Você pode obter leads de duas fontes: inbound e outbound. Mas qual é realmente a diferença entre as duas quando se trata de vendas? Como abordar os leads dessas duas fontes? Deve-se desenvolver duas estratégias diferentes para atendê-los? Se sim, como essas estratégias devem ser diferentes? Continue lendo para encontrar as respostas para essas perguntas e converter mais leads, tanto inbound quanto outbound, em clientes.
Leads inbound e outbound – qual é a diferença entre eles?
Leads inbound vêm até você. Essas são as pessoas que acessam seu site, se inscrevem nos materiais que você disponibiliza em suas landing pages e blog, fazem inscrição para um teste ou uma demonstração. Eles encontram você e decidem interagir com seu conteúdo, serviço e/ou produto(s).
Leads outbound são aqueles aos quais você se aproxima, geralmente via:
1. Redes Sociais;
2. Cold Mails;
3. Cold Calls por Telefone.
Eles ainda não conhecem você, não viram seu site, landing page, blog ou outros materiais. Eles não se inscreveram para uma demonstração. Você os encontra e tenta incentivá-los a interagir com seu conteúdo e usar seu serviço e/ou produto(s).
Do ponto de vista de vendas, a principal diferença entre leads inbound e outbound é que eles estão em estágios diferentes do ciclo de compra. Portanto, eles exigem estratégias de comunicação diferentes de um representante de vendas.
Em resumo:
Um lead inbound:
- não apenas reconhece a existência da sua marca, mas também teve alguma interação anterior com ela;
- tem algumas relação com sua marca e produto;
- pesquisou o mercado em que você está;
- tem algumas crenças e expectativas sobre seu produto;
- sente uma necessidade urgente de resolver uma dor que enfrenta;
- está ativamente procurando uma solução para uma dor específica;
- tem algumas dúvidas específicas sobre seu produto ou serviço;
- no geral, tem um contexto mais amplo para sua solução.
Um lead outbound
- não teve nenhuma interação com sua marca e muitas vezes nem mesmo sabe da sua existência;
- não teve nenhum contato com sua marca e produto/serviço;
- não necessariamente fez pesquisa para uma solução específica em seu mercado recentemente;
- não tem crenças ou expectativas sobre seu produto ou serviço, não está ciente do que o produto faz, ou como o serviço funciona, e como exatamente isso pode ajudá-los;
- pode estar ciente da sua própria dor, mas não sente uma necessidade urgente de resolvê-la;
- na maioria das vezes, não está ativamente procurando uma solução no momento;
- pode ter algumas perguntas gerais;
- no geral, não tem um contexto para sua solução.
Como a perspectiva do cliente difere entre leads inbound e outbound, seus processos de compra também diferirão. A tarefa de um vendedor é alinhar as atividades de vendas, a mensagem e a abordagem geral ao tipo de lead com o qual estão trabalhando.
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Como abordar um lead inbound?
Esteja presente para eles 😎
Frequentemente vemos empresas que automatizam completamente o serviço de seus leads inbound. Uma abordagem pessoal nas vendas inbound é algo que raramente se experimenta nos dias de hoje. Claro, tudo depende da escala do influxo de leads, do produto ou serviço específico que você está oferecendo, do tamanho de sua equipe de vendas, do foco e prioridades da empresa, etc. Mas um toque pessoal definitivamente ajudará a converter mais leads em clientes.
Então, mesmo que você automatize o processo de integração do cliente, torne-o o mais humano possível. E se você tiver tempo e recursos para realmente falar com seus leads, definitivamente faça isso. Isso também permitirá que você conheça suas necessidades e expectativas e, como resultado, forneça um melhor atendimento ao cliente e, a longo prazo, um melhor produto.
Concentre-se em ajudar, não apenas vender
Seja ao falar com seus leads inbound ou ao enviar a eles sequências automatizadas de mensagens, lembre-se de que o propósito da sua comunicação deve ser ajudá-los, não apenas fechar o negócio o mais rápido possível. Leads inbound geralmente têm um conjunto específico de requisitos para o produto. Mostre como o produto pode atender melhor a esses requisitos.
Como vendedor, você conhece muito bem o produto/serviço e sabe como apresentá-lo a um cliente em potencial para que eles vejam os benefícios de usá-lo. Ajude-os a alcançar seus objetivos com seu produto, para que eles possam realmente sentir o valor que você está oferecendo a eles. Uma vez que o façam, estarão ansiosos para comprar de você.
Esteja preparado para perguntas específicas
Se alguém está no processo de procurar uma solução específica para seu problema, eles podem já ter em mente algumas expectativas e ideias. Ao conversar com você, eles podem fazer algumas perguntas específicas no contexto dessas expectativas e ideias. Esteja pronto para responder a essas perguntas. Adote as ideias deles como exemplos ao explicar como seu produto ou serviço funciona.
