Sales Development Representative

Quem são os SDRs? Eles lidam com prospecção de entrada ou saída? Qual é a diferença entre um SDR e um BDR? Se você está procurando contratar vendedores, ou no processo de construção de uma estratégia de vendas eficaz, você deve ter encontrado o termo representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs). E muito provavelmente você estaria fazendo algumas dessas perguntas também. Nesta página, você encontrará respostas para essas perguntas e muito mais:

• O que é um SDR
• Papel de um SDR
• Por que você precisa de uma equipe de SDR
• Quando contratar uma equipe de SDR
• Ferramentas para SDRs

Os SDRs são equipados com informações bem pesquisadas sobre os prospects e as empresas antes de entrarem em contato com eles, pois são a primeira face do seu negócio. Eles têm um entendimento justo sobre o setor, o processo de vendas e a concorrência para realizarem conversas significativas.

Os SDRs ligam e enviam e-mails aos clientes em potencial, conduzem-nos pelos estágios iniciais do funil de vendas e os preparam para conversar com o vendedor. O Key Performance Indicator (KPI) é baseado no número de oportunidades qualificadas ou leads qualificados de vendas (SQL) que eles obtêm todos os meses.

Ter uma equipe de SDR também garante que seus executivos de vendas passem a maior parte do tempo com leads qualificados e atingindo metas, em vez de se envolverem na prospecção.

Papel de um SDR?

Agora que você tem uma boa compreensão do que é um SDR, vamos dar uma olhada em seu papel, responsabilidades e objetivos. O papel de um representante de desenvolvimento de vendas (SDR) difere dependendo da definição de cada empresa. Mas, principalmente, o papel de um SDR é duplo – prospecção de vendas de entrada e saída.

Os SDRs alcançam leads em potencial ou acompanham prontamente aqueles que perguntaram sobre sua empresa e ofertas. Os três principais canais que eles mais usam são telefone, e-mail e mídia social – em suma, os SDRs atingem os clientes em todas as direções, para que os leads saibam quem são e do que se trata o produto.

O papel de um SDR é semelhante ao de um consultor, no qual ele ouve ativamente e fornece uma solução adequada aos clientes em potencial. Os SDRs entendem o modelo de negócios da empresa, analisam se o seu produto é adequado e educam os leads sobre como sua solução pode ajudá-los.

Para entender melhor, aqui estão as funções e responsabilidades de um SDR.

Pesquisar, identificar e prospectar novos clientes

Os SDRs devem ter um bom conhecimento do setor, do processo de vendas, da concorrência e dos eventos atraentes para o cliente em potencial para fazer conversas eficazes e significativas.

Faça mais chamadas e envie mais e-mails

Os SDRs devem entrar em contato com leads em potencial ou fazer um acompanhamento imediato com aqueles que perguntam sobre sua empresa e ofertas por telefone, e-mail e mídia social.

Configure reuniões e compromissos de qualidade

Os SDRs devem anotar a lista de perguntas inteligentes a serem feitas durante a ligação ou criar um script de ligação de vendas para qualificar ou desqualificar leads e marcar reuniões de qualidade com executivos de vendas.

Descrição do trabalho de um SDR

Se você deseja contratar um SDR e precisa de uma descrição do trabalho, o exemplo abaixo é ótimo para você começar. Claro, você pode adicionar suas especificações e requisitos e torná-lo seu.

As responsabilidades de um SDR incluem:

• Qualificar leads de campanhas de marketing como  oportunidades de vendas
• Entrar em contato com clientes em potencial por meio de cold calls e e-mails
• Apresentar a empresa a potenciais clientes

Descrição do trabalho

Estamos à procura de um SDR orientado a resultados para buscar ativamente novas oportunidades de negócios, engajar e construir relacionamentos com clientes em potencial. Você fornecerá soluções completas e apropriadas para cada cliente em potencial para impulsionar o crescimento da receita de primeira linha, os níveis de aquisição de clientes e a lucratividade.

Responsabilidades

• Qualificar leads de campanhas de marketing como oportunidades de vendas
• Entrar em contato com clientes em potencial por cold calls e e-mails
• Apresentar a nossa empresa a potenciais clientes
• Identificar as necessidades do cliente potencial e sugerir produtos/serviços apropriados
• Construir relacionamentos de confiança de longo prazo com clientes em potencial
• Buscar proativamente novas oportunidades de negócios no mercado
• Configurar reuniões ou chamadas entre clientes (potenciais) e Executivos de Vendas
• Reportar ao Gerente de Vendas sobre os resultados de vendas

Habilidades e qualidades de um SDR

Os SDRs precisam ser rápidos, se destacar em conversas on-line, dominar ferramentas, ser ótimos localizadores de conteúdo, ter uma perspectiva positiva que não seja prejudicada por uma interação ruim. Aqui estão algumas das habilidades que todo SDR em sua equipe deve possuir.

Habilidades de prospecção

Os SDRs devem estar familiarizados e dominar a linguagem de vendas – Quais são os sinais de compra a serem observados? Que palavras usar para fazer os clientes comprarem? Qual é o momento certo para fazer as perguntas certas?

