A terceirização de SDR é uma prática popular e eficaz, principalmente na era atual, com modelos de negócios de trabalho remoto em alta em todo o mundo, . Empresas em todo o mundo estão aproveitando as empresas terceirizadas de SDR para um crescimento livre de problemas no topo do funil.
Então, por que sua empresa deveria considerar contratar uma empresa terceirizada de SDR? E como os serviços terceirizados de SDR podem ajudar no crescimento da sua organização? Se você tem procurado pela resposta, este guia fornecerá conhecimento abrangente sobre:
- Terceirização de SDR
- Como funciona
- Benefícios
- Coisas a considerar ao contratar uma equipe de prospecção B2B terceirizada e mais
O que é um SDR?
SDR significa representantes de desenvolvimento de vendas (sales development representative) responsáveis pela prospecção de novos clientes. Os SDRs utilizam vários canais e ferramentas para agendar reuniões qualificadas. Em vez de focar no fechamento do negócio, uma equipe terceirizada de prospecção B2B se esforça para gerar e qualificar novos leads.
Uma empresa terceirizada de SDR assume as responsabilidades de prospecção do topo do funil de sua empresa para agendar reuniões com prospects. As empresas terceirizadas de SDR podem ajudar com o alcance proativo e a qualificação de leads recebidos.
Dependendo do acordo, elas podem ser responsáveis pela qualificação básica dos prospects antes de repassá-los para a equipe de vendas.
Esse processo de terceirização de SDR economiza tempo para seus vendedores e equipe comercial, já que eles não precisam se preocupar em gerar novas oportunidades ou encontrar mais leads. Em vez disso, sua equipe interna pode se concentrar em fechar negócios.
O que é terceirização SDR?
A terceirização de SDR se refere a um modelo de negócios em que uma empresa terceirizada de SDR assume a responsabilidade de agendar compromissos com potenciais clientes. Isso geralmente envolve abordagem fria, como e-mails, ligações, contato no LinkedIn e qualificação de leads recebidos.
Existem três tipos de modelos terceirizados de SDR:
- Comissão por reuniões agendadas
- Comissão por atividades
- Modelo de contrato, ou seja, sem promessas, apenas metas bem definidas e estudadas.
Assim como outros processos, você pode terceirizar suas vendas para um provedor de serviços externo parcial ou totalmente. No entanto, existem dois modelos de terceirização de SDR:
Serviços terceirizados completos de SDR
Nesse tipo de modelo terceirizado de prospecção B2B, uma empresa gerencia todo o processo de vendas, desde a geração de leads até o fechamento do negócio. Nesse modelo terceirizado de SDR, uma empresa não apenas gera leads para você, mas também se envolve com o cliente para vender seu produto. Isso é melhor para vendas mais transacionais ou ciclos de vendas curtos.
Você pode economizar custos sem a necessidade de uma equipe interna de vendas e direcionar seus esforços para outras operações.
Serviços terceirizados mistos de SDR
Nesse tipo de serviço terceirizado de SDR, você confia em parte ou partes específicas do seu processo de vendas a uma empresa terceirizada de SDR. Vamos dar uma olhada rápida neles:
- Terceirização vertical de SDR – nesse modelo misto de prospecção B2B terceirizada, você divide o funil de vendas em duas partes, ou seja, uma é interna e a outra é administrada pela empresa terceirizada de SDR. Isso é perfeito para empresas que geram vendas sazonais, pois alimentará sua equipe interna de vendas com leads qualificados para que eles se concentrem exclusivamente nas vendas.
- Terceirização horizontal – esse tipo de modelo misto de terceirização de SDR permite que você tenha equipes de vendas internas e externas operando simultaneamente. Suas equipes podem atuar em um único mercado ou você pode atribuir a elas mercados diferentes para ampliar seu alcance.
