Quando terceirizar sua prospecção de clientes B2B?

É o momento certo para terceirizar sua prospecção de clientes B2B?

Terceirizar sua prospecção de clientes B2B pode eliminar as dores de cabeça da sua estratégia de vendas. Também é uma das maneiras mais eficazes de reduzir custos com contratação, treinamento e tecnologia, que podem rapidamente diminuir seu orçamento.

A terceirização da prospecção de clientes B2B pode levar a novas perspectivas, a um pipeline de vendas mais forte e mais liberdade em seu negócio, permitindo que você dedique mais tempo às atividades que geram receita mais alta para sua empresa.

As estratégias de geração de leads com melhor desempenho têm mensagens claras e consistentes e focam em proporcionar a melhor experiência ao cliente. Seu objetivo é não apenas vender, mas construir relacionamentos de longo prazo e mutuamente benéficos.

O que é terceirização da prospecção de clientes B2B?

A terceirização de prospecção de clientes B2B é o processo de contratar ou delegar a uma terceira parte a criação, implementação e monitoramento de funções específicas do negócio.

A empresa terceirizada deve ser visto como uma extensão da sua equipe. Você mantém o controle total de seus objetivos, com uma equipe de especialistas gerenciando as tarefas e relatando as métricas da campanha.

Mas antes de escolher uma empresa de terceirização de prospecção de clientes B2B, é importante saber quais partes da sua estratégia de vendas são melhores para terceirizar. Em vendas B2B, atividades como pesquisa de mercado, criação de listas, envio de e-mails frios, agendamento de reuniões e ligações frias são frequentemente terceirizadas, pois exigem grandes quantidades de pesquisa, criatividade e tecnologia – o que consome muito tempo e geralmente é visto como repetitivo no ambiente diário.

A terceirização de prospecção de clientes B2B permite que você aumente a flexibilidade dentro da sua organização, dando à sua equipe mais tempo para se concentrar nas atividades que geram receita mais alta – como fechar negócios e construir relacionamentos.

Principais benefícios da terceirização de prospecção de clientes B2B

Desde startups até organizações de grande porte, existem várias razões pelas quais a terceirização dos seus processos de vendas pode beneficiar sua organização.

• Redução de Custos;
• Obtenção de Conhecimento Especializado;
• Mais Tempo para Fechar Negócios;
• Melhores Tecnologias e Recursos;
• Menores Custos Gerais;
• Melhoria no Foco no Cliente;
• Redução da Pressão na Equipe;
• Sem Recrutamento, Contratação ou Treinamento Extra;
• Rápida Introdução no Mercado;
• Crescimento Consistente;
• Capacidade de Crescer e se Adaptar Rapidamente;
• Métricas, Anotações e Relatórios Mais Eficientes;

Quais atividades posso terceirizar?

Alguém muito inteligente disse uma vez: “Domine suas habilidades, terceirize suas fraquezas.”

A terceirização de prospecção de clientes B2B pode ajudar em qualquer atividade comercial que faça seus clientes em potencial avançarem no seu funil de vendas. É por isso que é fundamental para o seu negócio considerar as vantagens e desvantagens da terceirização antes de decidir quais atividades executar ou delegar ao seu parceiro.

Abaixo, listamos várias atividades de vendas que podem ser efetivamente realizadas por meio da terceirização.