Arte de ouvir

Os SDRs devem ouvir ativamente cada conversa com o cliente em potencial, interrompendo quando eles precisam de esclarecimentos e fazendo perguntas de sondagem que lhes permitam explorar a mente do comprador.

Conhecimento do produto

O representante de vendas deve ter conhecimento adequado sobre os recursos, benefícios e pontos fracos do seu produto antes de criar argumentos de venda eficazes e conectar as necessidades do cliente à sua solução.

Gerenciamento de tempo

A capacidade de otimizar o tempo melhora  a produtividade das vendas  e cria um ambiente de alto desempenho. Essa habilidade, juntamente com um  software de CRM  e outras tecnologias, oferece ROI significativo para qualquer negócio.

Habilidades de comunicação

Bom em construir relacionamento e iniciar uma conversa por telefone e e-mail. A comunicação eficaz também ajuda a evitar objeções, fornecendo clareza sobre como sua solução pode resolver problemas de negócios.

Por que você precisa de uma equipe de SDR

Funil de Vendas 

Com representantes de vendas específicos para lidar com a prospecção, você não apenas tem um processo de vendas bem definido, mas também um pipeline de rápida movimentação, livre de negócios que não trarão resultados.

Aumente o crescimento

Com duas funções de vendas separadas, seus representantes de vendas têm tempo para acompanhar leads quentes e frios, fazer cross-sell ou upsell para clientes existentes e se envolver com novos clientes.

Aumentar a produtividade

Os SDRs aliviam os executivos de vendas da prospecção, permitindo que eles se concentrem apenas no fechamento de negócios, economizando tempo e aumentando sua produtividade.

Quando você deve contratar uma equipe de SDR

Quando você é uma empresa em crescimento, provavelmente tem um ou dois vendedores cuidando das vendas de ponta a ponta. Mas à medida que sua empresa cresce, contratar apenas um vendedor não funcionará mais. Com os leads chegando ao topo do funil e um processo de vendas pouco claro, torna-se cada vez mais desafiador para os vendedores prospectar e fechar negócios. Com leads caindo pelas rachaduras e seu pipeline de vendas cheio de ofertas inúteis, há grandes chances de que sua concorrência o supere em sua capacidade de atrair leads de forma eficaz; causando danos à saúde de sua empresa.

Você precisa ter uma estratégia de vendas que atraia potenciais compradores e os alimentem, e outra estratégia de vendas que feche a venda. Para fazer isso, duas funções principais devem fazer parte de sua equipe de vendas – SDRs e Executivos de Vendas.

Você sabe que precisa contratar uma equipe de SDR quando:

• Seus representantes de vendas não acompanham os clientes em potencial
• Seus representantes de vendas se concentram mais na prospecção do que no fechamento;
• Sua equipe de vendas não faz cross-selling ou up-selling
• Seu pipeline de vendas está cheio de negócios inúteis e mortos.

Ferramentas usadas por SDRs

Os SDRs precisam trabalhar duro para configurar leads qualificados e repassá-los aos executivos de vendas para fechar os negócios. No entanto, essa não é a única tarefa que os SDRs devem cumprir. Os representantes de vendas também precisam pesquisar sobre o cliente em potencial antes de entrar em contato com eles, acompanhar os leads frios e quentes e responder aos que demonstraram interesse.

Como todo o processo de prospecção de vendas pode ser cansativo e demorado, os SDRs precisam de ferramentas de produtividade que possam agilizar seu trabalho. Essas ferramentas, é claro, precisam ser simples e fáceis de usar, pois os SDRs não podem perder tempo com treinamento e personalizações.

Vamos dar uma olhada rápida em algumas ferramentas que ajudam a aumentar a produtividade do SDR.

• Navegador de vendas do Linkedin

Os SDRs precisam de uma ampla gama de ferramentas de produtividade de vendas que possam ajudá-los a alcançar o que desejam sem perder tempo e esforço. E o LinkedIn Sales Navigator é aquele sem o qual nenhum SDR deve viver. Os SDRs precisam configurar preferências com as quais o LinkedIn Sales Navigator fornece recomendações de leads. Os SDRs podem criar uma lista de leads de vendas, encontrar o cliente em potencial certo para se conectar e entrar em contato com eles por meio de InMails. O LinkedIn Sales Navigator é ótimo para encontrar e entrar em contato com clientes potenciais antes mesmo das conversas iniciais.

• Software de CRM

Como a maioria do trabalho dos SDRs gira em torno dos clientes em potencial e do envolvimento com eles, os representantes de vendas precisam de um banco de dados centralizado para armazenar e acessar as informações dos leads conforme e quando necessário. Um CRM é uma ótima ferramenta para fazer isso e muito mais. Um CRM também é uma plataforma de engajamento de vendas que permite que os SDRs criem e enviem campanhas, rastreiem as taxas de abertura e cliques de e-mail, façam chamadas telefônicas e marquem compromissos e reuniões com executivos de vendas.