Termos mais comuns no setor comercial

A análise SWOT (forças, fraquezas, oportunidades e ameaças) é uma estrutura usada para avaliar a posição competitiva de uma empresa e desenvolver o planejamento estratégico. A análise SWOT avalia fatores internos e externos, bem como o potencial atual e futuro.

Aquisição é o processo de conquistar novos clientes desde a geração de leads até o fechamento de uma venda.

Esse processo normalmente se refere ao funil de vendas como um todo. Ter um processo sustentável e repetível de atrair e converter novos clientes é vital para o crescimento da empresa.

BANT é uma estrutura de qualificação de leads usada para ajudar os vendedores a determinar quais leads devem ser priorizados.

A sigla significa:

Budget (Orçamento) – quanto o cliente em potencial pode gastar?
Authority (Autoridade) – o prospect tem algum poder de compra?
Need (Necessidade) – seu produto pode realmente resolver o problema do cliente em potencial?
Time (Tempo) – em quanto tempo o cliente em potencial precisa da solução?

Business-to-business (B2B), também chamado de B-to-B, é uma forma de transação entre empresas, como uma que envolve um fabricante e um atacadista, ou um atacadista e um varejista. Business-to-business refere-se a negócios que são realizados entre empresas, e não entre uma empresa e um consumidor individual.

O termo business-to-consumer (B2C) refere-se ao processo de venda de produtos e serviços diretamente entre uma empresa e os consumidores que são os usuários finais de seus produtos ou serviços. A maioria das empresas que vendem diretamente aos consumidores podem ser chamadas de empresas B2C.

Um benchmark é um padrão com o qual algo é comparado. As empresas utiliza o benchmark para comparar produtos, serviços, processos, precificação entre outros.

Um budget ou orçamento é um plano de gastos baseado em receitas e despesas. Em outras palavras, é uma estimativa de custos em um determinado projeto, como um mês ou ano. (Ou, se você estiver contabilizando o dinheiro que entra e sai de todos em sua casa, esse é um orçamento familiar.)

Call to Action (ou chamada para ação) (CTA) é uma frase destinada a solicitar uma resposta imediata ou ação específica do público. Eles geralmente são usados em páginas de destino, anúncios, marketing ou campanhas de e-mail de vendas. A maioria dos CTAs assume a forma de instrução ou diretiva. Nas vendas, você também pode usar perguntas simples.

Um ciclo de vendas é o processo repetível e tático que os vendedores seguem para transformar um lead em um cliente. Com um ciclo de vendas em vigor, você sempre sabe seu próximo passo e onde cada lead está dentro do ciclo. Também pode ajudá-lo a repetir seu sucesso ou determinar como melhorar.

Cold call (Chamada Fria ou Ligação Fria) é a prática comercial de entrar em contato com um cliente ou cliente em potencial que não manifestou interesse anterior em falar com um representante de atendimento ao cliente ou fazer uma compra.

Um Cold Mail (E-mail Frio) é um e-mail não solicitado que é enviado a um destinatário sem contato prévio. Também pode ser definido como o equivalente de e-mail de cold call. Cold emailing é um subconjunto do email marketing e difere do e-mail transacional e quente.

Um customer relationship management (gerenciador de relacionamento com o cliente) (CRM) é uma prática em toda a empresa para acompanhar todas as interações comerciais com os clientes existentes, passados e potenciais.

Cross Selling (venda cruzada) envolve a oferta de um produto/serviço complementar ou relacionado a um cliente existente.

Para fazer uma venda cruzada, uma empresa precisa identificar as necessidades adicionais do cliente que não são atendidas pelo produto ou serviço original e apresentar uma oferta adequada (normalmente a um preço mais baixo em comparação com a compra original).

Churn é a métrica que mostra quantos clientes param de usar um produto ou serviço por algum motivo. A rotatividade de clientes é uma das principais métricas de crescimento para qualquer negócio de assinatura. É também o oposto da retenção.

O churn pode acontecer devido a cancelamentos ativos ou simplesmente porque os clientes não renovam sua assinatura.

