Como conseguir clientes no B2B é uma desafio comum nesse modelo de negócio, mas seja uma indústria que vende para outras empresas, um e-commerce de moda ou até uma clínica odontológica, todas as empresas têm uma necessidade em comum: conseguir clientes.
Mas a forma de captar novos negócios varia muito de acordo com o modelo de negócio. Uma estratégia que funciona muito bem para uma loja virtual pode não trazer resultados para uma empresa de tecnologia B2B.
Neste artigo, você vai entender como conseguir clientes B2B e também em outros modelos de negócio, com exemplos práticos e dados de mercado para aplicar nas suas estratégias.
Modelos de Negócio x Aquisição de Clientes
| Modelo de Negócio | Formas de Aquisição Recomendadas |
|---|---|
| B2B (Business to Business) | – Prospecção Ativa (outbound: cold email, cold call, LinkedIn) – Inbound Marketing (conteúdo de valor, SEO, blog) – Eventos, feiras e networking – Account-Based Marketing (ABM) – Programas de indicação estruturados |
| B2C (Business to Consumer) | – Mídia paga em massa (Google Ads, Meta Ads, TikTok Ads) – Marketing de influência – Redes sociais e comunidades – SEO e marketing de conteúdo leve – Programas de fidelidade e indicações |
| E-commerce | – SEO (otimização de páginas e produtos) – Mídia paga (Google Shopping, Instagram Ads, remarketing) – Marketing de influência – E-mail marketing e automação – Programas de fidelidade e descontos |
| B2G (Business to Government) | – Licitações e editais públicos – Networking institucional e participação em associações – Prospecção direta em órgãos públicos – Eventos e fóruns setoriais |
| SaaS (Software as a Service) | – Prospecção B2B outbound estruturada – Inbound Marketing com conteúdo educativo (ebook, webinars) – Teste grátis / freemium para aquisição – ABM para contas estratégicas – Parcerias e canais de distribuição |
| Marketplace (plataforma) | – Estratégias de SEO e tráfego pago para atrair vendedores e compradores – Parcerias estratégicas – Marketing de influência para atrair usuários – Programas de indicação (cashback, cupons) |
| Startups em fase inicial | – Prospecção ativa (validação rápida do ICP) – Networking e eventos – Programas de indicação e boca a boca – Estratégias de baixo custo em redes sociais |
| Serviços locais (ex: clínicas, academias, escritórios) | – Google Meu Negócio e SEO local – Tráfego pago geolocalizado – Indicação de clientes atuais – Marketing em redes sociais com segmentação regional |
Como conseguir clientes B2B (Business to Business)
O modelo B2B envolve empresas que vendem para outras empresas, geralmente com ciclo de vendas mais longo, ticket médio alto e múltiplos decisores no processo. É o caso de indústrias, prestadoras de serviços corporativos, consultorias e empresas de tecnologia.
- Prospecção Ativa (cold email, cold call, LinkedIn):
Ideal para vendas consultivas. A taxa média de resposta em cold email fica entre 1%–3%, mas campanhas personalizadas podem superar esse número. SDRs de alta performance chegam a 30% de conversão em cold calls.
Exemplo: uma empresa de softwares de logística que prospecta diretores de transporte via LinkedIn Sales Navigator. - Inbound Marketing (SEO, blog, webinars): Excelente para atrair leads qualificados, já que o prospect já demonstra interesse no tema. Empresas de tecnologia e consultorias que produzem conteúdo educativo se beneficiam desse modelo.
- Eventos e Networking: Feiras setoriais de construção, saúde ou agronegócio são comuns para fechar contratos estratégicos.
- ABM (Account-Based Marketing): Para empresas de alto ticket, como fabricantes de máquinas industriais ou softwares de gestão corporativa, o ABM ajuda a focar apenas em contas de alto valor.
- Programas de indicação: Empresas de segurança do trabalho ou fornecedores de equipamentos industriais podem gerar novos clientes a partir de indicações de parceiros estratégicos.
Quer se aprofundar? Veja nosso guia: Terceirização de Pré-Vendas: Guia completo para iniciar seu projeto
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Como conseguir clientes no B2C (Business to Consumer)
O B2C é o modelo mais conhecido, voltado para o consumidor final. Inclui desde varejo físico até marcas de moda, beleza, eletrônicos, alimentos, educação e saúde.
- Mídia paga em massa: Google Ads tem ROI médio de 1.9x e TikTok Ads já influencia 56% das decisões de compra.
Exemplo: uma marca de roupas que usa Meta Ads e TikTok Ads para alcançar jovens de 18 a 25 anos. - Marketing de influência: Mercado em expansão, deve superar US$ 22 bi em 2025. Funciona muito bem para setores como moda, beleza, gastronomia e turismo.