- Terceirização relacionada à localização – organizações multinacionais usam a terceirização de SDR relacionada à localização, com uma equipe interna de vendas na sede focando exclusivamente no mercado doméstico. No entanto, você pode optar por serviços terceirizados de SDR locais para minimizar custos e riscos.
Existem várias estratégias e canais que uma equipe terceirizada de prospecção B2B pode usar. Aqui estão os métodos padrão de terceirização de SDR usados para segmentar prospects.
Cold Calls
Ligações frias se referem a fazer ligações para prospects que não esperam a chamada. O cliente que você está ligando não tem ideia sobre o seu negócio. São chamadas inesperadas para prospects segmentados com o objetivo de agendar uma reunião.
As empresas terceirizadas de SDR usam bancos de dados de contatos de clientes para obter informações de contato para ligações frias. Fazer ligações frias pode ser uma maneira eficaz para as empresas entrarem em contato com prospects, especialmente porque menos empresas se concentram em fazer ligações frias. Uma empresa terceirizada de SDR pode realizar centenas ou até milhares de ligações frias por dia.
A desvantagem é que ligações frias podem não ser a forma mais eficaz para a indústria que você está segmentando. Também pode ser necessário fazer cem ligações para gerar um lead qualificado. A boa notícia é que terceirizar ligações frias para SDRs terceirizados pode ser uma maneira eficaz de gerar milhares de ligações frias por semana. Ligações frias são um jogo de números, então isso deve gerar novas reuniões qualificadas.
Cold Mails
E-mails frios são semelhantes a ligações frias, em que o cliente não espera o seu e-mail. Você nunca interagiu com os clientes que está contatando, nem recebeu uma solicitação ou consulta das pessoas que está prestes a contatar.
Nesse processo, você envia um e-mail inicial para clientes em potencial com o objetivo de agendar uma reunião.
Uma vantagem do e-mail frio é que você pode direcionar exatamente quem deseja e ver se eles abrem seu e-mail, respondem a ele e testar a mensagem. É uma abordagem baseada em dados para agendar reuniões qualificadas.
As empresas terceirizadas de SDR devem ser especialistas em e-mail frio. Elas devem saber como personalizar os e-mails para obter o máximo impacto. Também devem saber como iterar a mensagem por meio de testes A/B.
É importante passar um tempo com o provedor de serviços terceirizados de SDR para criar modelos de e-mail personalizados, fazer testes A/B e garantir que a mensagem ressoe com a imagem da sua marca.
Prospecção pelo LinkedIn
O LinkedIn é a maior plataforma de networking de negócios do mundo. O serviço atualmente possui mais de 800 milhões de usuários em mais de 200 países. Este é um ótimo lugar para gerar leads qualificados se você segmentar o setor B2B.
As empresas terceirizadas de SDR usam a abordagem no LinkedIn para gerar reuniões. O principal modo de comunicação no LinkedIn é por meio de mensagens diretas ou individuais. Portanto, as empresas terceirizadas de SDR usarão o LinkedIn Inmails para entrar em contato com os prospects.
É um processo de 5 etapas que envolve as seguintes tarefas:
- Identificar seus clientes-alvo pertencentes a um setor específico.
- Os serviços terceirizados de SDR usarão o LinkedIn Sales Navigator. Isso ajudará você a procurar clientes em potencial em seu nicho.
- Conectar-se com o público-alvo por meio de mensagens diretas.
- Enviar mensagens ou sequências de mensagens para se comunicar e envolver clientes em potencial.
- Monitorar as respostas recebidas dos clientes.
Benefícios da terceirização de SDR
As empresas de terceirização SDR oferecem vários benefícios, incluindo:
Redução de custos: As empresas terceirizadas de SDR permitem que você reduza os custos diretos de contratar representantes de vendas. Você também evitará os custos de gerenciamento e administração associados à contratação e manutenção de uma equipe interna.
Você não precisa se preocupar com seguro dos funcionários, impostos e benefícios. O provedor de serviços terceirizados de SDR cuidará de todas essas questões. Outras áreas de redução de custos incluem aluguel de escritório, suporte de escritório e despesas com hardware.
