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Qual a diferença de geração de leads e prospecção B2B - WESOW - Terceirização de Prospecção B2B e Pré-Vendas

Como a prospecção é diferente da geração de leads?

A prospecção é uma atividade geralmente realizada por representantes de vendas, de forma individualizada. A ideia é gerar interesse de alvos que podem não saber quem você é.

Ao contrário da geração de leads, normalmente é uma abordagem de curto prazo, uma maneira rápida de identificar e qualificar novos clientes e depois movê-los pelo funil de vendas.

Os tipos de atividades de prospecção B2B que os representantes de vendas realizam incluem:

  • Cold Call
  • Email Outbound
  • Mensagens diretas do LinkedIn
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Como a geração de leads é diferente da prospecção?

Por outro lado, a geração de leads é uma atividade tipicamente de marketing orientada por dados em uma abordagem de um para muitos. É um método mais lento, de longo prazo, que tem como objetivo conscientizar e engajar o mercado-alvo de uma forma mais ampla que a prospecção.

Os leads gerados dessa forma são pré-qualificados e mais calorosos, porque já se envolveram com seu conteúdo de marketing e com sua marca

Exemplos de estratégias de geração de leads B2B podem ser:

  • Landing pages
  • Documentos para download
  • Formulários pop-up

Como saber qual usar?

Não saber se você deve usar a prospecção de vendas ou a geração de leads pode resultar em um funil de vendas vazio. Portanto, é essencial que você empregue a abordagem certa no momento certo.

Escolha uma abordagem de prospecção se seu funil estiver leve e você precisar reabastecê-lo rapidamente. Por exemplo: você pode agendar reuniões com leads qualificados rapidamente. Para ter sucesso, você terá que pensar rápido e se sentir confortável com a rejeição frequente.

Por outro lado, se o tempo estiver ao seu lado, a geração de leads é o melhor caminho a percorrer. É uma abordagem de longo prazo que, geralmente, obtém uma melhor qualidade de liderança mais adiante.

Comece definindo seu perfil de cliente ideal e, em seguida, crie conteúdo 100% focado nessa persona. Ao atrair novos negócios para sua marca, você criará reconhecimento e aumentará o engajamento. E, por fim, preencha seu funil com um fluxo mais constante de leads quentes ou muito quentes.

Você também pode investir em ferramentas de geração de leads para ajudar a acelerar seu funil.

Prospecção é o mesmo que geração de leads?

A resposta curta é não.

A prospecção é o primeiro passo em um processo de vendas, enquanto a geração de leads está relacionada ao marketing.

As equipes de vendas usam a prospecção para encontrar potenciais compradores relevantes, enquanto os especialistas em geração de leads trabalham para atrair o interesse do cliente e convertê -lo em uma venda.

Exemplos de prospecção

Se você precisa começar a prospectar, aqui estão algumas opções que você pode tentar:

  • Cadência de emails – compile uma lista de leads de vendas B2B que corresponda ao seu perfil de cliente ideal e envie um email curto, mas que chame a atenção, o mais personalizado possível.
  • Cold Call – ligue para seus clientes em potencial, qualifique-os para verificar se eles precisam do seu produto (assim como a autoridade para comprar e o orçamento) e marque uma reunião para conhecê-los melhor.
  • Redes Sociais – entre em contato com seus clientes em potencial no LinkedIn e inicie uma conversa que poderá resultar em uma ligação.

Exemplos de geração de leads

Se você deseja iniciar um processo de geração de leads, aqui estão algumas ideias:

  • Marketing de conteúdo – crie conteúdo de marketing que envolva seu público como blogs, webinars, eBooks ou whitepapers. Você pode colocá-los atrás de um formulário, para que um cliente em potencial precise fornecer seu endereço de e-mail antes que possa acessá-los.
  • Marketing baseado em contas (ABM) – um método de geração de leads que está crescendo em popularidade, o ABM envolve alcançar diferentes pessoas dentro da mesma conta de destino, mas com conteúdo personalizado que aborda seus pontos problemáticos individuais.

