A prospecção é uma atividade geralmente realizada por representantes de vendas, de forma individualizada. A ideia é gerar interesse de alvos que podem não saber quem você é.
Ao contrário da geração de leads, normalmente é uma abordagem de curto prazo, uma maneira rápida de identificar e qualificar novos clientes e depois movê-los pelo funil de vendas.
Os tipos de atividades de prospecção B2B que os representantes de vendas realizam incluem:
Por outro lado, a geração de leads é uma atividade tipicamente de marketing orientada por dados em uma abordagem de um para muitos. É um método mais lento, de longo prazo, que tem como objetivo conscientizar e engajar o mercado-alvo de uma forma mais ampla que a prospecção.
Os leads gerados dessa forma são pré-qualificados e mais calorosos, porque já se envolveram com seu conteúdo de marketing e com sua marca
Exemplos de estratégias de geração de leads B2B podem ser:
Não saber se você deve usar a prospecção de vendas ou a geração de leads pode resultar em um funil de vendas vazio. Portanto, é essencial que você empregue a abordagem certa no momento certo.
Escolha uma abordagem de prospecção se seu funil estiver leve e você precisar reabastecê-lo rapidamente. Por exemplo: você pode agendar reuniões com leads qualificados rapidamente. Para ter sucesso, você terá que pensar rápido e se sentir confortável com a rejeição frequente.
Por outro lado, se o tempo estiver ao seu lado, a geração de leads é o melhor caminho a percorrer. É uma abordagem de longo prazo que, geralmente, obtém uma melhor qualidade de liderança mais adiante.
Comece definindo seu perfil de cliente ideal e, em seguida, crie conteúdo 100% focado nessa persona. Ao atrair novos negócios para sua marca, você criará reconhecimento e aumentará o engajamento. E, por fim, preencha seu funil com um fluxo mais constante de leads quentes ou muito quentes.
Você também pode investir em ferramentas de geração de leads para ajudar a acelerar seu funil.
A resposta curta é não.
A prospecção é o primeiro passo em um processo de vendas, enquanto a geração de leads está relacionada ao marketing.
As equipes de vendas usam a prospecção para encontrar potenciais compradores relevantes, enquanto os especialistas em geração de leads trabalham para atrair o interesse do cliente e convertê -lo em uma venda.
Se você precisa começar a prospectar, aqui estão algumas opções que você pode tentar:
Se você deseja iniciar um processo de geração de leads, aqui estão algumas ideias:
A prospecção é mais uma atividade da equipe de vendas, enquanto a geração de leads geralmente virá do marketing. No entanto, é muito mais poderoso quando às duas funções trabalham juntas.
Em qualquer organização B2B ou SaaS, as equipes de vendas e de marketing devem estar estreitamente alinhadas. Seu objetivo comum deve ser trazer leads direcionados e de alta qualidade para o funil. Vendas e marketing devem se reunir e estabelecer seus objetivos trimestrais para melhorar os resultados.
Para obter um equilíbrio perfeito entre geração de leads e alinhamento de prospecção, ambas equipes devem concordar com: a estratégia de vendas, as definições de lead e qualquer outro detalhe que as façam trabalhar melhor juntas; isso impedirá a duplicação de trabalho.
Essas estatísticas provam como a prospecção de vendas e a geração de leads podem ser poderosas juntas:
Com experiência em diversos setores do mercado a WESOW já alavancou o resultados de centenas de empresas em todo Brasil.
Já havíamos trabalhado com outras empresas de terceirização de prospecção, mas as reuniões marcadas no geram eram desqualificadas, acabávamos perdendo horas de trabalho com leads que não iam seguir com a negociação. Com a WESOW foi diferente, explicamos nossa situação e então eles desenvolveram um processo que era focada no agendamento de leads QUENTES, isso vez com que nossa taxa de conversão aumentasse muito.
Os processos que a WESOW implementou na TechNova mudaram a ideia que tínhamos do que é prospecção! A gente fazia ligações frias antes sem qualquer tipo de filtro ou roteiro e por isso acabamos perdendo muitas oportunidades. Depois que contratamos a WESOW não só tivemos resultados com o agendamento de reunião qualificadas com os SDR’s terceirizados como também melhoramos a prospecção dos nossos SDR’s internos. Todos trabalham juntos para gerar resultados.
Tem sido um projeto bem legal”
E ai, sua empresa gera leads ou oportunidades? Quer saber como qualificar seus leads e também gerar oportunidades qualificadas através da prospecção B2B?