Eliminação de atrasos na contratação e treinamento: Sabia que o tempo médio para treinar um prospector B2B é de cerca de 90 dias? Por outro lado, contratar um SDR pode levar de algumas semanas a vários meses.
Aproveitando a tecnologia e os recursos mais recentes: Um SDR terceirizado pode já ter experiência e acesso às ferramentas de vendas mais recentes. Isso evita a necessidade de atualizações custosas e a busca por licenças adicionais.
Expertise: Sim, os serviços terceirizados de SDR terão um custo, mas você terá acesso valioso à expertise, juntamente com uma equipe prospecção B2B que está sempre disponível. A equipe tem experiência em prospecção e sabe como fazer contato frio para agendar reuniões. Se você fornecer um roteiro de vendas, eles poderão usá-lo para superar objeções comuns.
Escalabilidade e flexibilidade: Terceirizar suas operações de prospecção B2B permitirá que você se concentre na gestão das oportunidades de vendas. Por exemplo, se você é uma empresa de tecnologia em estágio inicial que visa penetrar em um nicho específico com sua oferta, você pode contratar uma empresa terceirizada de SDR para segmentar novos clientes em potencial sem passar meses construindo uma equipe interna de SDR.
Isso ajudará você a obter leads qualificados em um período de tempo muito mais curto do que se fizesse internamente. Sua equipe interna de vendas pode pegar esses leads e dar continuidade aos ciclos de vendas.
Melhores práticas para terceirização SDR
A terceirização de SDR pode permitir que sua equipe de vendas se concentre em fechar negócios em vez de prospectar. Contratar vendedores é caro, e fazê-los se concentrar em tarefas do topo do funil, como pesquisa e construção de listas, que podem ser terceirizadas, é um melhor uso dos recursos internos da empresa.
A empresa terceirizada de SDR também pode se concentrar 100% no topo do funil. Como a prospecção e o contato frio exigem muito esforço, terceirizar essas atividades pode ser uma maneira de aliviar parte dessa carga para a equipe de vendas.
Aqui estão quatro melhores práticas a serem consideradas ao contratar serviços terceirizados de SDR para sua empresa:
Paciência é necessária para se adaptar
Assim como um novo funcionário, a equipe terceirizada de SDR precisará de tempo para se adaptar e se familiarizar com o trabalho. As empresas terceirizadas de SDR precisam de tempo para aprender tudo sobre o seu negócio, a mensagem correta e treinar rapidamente sua equipe sobre como lidar com objeções. Essas empresas geralmente são compostas por SDRs profissionais que se adaptam mais rapidamente do que um novo SDR que você contrata internamente, mas ainda será necessário dar a eles de 30 a 60 dias antes de alcançarem seu potencial máximo.
Dê tempo para que sua equipe terceirizada de SDR entenda seu negócio, o cliente e as objeções comuns. É melhor fornecer as informações que você possui e compartilhar seu playbook de prospecção, incluindo cópias anteriores de e-mails frios e scripts de ligações.
Semelhança no tamanho da empresa
As empresas terceirizadas de SDR precisam ter experiência em prospecção de empresas do mesmo tamanho que o seu alvo. Se você busca empresas de grande porte e eles não têm um histórico de agendamento de reuniões com empresas desse porte, é melhor evitá-los.
SDR Inbound
SDR terceirizados de prospecção B2B inbound entram em contato com leads qualificados gerados por meio de iniciativas de marketing. Existem vários métodos pelos quais uma empresa terceirizada de SDR recebe leads para qualificá-los:
- Usar um formulário de contato em seu site para solicitar uma ligação ou fazer perguntas.
- Usar um chatbot em seu site para que os clientes forneçam informações de contato.
- Engajar o cliente para se inscrever em sua newsletter, lista de e-mails ou blog.
