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Entenda a importância do Processo de Pré - Vendas - WESOW - Tercerização de Pré-Venda e Prospecção B2B

O que é Pré-Venda

O processo de pré-venda é o conjunto de atividades realizadas antes da aquisição do cliente. Este artigo explicará o processo de pré-vendas e como você pode usá-lo em seu próprio negócio. Também examinará por que é importante que as equipes de pré-venda e vendas trabalhem juntas.

Os proprietários de empresas estão constantemente procurando novas maneiras de expandir seus negócios, mas muitas vezes ignoram o processo de pré-venda. Isso é um erro porque, de acordo com pesquisas de Harvard Business Review, as empresas com fortes objetivos de pré-venda alcançam 40–50% dos novos negócios e 80–90% dos negócios repetidos. Esses números estão muito acima da média e demonstram a importância do processo de pré-vendas.

O processo de pré-venda é o conjunto específico de atividades que levam a conquistar um novo contrato ou à conquista de um novo cliente. As empresas geralmente têm uma equipe de pré-vendas que, às vezes, é chamada de suporte de vendas.

A equipe de pré-venda lida muito com a implementação da venda e, ocasionalmente, também cuida do acompanhamento. O processo de pré-vendas geralmente pode ser dividido em dois conjuntos diferentes de atividades: planejamento e preparação. Essas atividades envolvem o desenvolvimento de métodos ou estratégias e podem incluir coisas como:

  • Prospecção
  • Pesquisa de produtos
  • Pesquisa do seu setor ou da concorrência
  • Avaliação de seus produtos ou serviços em relação à concorrência
  • Criação de chamadas de estratégia

Quando realizadas estrategicamente, essas atividades podem ter o dobro de impacto na geração de receita do que encontrar novos leads.

Como aplicar o processo de pré-venda?

O processo de pré-vendas começa quando o contato inicial é feito com o prospect. Em um ciclo de vendas, as etapas típicas pelas quais você passaria são:

  • Encontrar e iniciar contatos com prospects
  • Identificar as necessidades do prospect
  • Fazer uma oferta
  • Gerenciar objeções
  • Fechar a venda
  • Pedir referências

Um vendedor é responsável por estabelecer contatos com clientes em potencial, marcar reuniões com clientes e enviar propostas. E o mais importante, um vendedor é responsável por fechar a venda. Os vendedores geralmente têm uma cota pessoal que precisam cumprir todos os meses.

Idealmente, o processo de pré-vendas e o ciclo de vendas devem funcionar juntos. Veja como o processo de pré-vendas pode ajudá-lo à medida que você começa a percorrer todas as etapas do ciclo de vendas:

Encontrando novos leads

Graças aos avanços na tecnologia, um vendedor agora tem mais oportunidades do que nunca para encontrar novos clientes em potencial. No entanto, isso não significa que todas essas perspectivas valem a pena perseguir. Antes que a equipe de vendas comece a trabalhar com um novo cliente em potencial, a pré-venda qualificará a oportunidade para garantir que vale a pena o tempo e os recursos da empresa.

Contato inicial com leads

Uma vez qualificado o lead, a equipe de pré-venda é responsável por descobrir qual problema o cliente precisa resolver. Isso irá ajudá-lo a construir um relacionamento com seus clientes em potencial e ajudá-los a começar a acreditar que você é capaz de entregar o que está oferecendo.

Apresentando a Proposta

A equipe de pré-venda é responsável por montar uma proposta que resuma o serviço que está sendo prestado ao cliente e quais recursos serão utilizados para entregar aquele serviço. Os pré-vendedores e os vendedores devem estar de acordo com os termos descritos na proposta. Uma vez finalizado, o vendedor irá entregá-lo ao cliente.

Soluções para clientes

Apesar do que o seu nome possa implicar, o processo de pré-venda não termina quando o cliente é adquirido. O departamento de pré-venda também é responsável pelos aspectos técnicos de encontrar soluções para os problemas do cliente, como cronometragem, responder a clientes insatisfeitos ou saber como se envolver com eles. Isso é importante porque a retenção de clientes é um aspecto fundamental para o crescimento de qualquer negócio.