Às vezes, as perguntas que seus leads inbound fazem podem ser bastante técnicas. Se você não souber como responder a uma pergunta assim, diga diretamente. Seja honesto. Reserve um tempo para encontrar a resposta e retorne a eles assim que puder.
Esteja atualizado com seus concorrentes
Porque leads inbound geralmente fizeram alguma pesquisa de mercado antes de falar com você, eles podem ter uma lista de perguntas muito específicas sobre o produto ou serviço que você está vendendo em comparação com outras soluções disponíveis. Esteja preparado para responder a essas perguntas de forma clara, porque as respostas que seus prospects recebem os ajudarão a tomar a decisão de compra.
Follow-up
Mesmo que alguém tenha se inscrito para um teste ou uma demonstração, isso não significa que ela não precisa de atenção da sua parte. Follow-ups após a inscrição permitirão que você inicie uma conversa humana para humana e, em seguida, ajudará a manter o relacionamento com seu prospect aquecido e vivo.
Seus prospects, tanto inbound e outbound, apreciarão um toque humano da empresa B2B que está tentando fazer um negócio com eles. Novamente, tente não ser insistente em seus follow-ups. Mantenha-os úteis e positivos. Seja persistente, mas também paciente e educado.
Como abordar um lead outbound?
Use a narrativa para construir um contexto
Porque leads outbound não tiveram a chance de construir um contexto completo para sua solução, você precisa ajudá-los a construir o contexto. A melhor maneira de fazer isso é usar narrativas. Mas isso não significa que você precisa alimentar seus prospects com contos de fadas sobre o sucesso sem esforço. Seja honesto.
Apenas use descrições de situações e processos específicos que eles possam realmente entender e se referir pessoalmente. Faça deles os personagens da sua história. Se você está explicando como seu produto ou serviço funciona, coloque sua explicação no contexto específico do seu cliente. Leads outbound não entenderão necessariamente o caso de uso se você falar sobre exemplos gerais. Eles precisam de exemplos específicos ambientados em seu próprio contexto único.
Concentre-se em seu caso de uso específico
Não tente mostrar a eles tudo de uma vez. Você conhece todas as ótimas características que seu produto ou serviço oferece aos usuários. Mas eles não precisam ser informados sobre todas as características. Na verdade, tente não apresentar as características, mas fale sobre os benefícios em vez disso. Novamente, concentre-se em seu caso de uso específico e nos benefícios particulares que eles podem obter ao adotar sua solução.
Guie-os passo a passo
Ao falar com um lead outbound, sempre proponha a eles o próximo passo a tomar. Certifique-se de que eles saibam o que fazer a seguir e quando fazer. Se eles não sentirem uma necessidade urgente de resolver um problema que têm, sua motivação pode não ser tão forte depois de uma semana quanto era uma semana antes. Por isso, é importante manter o processo de integração o mais fácil possível para eles e guiá-los até o “momento aha”, quando percebem o valor genuíno que você tem prometido a eles.
Leads outbound dificilmente se servirão sozinhos. Eles exigem mais tempo do comercial, já que o contexto para a venda precisa ser construído do zero para eles.
Follow-up
Ao agendar o próximo passo a ser tomado cada vez que você fala com seu lead outbound, o follow-up é necessário para fazer com que o prospect siga o cronograma. Lembre-se de que seus follow-ups devem ser sempre úteis e positivos. Não exija nada do lead e não o acuse de nada. Persistência e polidez são essenciais aqui.
O que há para você?
A coisa mais importante a lembrar é que há uma diferença significativa entre leads inbound e outbound. E porque os dois tipos de leads são diferentes, é crucial estar preparado para atendê-los de acordo com a perspectiva e o contexto que eles têm ou não têm construído antes de falar com eles.
Se você abordar leads outbound da mesma maneira que aborda leads inbound, pode perder facilmente o interesse deles, ou pior – afastá-los. E se você não estiver preparado para falar com leads inbound sobre alguns detalhes técnicos e responder às suas perguntas de maneira satisfatória, eles podem desistir de sua solução e escolher seu concorrente em vez disso.
Sempre tente focar sua atenção em ouvir seu prospect. Em seguida, faça referência às informações que você ouve e ajuste a forma como se comunica com eles ao contexto que construíram para si mesmos. Se eles ainda não construíram muito contexto, ajude-os a fazer isso. Se já fizeram, ajuste-se a esse contexto e use-o para apresentar a solução que você está vendendo da maneira mais relevante possível.
Espero que isso ajude você a reconhecer as diferenças entre leads inbound e outbound, e a ficar mais consciente de suas atividades de vendas específicas.
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