A conversão (ou conversão de vendas) acontece quando um prospect ou lead realiza a ação desejada para avançar para o próximo estágio do funil de vendas.

Dependendo do estágio atual do ciclo de vendas, pode ser uma visita ao site, uma demonstração reservada, uma inscrição de avaliação, uma compra etc.

O Customer Acquisition Cost (Custo de Aquisição de Clientes) (CAC) é o custo relacionado à aquisição de um novo cliente. Em outras palavras, CAC refere-se aos recursos e custos incorridos para adquirir um cliente adicional. O custo de aquisição do cliente é uma métrica de negócios chave que é comumente usada junto com a métrica de valor de vida do cliente (LTV) para medir o valor gerado por um novo cliente.

Customer Experience (Experiência do cliente) (CX) é a impressão geral da sua marca durante toda a jornada do cliente.

Ele é criado por meio de cada interação com o cliente – desde o contato inicial até a compra e a experiência de uso do seu produto ou serviço.

Os dois principais elementos que moldam a experiência do cliente são as pessoas e o produto. Uma experiência agradável do cliente ajuda você a fidelizar e reter seus clientes.

O Customer Success (Sucesso do Cliente) (CS) é a prática comercial de garantir que os clientes estejam satisfeitos ao usar seu produto ou serviço.

Seu principal objetivo é criar uma experiência positiva para o cliente e manter relacionamentos saudáveis com os clientes nas fases posteriores de sua jornada, ou seja, pós-compra.

As equipes de CS são típicas para organizações que têm uma vida útil mais longa do cliente, por exemplo, empresas baseadas em assinaturas ou serviços.

Um downsell é geralmente um item de preço mais baixo ou uma negociação para redução de valores relacionado planos de serviços. Um cliente pode rejeitar o upsell devido a vários motivos, como o preço do item, o próprio produto ou simplesmente porque não estava pronto. A oferta de downsell pode resolver algumas dessas objeções.

Farmers são profissionais de vendas responsáveis por cultivar relacionamentos existentes com os clientes e buscam oportunidades nas contas existentes.

Follow Up refere-se a qualquer ponto de contato subsequente em uma campanha de divulgação.

Os follow ups geralmente são usados se não houver resposta do cliente em potencial – para lembrá-lo de responder caso tenha esquecido ou como outra tentativa de chamar sua atenção. Isso torna os acompanhamentos essenciais para obter o máximo de suas campanhas.

O funil de vendas é a representação visual do número e das taxas de conversão dos clientes em potencial em cada etapa da jornada do seu comprador.

Embora esse conceito seja próximo ao do funil de vendas, o funil de vendas foca nas taxas de conversão ao longo do seu processo de vendas. Assim, o funil é mais largo na parte superior e depois se estreita na parte inferior, à medida que menos clientes em potencial passam para o próximo estágio.

Isso ajuda você a identificar quaisquer “buracos” no funil onde grandes números caem.

Um “hand raiser” é um indivíduo que se identificou como um cliente em potencial para uma empresa específica, fornecendo informações de contato. Essa definição é importante porque envolve um indivíduo expressando seu interesse em uma marca ou produto específico para desencadear uma nutrição contínua. Dizemos que quando alguém solicita um contato imediato, trata-se de uma levantada de mão (hand raiser).

Hunters são os profissionais que saem em busca de novas oportunidades, perspectivas e contas. Eles são independentes e gostam de passar de um negócio para outro, pois estão motivados a continuar encontrando e atraindo novos leads.

É um acrônimo usado pelas equipes de vendas e marketing e se refere às qualidades firmográficas, comportamentais e ambientais de uma conta (cliente, empresa…) que você espera ser seu cliente mais valioso. ICPs são tudo sobre segmentação de vendas.

Inbound refere-se a táticas de vendas e marketing destinadas a engajar e nutrir clientes em potencial que demonstraram interesse no que você tem a oferecer.

O foco principal, nesse caso, é nos leads recebidos, ou seja, aqueles que entram em contato organicamente com você e perguntam sobre seu produto ou serviço – daí o nome.

Nesse caso, os leads geralmente são gerados por meio de esforços de marketing, por exemplo, conteúdo ou mídia social.