• Criação de Listas – Um dos aspectos mais importantes da geração de leads é garantir que você tenha uma lista de prospecção precisa, com nomes, dados e informações corretos. Caso contrário, sua prospecção está fadada ao fracasso. LDRs especializados podem ajudá-lo a encontrar contatos difíceis de alcançar.
• Nutrição de Leads – A terceirização pode ajudá-lo a se manter mais organizado, rastreando e nutrindo relacionamentos com seus leads. E como 40% a 70% dos leads não estão prontos para comprar imediatamente, nutri-los é uma parte importante de uma estratégia de vendas que muitas vezes fica em segundo plano.
• Ligações Frias – A maioria dos funcionários de vendas sente desgaste e estresse com suas atividades de ligações frias. Uma ligação telefônica direta e pessoal é a forma mais eficaz de conhecer seus potenciais clientes. Se você não tem uma estratégia sólida de ligações frias, é melhor considerar a terceirização dessa atividade. É importante ter um roteiro bem planejado com próximos passos e metas em mente. Seu parceiro de terceirização deve ser capaz de produzir conversas de qualidade, métricas e relatórios.
• Agendamento de Reuniões – Quem não gostaria de acordar com a agenda cheia de potenciais clientes prontos para conhecer sua solução? Ele permite que você concentre sua atenção em seus potenciais clientes e no fechamento de negócios. Seu parceiro deve fornecer agendamentos de qualidade com poucos cancelamentos.
• Confirmação de Reuniões – Muitas reuniões sendo canceladas? Isso pode ser um sinal de que você não está alcançando o mercado, ou talvez seja um sinal de que você precisa de ajuda para confirmar as reuniões. Seus futuros clientes estão ocupados. Descobrimos que um lembrete ajuda a evitar ausências e desistências. Uma empresa terceirizada poderá confirmar e remarcar as reuniões, se necessário.
• E-mails Frios – Nem todo público-alvo deseja uma ligação telefônica, e está tudo bem. Por isso, existem outras formas de tecnologia. Mas se você está enviando milhares de e-mails em massa, pode ser melhor considerar a terceirização. A intenção é muito importante quando se trata de e-mails frios. Uma empresa terceirizada pode trabalhar com você para desenvolver uma estratégia personalizada que esteja alinhada com a sua marca e objetivos para construir melhores relacionamentos com seus potenciais clientes.
• Social Selling – Criar conexões em redes sociais pode direcionar prospects adequados e construir confiança por meio do reconhecimento da marca. O LinkedIn é um ótimo canal para mostrar sua expertise, compartilhar conteúdo relevante e estabelecer contatos e interações com potenciais clientes como um líder de pensamento.

Quando terceirizar sua prospecção de clientes B2B?

Escolher uma empresa de terceirização certo requer gerenciamento de relacionamento para garantir que todas as partes do seu processo de prospecção estejam alinhadas com a missão, visão e valores da sua empresa.

Você deve estar disposto a trabalhar com eles para estabelecer os fundamentos do seu projeto ou campanha. Desde que as expectativas adequadas sejam estabelecidas e a comunicação seja frequente, a terceirização de sua estratégia de prospecção será um benefício adicional e um investimento para a sua empresa.

Então, quando sua empresa deve começar a terceirizar?

Quando você tem recursos limitados:

Se você lidera uma empresa B2B, sabe que um dos maiores desafios é manter seu pipeline de vendas cheio de leads e prospects de qualidade. Se você não dedica tempo suficiente para executar sua estratégia de vendas, não verá muito sucesso. Isso requer experiência, conhecimento e talento em várias disciplinas para criar um processo de vendas eficaz. Você precisa dos dados mais precisos, informações de contato e insights de mercado para mover leads e prospects com sucesso pelo funil.

Então, o que acontece quando você não pode pagar por novas tecnologias ou gastar cada minuto treinando sua equipe de SDR? Você terceiriza!

Ao terceirizar, você pode obter mais recursos que proporcionam uma compreensão melhor do seu retorno sobre o investimento, público-alvo e posicionamento no mercado. Essas conclusões podem ser difíceis de entender sem os dados e recursos adequados, o que pode exigir novas tecnologias de vendas cara ou outras ferramentas de prospecção.

Se você não tem a capacidade de entender internamente, a terceirização pode ser a melhor opção para o seu negócio. A empresa terceirizadas deve ter todos os recursos e capacidades para atender às suas necessidades e expectativas e deve ser capaz de escalar rapidamente e de forma eficiente por meio de um modelo de prospecção.

Quando você tem pouca ou nenhuma experiência da equipe:

Sua empresa terceirizada conhece todas as ferramentas necessárias e as está utilizando automaticamente para produzir melhores resultados para sua empresa. O tempo e esforço necessário para realizar essas ações no mais alto padrão custarão mais no longo prazo.

Não está atualizado nas últimas metodologias de prospecção? Sua equipe de terceirização já possui várias estratégias e abordagens que eles usam diariamente para ter melhores resultados na prospecção. Use o conhecimento deles para obter uma compreensão melhor do seu público-alvo.

Ou talvez sua equipe não seja tão boa em ligações frias. Talvez eles estejam gastando muito tempo em tarefas administrativas – a terceirização é uma ótima maneira de resolver esses problemas.