- Enviar informações de contato por meio de um formulário de página de destino e fornecer conteúdo para download em troca.
Perguntas a Fazer às Empresas de Terceirização de SDRs em Potencial
SDR Outbound
Um SDR outbound normalmente usa dados de um dos muitos provedores, como Leads2B, Google, Econodata, Snov.io ou outros localizadores de e-mail gratuitos. A empresa terceirizada de SDR utiliza diversas estratégias para segmentar as listas de prospecção. Ela pode receber uma lista de “não contatar” do cliente ou ter acesso a um CRM com um perfil de cliente ideal de vendas definido.
O próximo passo para os SDR de prospecção B2B outbound é tentar entrar em contato inicial com os leads. Isso pode incluir chamadas telefônicas, e-mails, mensagens de texto ou contato no LinkedIn.
Normalmente, os leads utilizados no SDR outbound nem sempre têm conhecimento prévio sobre o seu negócio, produtos ou serviços. Eles são considerados leads frios. Gerar interesse por meio de e-mails frios e ligações é difícil. De acordo com um estudo, menos de 2% das cold calls realmente se convertem em compromissos agendados.
No entanto, os SDRs focados em outbound podem usar abordagens personalizadas com cold calls de qualidade em uma sequência de prospecção para alcançar prospects e agendar reuniões.
Similaridade no perfil do cliente ideal
Se a empresa de terceirização SDR com a qual você trabalha nunca teve como alvo o comprador que você está buscando, pode valer a pena procurar por alguém que tenha. Alguns cargos são notoriamente difíceis de contatar, como TI, cibersegurança, governo e saúde/hospitais. Isso não é um impeditivo absoluto, mas alguns cargos são mais fáceis do que outros.
Experiência em abordagem
Se a empresa terceirizada de SDR se concentra apenas em e-mails frios e seus alvos são principalmente contatados por meio de cold calls, pode não ser uma boa opção. É crucial entender a melhor forma de entrar em contato com seu prospecto. Alguns locais só fazem cold calls. Embora isso possa ser efetivo, uma abordagem omnicanal geralmente é a melhor opção.
Como Escolher a Empresa Certa de Terceirização de SDRs
Aqui estão alguns dos fatores que você deve considerar ao escolher uma empresa de terceirização de SDRs:
- Experiência: Há quanto tempo a empresa está no mercado? Ela tem um histórico comprovado de sucesso?
- Histórico: Qual é a taxa de sucesso da empresa na geração de leads qualificados? Qual é a taxa média de conversão de leads?
- Qualidade dos SDRs: Qual é a formação educacional e a experiência dos SDRs? Eles são treinados na sua indústria
- Valores: Quanto a empresa cobra? Existem taxas ocultas?
- Suporte ao cliente: Quão responsiva é a equipe de suporte ao cliente da empresa? Eles estão disponíveis para responder às suas perguntas?
Além de considerar os fatores acima, você também deve fazer às empresas de terceirização de SDRs em potencial as seguintes perguntas:
- Qual é o seu processo de geração de leads qualificados?
- Como você mede o sucesso dos seus SDRs?
- Qual é a sua taxa média de conversão de leads?
- Qual é a sua estrutura de preços?
- Qual é a sua política de suporte ao cliente?
Escolher a empresa certa de terceirização de SDRs é uma decisão importante. Ao considerar os fatores e perguntas acima, você pode ter certeza de escolher uma empresa que o ajudará a alcançar seus objetivos de vendas.
Quando faz sentido terceirizar SDRs?
A terceirização é ideal para empresas que:
- Estão começando a escalar suas vendas B2B
- Precisam gerar leads mais qualificados com agilidade
- Têm pouco tempo ou estrutura para montar um time interno
- Querem testar novos mercados ou canais de prospecção
Com a escolha certa de parceiro e uma gestão estratégica, terceirizar SDRs pode ser um diferencial competitivo relevante para o crescimento sustentável das vendas.