As equipes de vendas de entrada priorizam o valor e a personalização em toda a jornada do comprador, concentrando-se nas necessidades, pontos problemáticos e objetivos de cada lead individual.

Usando táticas de entrada, as equipes de vendas fornecem as informações necessárias e orientação pessoal para estimular os leads a tomarem decisões de compra por conta própria.

A jornada do cliente refere-se ao caminho típico que um consumidor segue ao interagir com uma marca.

Isso inclui todos os pontos de contato ou interação entre o consumidor e a marca, bem como suas experiências ao longo do caminho.

Os indicadores chave de desempenho (KPIs) referem-se aos critérios usados para avaliar a eficácia de uma empresa ou equipe no alcance de objetivos específicos.

As empresas contam com KPIs para medir seu progresso no alcance das metas. Estes podem ser

• KPIs de alto nível (desempenho geral da organização) ou
• KPIs de baixo nível (processos dentro de um departamento específico, por exemplo, vendas, marketing, RH, suporte).

Um lead (ou lead de vendas) é uma pessoa ou empresa que demonstrou interesse – direta ou indiretamente – no que você está oferecendo.

O termo também é frequentemente aplicado ao registro de CRM correspondente que contém todas as informações sobre um determinado comprador em potencial.

Os leads de vendas normalmente são os contatos que acabaram de entrar no seu funil, ou seja, aqueles que podem se interessar pelo seu produto ou serviço, mas você ainda não pode ter certeza.

Um Marketing Qualified Lead (Lead Qualificado pelo Marketing) (MQL) é um cliente em potencial que foi revisado pela equipe de marketing e atende aos critérios necessários para ser repassado à equipe de vendas.

A nutrição de leads é o processo de desenvolvimento de relacionamentos com clientes em potencial, desde o primeiro contato até a compra.

Isso geralmente envolve envolvê-los com conteúdo relevante, oferecer suporte pessoal de acordo com suas necessidades e tentar encantá-los em todas as etapas da jornada do comprador até que estejam prontos para comprar de você.

Outbound refere-se às táticas de vendas e marketing destinadas a engajar potenciais compradores que não demonstraram interesse anteriormente em seu produto ou serviço.

O contato com um lead de saída geralmente é iniciado por um vendedor, ao contrário das vendas de entrada, onde é o potencial comprador que inicia a conversa.

Nesse caso, os leads podem ou não estar interessados ​​(ou precisar) no seu produto ou serviço.

Isso significa que você geralmente precisará entrar em contato proativamente com os leads (por meio de contatos frios ou de saída), educá-los sobre seu produto ou serviço e avaliar o interesse deles para eventualmente fazê-los querer comprá-lo.

A pré-venda é um processo ou conjunto de atividades normalmente realizadas antes da aquisição de um cliente, embora às vezes a pré-venda também se estenda ao período em que o produto ou serviço é entregue ao cliente

Pipeline (ou pipeline de vendas) é a representação visual da jornada do comprador desde o contato inicial até o fechamento.

Ele permite que você veja todos os seus potenciais compradores rapidamente, incluindo seu status e onde eles estão em seu processo de vendas. Também ajuda a tornar seus resultados mais previsíveis, com base no número de clientes potenciais, leads e oportunidades em seu pipeline e na velocidade média do seu ciclo de vendas.

Um pitch de vendas é uma breve apresentação destinada a persuadir um potencial comprador a comprar um produto ou serviço de você.

Pitchs de vendas geralmente transmite sua proposta de valor, adaptada às necessidades e requisitos de cada cliente em potencial específico, por isso é preciso alguma pesquisa e preparação para entregar um discurso de vendas eficaz.

A prospecção é o processo de entrar em contato com leads qualificados ou não para determinar se eles estariam interessados ​​em seu produto ou serviço.

O principal objetivo da prospecção de vendas é engajar clientes em potencial e evocar ou descobrir a necessidade deles pelo seu produto ou serviço.

Isso geralmente envolve estratégias proativas de divulgação e engajamento de vendas.