Quando você está entrando em um novo mercado:

A terceirização de partes do seu processo de prospecção pode ajudá-lo a realinhar sua proposta de valor e avaliar sua posição no mercado, com base no perfil do seu cliente ideal ou persona do comprador. Uma equipe terceirizada pode gastar mais tempo descobrindo dores reais do cliente, buscando soluções, identificando oportunidades e rastreando concorrentes.

Por exemplo, as ligações frias são ótimas para avaliar o encaixe do produto no mercado, porque fornecem insights diretos sobre o pensamento dos potenciais clientes. Obter feedback pode ser difícil, mas trabalhar com uma empresa terceirizada pode facilitar. Eles podem passar mais tempo se concentrando na descoberta e aprendendo mais sobre como os clientes usam seu produto ou serviço. Eles também podem ajudá-lo a calcular seu mercado total endereçável, uma métrica que pode fornecer insights críticos sobre o potencial de crescimento e receita do seu novo mercado.

Trabalhar com uma empresa terceiriza de prospecção B2B permite que você obtenha feedback importante sobre sua oferta, o que lhe dá a capacidade de tomar decisões mais estratégicas e de longo prazo.

1. Quando há falta de orçamento:

Impostos, benefícios de saúde, custos de folha de pagamento, computadores, telefones, hardware, software – esses são custos difíceis de evitar ao contratar. Sem mencionar que o setor comercial é conhecida por alta rotatividade de profissionais. SDR (Sales Development Representative) têm uma das maiores taxas de rotatividade na indústria, principalmente devido ao ambiente de trabalho estressante e acelerado.

As despesas de recrutamento, além do tempo gasto em entrevistas, podem custar caro para o seu negócio. Apenas um SDR pode custar mais de R$160.000 para o seu negócio, sem levar em consideração tecnologias e profissionais de apoio. E se você contratar o funcionário errado? Nessa altura, você poderia ter economizado esse tempo, dinheiro e esforço terceirizando.

A terceirização de qualquer parte do seu processo de prospecção B2B pode parecer que custará muito ao seu negócio, então você pode ficar surpreso ao descobrir que a terceirização é uma maneira acessível e confiável de expandir sua equipe e recursos.

Os números para contratar um SDR, mas uma rápida análise de custos se parece com isso:

• Salário médio de um representante de vendas = R$ 3.477,00 (mais benefícios)
• Salário médio (mais benefícios) de um gerente de vendas = R$ 5.230

Custos internos = (R$3.477 x Tamanho da equipe) + $5.230 + Comissões + Bônus + Ferramentas

Por aproximadamente o mesmo custo de adicionar um gerente de vendas interno à sua equipe, você pode obter uma equipe de vendas completa cuidando das funções que você terceiriza para eles.

2. Quando você deseja acelerar o crescimento:

A empresa terceirizada é como ter uma equipe de prospecção estendida que o ajuda a gerar mais receita em uma taxa mais rápida do que uma equipe interna.

• Você economiza tempo e dinheiro internamente, o que pode levar a melhores investimentos e inovações no negócio.
• Você permite que seus funcionários e líderes se concentrem em atividades mais produtivas, como marketing, networking, novas ideias de negócios ou novas estratégias que podem levar a uma receita mais alta.
• Você reduz a taxa de rotatividade alta que seu negócio pode sofrer devido à pressão do setor.
• Seus clientes recebem mais atenção, o que os torna mais felizes. Em troca, eles permanecem leais à sua marca e ao seu negócio.
• Você aprende mais sobre o mercado, sua posição e as soluções que você oferece para melhor adaptar suas ofertas futuras aos seus clientes ideais.

No final das contas, cada um desses aspectos da terceirização pode levar o seu negócio a um crescimento acelerado, e a terceirização pode ser a chave para isso.

A terceirização de vendas B2B é a opção certa para o seu negócio?

Com nossos avanços tecnológicos e capacidades remotas, as empresas estão buscando expandir para novos mercados sem os custos de contratação e gerenciamento de uma equipe interna. A terceirização da prospecção está mudando a forma como as empresas B2B gerenciam seus processos de vendas.

Se você está pensando em terceirizar sua prospecção de clientes B2B ou toda a sua estratégia, pode enfrentar alguns desafios relacionados a expectativas elevadas, resultados baixos ou falta de transparência. É por isso que encontrar o parceiro certo de prospecção B2B para o seu negócio é fundamental. Seja paciente e confie em sua expertise.

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