Quando a prospecção e a geração de leads trabalham juntas

A prospecção é mais uma atividade da equipe de vendas, enquanto a geração de leads geralmente virá do marketing. No entanto, é muito mais poderoso quando às duas funções trabalham juntas.

Em qualquer organização B2B ou SaaS, as equipes de vendas e de marketing devem estar estreitamente alinhadas. Seu objetivo comum deve ser trazer leads direcionados e de alta qualidade para o funil. Vendas e marketing devem se reunir e estabelecer seus objetivos trimestrais para melhorar os resultados. 

Saiba a diferença entre prospecção e geração de leads - WESOW - Tercerização de Pré - Vendas e Prospecção B2B

Para obter um equilíbrio perfeito entre geração de leads e alinhamento de prospecção,  ambas equipes devem concordar com: a estratégia de vendas, as definições de lead e qualquer outro detalhe que as façam trabalhar melhor juntas; isso impedirá a duplicação de trabalho.

Essas estatísticas provam como a prospecção de vendas e a geração de leads podem ser poderosas juntas:

  • Fechar negócios é 67% mais eficiente
  • A retenção de clientes é 36% maior
  • As taxas de ganhos de vendas aumentam em 38%
  • O crescimento da receita e do lucro são, respectivamente, 24% e 27% mais rápidos em três anos

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    Mais de 500+ empresas atendidas!

    Com experiência em diversos setores do mercado a WESOW já alavancou o resultados de centenas de empresas em todo Brasil.

    Já havíamos trabalhado com outras empresas de terceirização de prospecção, mas as reuniões marcadas no geram eram desqualificadas, acabávamos perdendo horas de trabalho com leads que não iam seguir com a negociação. Com a WESOW foi diferente, explicamos nossa situação e então eles desenvolveram um processo que era focada no agendamento de leads QUENTES, isso vez com que nossa taxa de conversão aumentasse muito.

    Felipe Santos
    Analista Comercial na INOVADORE Máquinas e Equipamento

    Os processos que a WESOW implementou na TechNova mudaram a ideia que tínhamos do que é prospecção! A gente fazia ligações frias antes sem qualquer tipo de filtro ou roteiro e por isso acabamos perdendo muitas oportunidades. Depois que contratamos a WESOW não só tivemos resultados com o agendamento de reunião qualificadas com os SDR’s terceirizados como também melhoramos a prospecção dos nossos SDR’s internos. Todos trabalham juntos para gerar resultados.

    Tem sido um projeto bem legal”

    Mable Cobb

    E ai, sua empresa gera leads ou oportunidades? Quer saber como qualificar seus leads e também gerar oportunidades qualificadas através da prospecção B2B?

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    Dúvidas sobre Prospecção B2B x Geração de Leads?

    A prospecção B2B é o ato de procurar potenciais compradores ou clientes para convertê-los em novos negócios. O objetivo final é nutri-los pelo funil de vendas até que realizem uma compra. É possível realizar a prospecção B2B através de vários canais como:

    • Telefone
    • E-mail
    • Redes Socias
    • Eventos
    • Outros

    A geração de leads é o processo de conquistar o interesse de clientes em potencial para aumentar as vendas futuras. É uma parte crucial do processo de vendas de muitas empresas. Um lead é qualquer pessoa que demonstrou interesse nos produtos ou serviços de uma empresa, mas ainda não está qualificada para comprar.

    A vantagem da prospecção B2B é o contato direto com os tomadores de decisão que estão dentro do seu perfil ideal para a aquisição de um produto ou serviço. Por não ser uma atividade em massa, a prospecção permite uma análise mais minuciosa de mercado para que o pré-vendedor encontre empresas que mais se encaixem com a solução oferecida. Você “perde” na quantidade, mas ganha MUITO na qualidade dos seus clientes em potencial.

    Depende! Uma das atribuições de um SDR é o tratamento de leads que chegam através de campanhas de marketing. O SDR deve verificar se o lead possui as características e o perfil ideal para a aquisição do produto ou serviço, caso não atenda aos requisitos será descartado, caso contrário avançará para uma nova etapa do pipeline comercial.

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