- Redes sociais e comunidades: Marcas de fitness e lifestyle conseguem ROI elevado criando comunidades engajadas no Instagram ou WhatsApp.
- SEO e conteúdo leve: Um blog de nutrição ou educação financeira pode gerar tráfego qualificado de forma recorrente.
- Programas de fidelidade: Usados em farmácias, supermercados e academias, ajudam a aumentar o LTV (lifetime value).
Como conseguir clientes em E-commerce
O e-commerce é um subconjunto do B2C, mas merece destaque por suas particularidades. Abrange desde pequenas lojas de nicho até grandes marketplaces.
- SEO e otimização de páginas de produtos: ROI médio de 3.2x em 12 meses.
Exemplo: uma loja online de acessórios femininos que ranqueia organicamente para palavras como “colar folheado barato”. - Mídia paga (Google Shopping, Instagram Ads): Essencial para escalar.
Exemplo: um e-commerce de eletrônicos que investe pesado em campanhas de remarketing. - Influenciadores digitais: Forte em segmentos como moda, beleza e games.
- E-mail marketing e automação: ROI médio de 4.5x, ideal para lojas de decoração, moda ou eletrônicos.
- Programas de fidelidade e descontos: Muito usados em e-commerces de cosméticos e farmácias online.
Como conseguir clientes no B2G (Business to Government)
O modelo B2G é específico para empresas que vendem produtos ou serviços para órgãos públicos, como governos municipais, estaduais ou federal. Muito comum em setores como tecnologia, construção civil, segurança e saúde.
- Licitações e editais públicos: Caminho mais comum para empresas de construção ou fornecedoras de equipamentos hospitalares.
- Networking institucional: Associações e federações são importantes para legitimar a empresa e abrir portas.
- Eventos e fóruns setoriais: Como os de tecnologia educacional ou soluções de segurança pública, onde gestores públicos participam ativamente.
Exemplo: uma empresa de softwares para gestão de escolas que entra em contato com secretarias municipais via editais públicos.
Como conseguir clientes em SaaS (Software as a Service)
SaaS é um modelo em que o cliente paga pelo uso de um software em nuvem. Exemplos: ERP, CRM, ferramentas de marketing e plataformas de gestão financeira.
- Outbound estruturado: Cold emails e calls ainda são base para abrir conversas, especialmente em SaaS de alto ticket.
- Inbound Marketing (conteúdo educativo): Whitepapers e webinars reduzem o ciclo de vendas.
- Teste grátis ou freemium: Muito usado em plataformas de automação de marketing, gestão de projetos e CRMs.
- Parcerias/canais de distribuição: Representam até 30% da receita em SaaS maduros.
Exemplo: uma startup de software de RH que cresce oferecendo testes grátis para pequenas empresas e ABM para grandes corporações.
Como conseguir clientes em Marketplaces
Marketplaces conectam vendedores e compradores em uma mesma plataforma. Podem ser generalistas (como Mercado Livre) ou de nicho (como Enjoei, focado em moda).
- SEO e tráfego pago: Essencial para atrair usuários.
- Parcerias estratégicas: Por exemplo, marketplaces de delivery que fazem parcerias com restaurantes locais.
- Influenciadores digitais: Usados para atrair compradores em moda, beleza e produtos para casa.
- Programas de indicação: Cashback e cupons são muito comuns.
Como conseguir clientes em Startups
Startups precisam validar o mercado rapidamente com poucos recursos. Abrangem negócios em tecnologia, saúde, educação, mobilidade, energia, entre outros setores emergentes.
- Prospecção ativa: Importante para validar ICP.
- Networking e eventos: Participação em aceleradoras e hubs de inovação aumenta visibilidade.
- Indicação/boca a boca: Essencial no início.
Exemplo: uma healthtech que valida sua solução conversando com clínicas médicas antes de investir em mídia.
Como conseguir clientes em serviços locais (clínicas, academias, escritórios)
Empresas locais oferecem serviços em uma área geográfica restrita, como clínicas odontológicas, academias, escritórios de advocacia e restaurantes.
- Google Meu Negócio + SEO local: 76% dos consumidores buscam negócios locais antes de comprar.
- Tráfego pago geolocalizado: Google Ads locais têm ROI elevado.
- Indicação de clientes atuais: Fundamental em serviços como consultórios médicos ou academias.
Exemplo: uma clínica odontológica que cresce aparecendo bem posicionada no Google Maps e estimulando indicações de pacientes.
Agora você já sabe como conseguir clientes B2B e em outros modelos de negócio. Cada empresa tem suas particularidades, mas a chave é entender quem é o cliente ideal e onde ele está mais acessível para escolher a estratégia certa.