Entenda a importância do Processo de Pré - Vendas - WESOW - Tercerização de Pré - Vendas e Prospecção B2B

Conclusão

O processo de pré-venda é importante para encontrar, conquistar e manter clientes. O trabalho do departamento de pré-venda começa quando o primeiro contato é feito com um novo cliente e geralmente termina quando a venda é efetivada. Ocasionalmente, as pré-venda fornecerão ajuda de transição assim que a venda for finalizada.

Então, qual é a diferença entre as empresas que são bem-sucedidas no fechamento de vendas e aquelas que não são? Muitas vezes, quando as empresas frequentemente não conseguem fechar o negócio, é porque os departamentos de pré-venda e vendas não estão trabalhando efetivamente em conjunto.

Para que os pré-vendedores e vendedores trabalhem juntos, ambas as equipes devem ter um nível de respeito mútuo. Eles também devem ter uma boa compreensão do processo de vendas e entender quais são suas funções individuais no processo. Eles precisam ter um plano de como lidar com vendas complexas e ter uma compreensão clara do que o cliente precisa.

Quando as equipes de pré-vendedores e vendedores trabalham juntas, podem explicar claramente ao cliente como podem ajudá-lo, assim ele entenderá porque precisa do produto ou serviço e a venda é realizada.

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    Já havíamos trabalhado com outras empresas de terceirização de prospecção, mas as reuniões marcadas no geram eram desqualificadas, acabávamos perdendo horas de trabalho com leads que não iam seguir com a negociação. Com a WESOW foi diferente, explicamos nossa situação e então eles desenvolveram um processo que era focada no agendamento de leads QUENTES, isso vez com que nossa taxa de conversão aumentasse muito.

    Felipe Santos
    Analista Comercial na INOVADORE Máquinas e Equipamento

    Os processos que a WESOW implementou na TechNova mudaram a ideia que tínhamos do que é prospecção! A gente fazia ligações frias antes sem qualquer tipo de filtro ou roteiro e por isso acabamos perdendo muitas oportunidades. Depois que contratamos a WESOW não só tivemos resultados com o agendamento de reunião qualificadas com os SDR’s terceirizados como também melhoramos a prospecção dos nossos SDR’s internos. Todos trabalham juntos para gerar resultados.

    Tem sido um projeto bem legal”

    Mable Cobb

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    Dúvidas sobre o que é Pré-Venda?

    Pré-venda é um processo ou um conjunto de atividades/vendas normalmente realizadas antes que um cliente seja adquirido, embora às vezes a pré-venda também se estenda até o período em que o produto ou serviço é entregue ao cliente.

    O objetiva da pré-venda e encontrar leads qualificados, aquecê-los com informação, conversas e conteúdos e então repassá-los para um vendedor mais experiente ou técnico.

    A principal diferença entre pré-vendas e vendas é: O setor de pré-vendas é responsável por desenvolver relacionamentos, garantir que os leads se encaixem em seus perfis de clientes e estejam em estágio avançado de aquisição. 

    Já o setor de vendas se preocupa com o ajuste e a personalização da solução – garantindo que seu produto ou serviço seja ideal para solucionar os pontos problemáticos do cliente e é o setor responsável pelo fechamento da venda.

    Embora os dois papeis sejam distintos, ambos são fundamentais para uma equipe comercial. 

    O processo de pré-venda abrange todas as atividades que ocorrem antes de fechar a venda. Estes incluem tarefas como:

    • Prospecção e qualificação de leads;
    • Pesquisa de produtos;
    • Pesquisa de mercado;
    • Análise de dados e clientes;
    • Preparação de scripts de chamada;
    • Identificação de soluções para as dores do cliente;
    • Gerenciamento de qualificação e propostas de negócios

    SIM! A terceirização de pré-vendas é muito comum em grandes empresas por diversos fatores, como por exemplo:

    Processo – O processo de pré-vendas pode ser um pouco complexo, por isso algumas empresas preferem a terceirização de pré-vendas. Instantaneamente, o setor comercial passa a ter uma equipe para realizar o processo já validade e estruturado.

    Tecnologia – Algumas aplicações são fundamentais para o processo de pré-vendas. É necessário tecnologia para criação de listas, organização de contatos, telefonia, análise de resultados e mais.

    Profissionais – Assim como o setor comercial necessita de operadores, gestores, analistas e outros, o mesmo vale para o setor de pré-vendas. É necessário profissionais de estratégia, análise e execução.

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