novo lead, aqui estão algumas dicas para construir um relacionamento.
- Faça muitas perguntas e ouça atentamente. Não fique apenas falando, isso fará as pessoas sentirem que são apenas “clientes”. Em vez disso, faça perguntas abertas, incluindo perguntas específicas sobre a indústria ou processo deles. Ouça atentamente as respostas e faça perguntas de acompanhamento relacionadas. Isso faz com que os potenciais compradores sintam que você se importa com a perspectiva deles e realmente quer ajudar.
- Use sua expertise para construir confiança. Quando você mostra um alto nível de competência no campo relacionado a eles, as pessoas são mais propensas a confiar e respeitar você, o que solidifica ainda mais o relacionamento.
- Vá além. Aproveite todas as oportunidades para mostrar que se importa com o sucesso deles. Se você está agendando software, monte uma demonstração personalizada. Se está no setor imobiliário, ofereça tempo extra para discutir suas necessidades com mais detalhes.
- Realmente conheça-os. Se você quiser construir um relacionamento, pode ser útil ir além do lado comercial das coisas.
Qualifique seus leads (determine quais realmente podem comprar)
Depois de iniciar a conversa com um potencial cliente, você precisa responder a duas perguntas básicas:
- Você pode ajudá-los?
- Eles podem ajudá-lo?
Não importa se você os encontrou fazendo cold calls ou se eles chegaram ao seu negócio por meio de marketing inbound – você precisa garantir que sejam um bom ajuste.
Em agendamento de reuniões, esse processo é conhecido como qualificação.
A maneira mais fácil de fazer isso é combinar qualquer novo lead com os critérios que você identificou anteriormente: seu perfil de cliente ideal. Eles correspondem aos padrões que você viu em seus clientes mais bem-sucedidos?
Vamos cobrir rapidamente um framework simples que você pode usar: BANT.
A qualificação, como grande parte das vendas, é toda sobre fazer perguntas para descobrir necessidades e determinar se sua solução realmente funcionaria. Dentro do framework BANT, suas perguntas se concentrariam no seguinte:
Orçamento
Primeiro as coisas primeiro: eles podem pagar por sua solução ou serviços?
Faça perguntas esclarecedoras desde o início para garantir que eles tenham o orçamento para que você não perca tempo de ambos.
Autoridade
Se você está agendando para uma empresa, provavelmente há várias pessoas trabalhando lá. Você precisa descobrir se a pessoa com quem está falando realmente tem autoridade para tomar uma decisão de compra ou se também precisará falar com o chefe ou outra pessoa.
Em vendas diretas ao consumidor (B2C), você precisa ver se alguém precisa consultar o cônjuge antes de tomar uma grande decisão. Se precisarem, você também precisará envolvê-los.
Necessidade
É hora de fazer perguntas de qualificação que ajudem você a entender as dores deles e se você tem a solução certa para resolvê-los.
Essas perguntas variam muito dependendo da indústria e da solução, é por isso que eu recomendei anteriormente que você se tornasse um especialista em sua área. O objetivo aqui é descobrir o que eles realmente precisam e como você pode fornecer isso, e NÃO pular para falar sobre sua solução muito cedo. Descubra as necessidades primeiro; fale sobre sua solução depois.
Tempo
Necessidade é ótimo – mas o timing precisa ser certo para que isso funcione. Em empresa, os ciclos de orçamento e outras considerações de tempo entram em jogo.
“Então, o que acontece quando um potencial cliente não corresponde aos seus critérios de qualificação?”
A melhor experiência que você pode oferecer é ser honesto – se eles não são um cliente ideal para você, diga a eles diretamente que isso não vai funcionar e que eles não verão os resultados que estão esperando. Dessa forma, apenas leads qualificados avançam, e você protege seu negócio de clientes inadequados.
Faça da compra uma escolha óbvia
Neste ponto, você sabe exatamente do que seu potencial cliente precisa, o ponto de preço com o qual está trabalhando e como sua oferta se encaixa nisso.
O que resta? Sua proposta!
Coloque tudo isso em uma proposta simples. Aborde cada necessidade e prove como você vai resolver isso. Explique claramente o valor que eles verão se comprarem de você. Aqui estão duas chaves que você precisa para escrever uma proposta que venda.
Adicione benefícios antes das características
Uma proposta de vendas é como uma história – seu cliente em potencial é o personagem principal, e seu produto é apenas um detalhe que contribui para o final: obter os resultados que eles estão procurando.
Em termos práticos, isso significa vender o resultado antes de discutir a mecânica de como você fornece esse resultado. Vendedores preguiçosos listam características do produto – vendedores bem-sucedidos falam sobre como essa funcionalidade afetará a vida e o negócio do cliente em potencial.
Por exemplo, digamos que você venda serviços de marketing, e seu cliente em potencial seja uma empresa que precisa desesperadamente de novos clientes. Comece falando sobre os benefícios (um pipeline completo ou um aumento percentual em leads de alta qualidade) em vez de características (campanhas de anúncios pagos totalmente gerenciadas ou SEO local).
Use provas sociais relevantes
Quando os potenciais clientes veem que você tem clientes semelhantes a eles ou que encontraram uma solução para os mesmos problemas que estão enfrentando, sua proposta de vendas se torna muito mais poderosa.