Ao contrário da geração de leads, a prospecção é normalmente usada em vendas externas e segmenta cada cliente em potencial individualmente (ou pelo menos parece que é aplicando a personalização em escala).

Um prospect é um cliente em potencial – um indivíduo ou uma organização – que corresponde ao seu perfil de cliente ideal e pode estar interessado em comprar de você.

Em termos de um funil de vendas típico, os clientes em potencial geralmente ficam entre um lead e uma oportunidade.

Em outras palavras, um prospect é um lead qualificado de vendas que ainda não demonstrou uma intenção clara de comprar.

Qualquer material usado ​​para modificar as propriedades das resinas poliméricas. As categorias de aditivos incluem reagentes, cargas, modificadores de viscosidade, pigmentos e outros.

“Ramp up” refere-se ao processo de integração de novos vendedores, incluindo treinamento inicial do produto, treinamento de vendas e um mergulho profundo no ciclo de vendas e processos relacionados.

O Retorno Sobre o Investimento (ROI) é a porcentagem do lucro gerado como resultado de uma compra ou estratégia em comparação com o custo do investimento inicial incorrido.

Ao avaliar as decisões de negócios, é importante que elas sejam lucrativas e gerem um ROI positivo.

A fórmula do ROI é o retorno líquido dividido pelo custo do investimento e, em seguida, multiplicado por 100 para obter uma porcentagem.

Rapport é um relacionamento agradável, simpático e cooperativo que um vendedor ou SDR busca desenvolver durante uma prospecção. Construir esse relacionamento significa ganhar a confiança de uma pessoa mostrando preocupação com suas necessidades e se comunicando bem.

Um Sales Accepted Lead (Lead aceito por vendas) (SAL) é um lead qualificado de marketing (MQL) que é repassado para a equipe de vendas. Quando um prospect demonstra todos os sinais positivos para se tornar um lead e a equipe de marketing mede a pontuação de qualificação com base nos critérios acordados, esse lead se torna um lead qualificado de marketing (MQL). Conforme a jornada no funil de vendas, o MQL deve passar pelo estágio SAL antes de se tornar um SQL.

Um Sales Qualified Lead (Lead Qualificado para Vendas) (SQL) é um cliente em potencial que passou pelo pipeline de vendas – de lead qualificado para marketing para lead aceito por vendas – para uma posição em que a equipe de vendas agora pode trabalhar para convertê-los em um cliente ativo.

A SPIN Selling é uma metodologia de vendas em que os representantes organizam as ligações de vendas usando perguntas de quatro categorias: situação, problema, implicação e necessidade. Essa abordagem muda o foco para os desafios do comprador e permite que os representantes desenvolvam os relacionamentos consultivos com o cliente que negócios complexos exigem.

A taxa de conversão é o número de conversões dividido pelo número total de entradas (leads, reunião, visitantes em um site…). Por exemplo, se uma loja recebe 200 visitantes em um mês e tem 50 vendas, a taxa de conversão seria 50 dividido por 200, ou 25%.

Customer Lifetime Value (CLV ou CLTV) é a receita total que uma empresa pode esperar obter de um único cliente durante seu relacionamento.

É uma das métricas de experiência do cliente mais importantes a serem rastreadas. Normalmente é medido em relação ao custo de aquisição de clientes (CAC) para entender quanto tempo leva para devolver o dinheiro investido na conquista de um novo cliente.

A fórmula do valor da vida útil do cliente é:

CLV = Valor médio de compra x Taxa média de frequência de compra x Vida útil média do cliente

O ticket médio é uma métrica que fornece detalhes sobre o valor médio de vendas por cliente. Estatisticamente, o ticket médio é calculado como o tamanho médio e é calculado somando-se as vendas totais em um determinado período de tempo e dividindo-se pelo número de clientes.

Upsell refere-se ao processo quando um cliente existente compra produtos ou serviços adicionais do mesmo fornecedor.

Essa técnica geralmente envolve lançar uma atualização ou complemento que agregará mais valor.

Em vez de vender para novos clientes em potencial, fazer um upsale é significativamente mais fácil, pois você está lançando para clientes existentes que já passaram pelo funil de vendas e confiam em você.