A prova social de qualidade são as indicações. Encontre clientes que compraram sua solução e gostaram tanto dos benefícios que estão dispostos a falar sobre isso para estranhos. A segunda melhor forma de prova social é usar estudos de caso e depoimentos (idealmente com resultados impressionantes) que descrevam como você resolveu um problema semelhante para outros.
Nutrir seus leads em direção à venda (E continuar o acompanhamento)
Na maioria dos casos, você não fechará um negócio na primeira ligação. Você precisa tomar medidas que movam seus leads em direção à compra. Isso é chamado de nutrição de leads e pode acontecer ao longo de dias, semanas ou até meses, dependendo de sua indústria e de quem você vende.
O objetivo é continuar movendo seus prospects cada vez mais perto de fazer uma compra.
Aqui está um conceito simples que o colocará à frente da maioria dos SDRs: continue acompanhando até que a venda seja fechada. Não, eu não estou falando sobre incomodá-los até que digam sim. Apenas continue acompanhando até obter um claro “Sim” ou “Não”.
Quando eu estava começando em vendas, os vendedores anteriores não haviam feito um ótimo trabalho de acompanhamento com leads antigos. Isso acabou sendo uma mina de ouro para mim. Consegui revisar todos os negócios inativos e, apenas ao acompanhá-los, fiz algumas vendas enormes.
Pronto para fazer o mesmo? Aqui estão algumas das ações que você pode tomar:
Crie sequências de Nutrição por E-mail
O e-mail é uma maneira rápida e fácil de permanecer em contato com um lead ativo. No entanto, tenho uma regra para cada e-mail que envio: ele não pode apenas dizer “verificando”. Você precisa fornecer valor com cada ponto de contato por e-mail. Encontre um motivo para enviar e-mails que não seja apenas “Ei, estava me perguntando se você ainda quer comprar meu produto?”.
Em vez disso, certifique-se de que cada e-mail de acompanhamento forneça valor – um artigo interessante ou infográfico, uma pergunta ponderada sobre o processo de vendas ou perguntar se eles têm alguma dúvida sobre algo que você disse recentemente.
Se você trabalha com um grande volume de leads, pode criar fluxos de trabalho de vendas automatizados usando um CRM. Em vez de digitar manualmente uma série de e-mails, você pode inscrever leads em uma série de e-mails pré-escritos que idealmente fornecem algum valor. Isso pode economizar tempo, mas é menos pessoal do que um e-mail um-a-um que seja altamente relevante para sua conversa em curso.
Pegue o telefone e ligue!
Meu gerente de vendas me dava uma cota de uma certa quantidade de ligações telefônicas que eu tinha que fazer por dia. Eu odiava isso na época, mas vejo o valor agora. Embora não estejamos condicionados a falar ao telefone tanto na era digital, as chamadas telefônicas são um ponto de contato mais pessoal.
Você deve ter um ponto de conversa pronto antes de pegar o telefone, assim como se estivesse enviando um e-mail, e use isso para iniciar uma conversa ou deixar uma mensagem. Não ligue com muita frequência porque é mais intrusivo, mas também não tenha medo de pegar o telefone.
Quer combinar esses métodos? Veja como essa sequência poderia ser:
Entre em contato nas redes sociais
Em vendas (B2B), fazer uma conexão no LinkedIn também pode ajudar a adicionar confiança e transparência, e oferece outro local para acompanhamento se você não receber resposta por e-mail ou telefone.
Entenda as objeções na prospecção de leads
Gerenciar objeções não é apenas dar uma rápida resposta – primeiro, você precisa ouvi-la, reconhecê-la e fazer perguntas para aprofundar. Antes de responder, certifique-se de entender a objeção e de onde ela vem.
Parte da sua capacidade de responder às objeções vem de ser um especialista, como discutimos antes. As mesmas objeções básicas se repetirão – então, prepare-se para enfrentá-las antecipadamente.
A maioria das objeções tem a ver com uma dessas cinco coisas:
- Falta de orçamento
- Falta de necessidade
- Falta de confiança
- Falta de urgência
- Falta de autoridade
Quando você prepara respostas para esses problemas básicos, estará pronto para lidar com uma ampla variedade de objeções de potenciais clientes.
Por exemplo, se alguém disser “Um produto semelhante é mais barato”, você pode reconhecer isso dizendo: “Sim, estou ciente. Isso ocorre porque eles não oferecem [X]. [X] é importante para você?” Se eles estiverem falando com você, é porque provavelmente é. Ouça a resposta deles e use isso para iniciar uma conversa sobre o quão valioso é fornecer [X].
Com o tempo, você ficará muito bom em lidar com a maioria das objeções que recebe, já que as ouvirá repetidamente. No entanto, vale a pena estudar nosso guia de gerenciamento de objeções para se tornar um especialista. É uma habilidade que pode fazer você ganhar muito mais dinheiro em vendas.
Já pensou em terceirizar sua prospecção de Vendas
Esse movimento estratégico permite que as empresas foquem em suas principais competências, enquanto profissionais especializados em prospecção se dedicam integralmente à geração de leads e qualificação de prospects. Nesse cenário, a WESOW emerge como uma excelente alternativa para as empresas que buscam terceirizar suas atividades de SDR. Com uma abordagem inovadora e uma equipe altamente qualificada, a WESOW oferece soluções personalizadas que atendem às necessidades específicas de cada cliente, proporcionando um aumento efetivo no pipeline de vendas e, consequentemente, impulsionando o crescimento sustentável das pequenas empresas.
