Conseguir novos clientes é um dos maiores desafios para empresas que atuam no mercado B2B. A dúvida que muitos gestores enfrentam é: vale mais a pena investir em prospecção ativa ou apostar em mídia paga?
Neste artigo, vamos mostrar como conseguir clientes B2B de forma estratégica, analisando os prós e contras de cada abordagem, exemplos práticos, estatísticas e até um comparativo de custos e resultados.
Quer saber qual a melhor forma de conseguir clientes para cada tipo de negócio? Clique aqui!
O desafio de como conseguir clientes B2B
No universo B2B, o ciclo de vendas é mais longo e envolve múltiplos tomadores de decisão. Segundo a Gartner, em média 6 a 10 pessoas participam de uma decisão de compra B2B. Isso significa que não basta gerar leads: é preciso gerar oportunidades reais de negócio.
👉 Aqui está o ponto: empresas precisam escolher entre investir em prospecção ativa (outbound) ou atração de leads via mídia paga (inbound).
O que é prospecção de clientes B2B?
A prospecção de clientes B2B é o processo ativo de identificar, contatar e qualificar potenciais compradores. Isso pode ser feito de diversas formas:
- Cold call – ligação direta para o prospect.
Veja nosso guia com 15 roteiros de cold calls + modelos e exemplos. - Cold email – abordagem inicial por e-mail.
- Social Selling – conexão estratégica em redes como o LinkedIn.
- Eventos e networking – presença ativa em feiras e conferências.
A vantagem é clara: você fala diretamente com quem realmente decide.
O que é mídia paga no B2B?
A mídia paga no B2B é uma estratégia de atração. A empresa investe em anúncios no Google Ads, LinkedIn Ads ou Meta Ads, direcionando tráfego para landing pages e capturando contatos interessados.
O problema? A qualidade dos leads varia muito. É comum receber MQLs (Marketing Qualified Leads) que ainda estão longe do momento de compra.
Para aprofundar nesse tema, veja nosso conteúdo: Guia básico de vendas e prospecção B2B.
Terceirizar a prospecção de clientes B2B ou investir em um gestor de tráfego
Uma das decisões estratégicas mais comuns no B2B é:
👉 Terceirizar a prospecção de clientes ou investir em publicidade online (gestor de tráfego + mídia)?
Ambos podem exigir o mesmo investimento mensal, mas entregam resultados e esforços totalmente diferentes.
Investimento
- Terceirização da prospecção: valor fixo cobre SDRs, ferramentas, follow-up e reuniões já agendadas. Exemplo: R$ 5.000/mês = pacote completo.
- Mídia paga: R$ 5.000/mês seria dividido entre taxa da agência (R$ 1.500) + mídia (R$ 3.500). A qualificação dos leads recai sobre o time de vendas.
Forma de atuação
- Terceirizada → Ativa: pesquisa, contata, qualifica e agenda reuniões.
- Gestor de tráfego → Passiva: gera contatos via anúncios, mas exige pré-vendas internas para validar.
Processos
- Terceirização → linear e enxuta: ICP, discurso, relatórios, reuniões confirmadas.
- Mídia paga → mais longa: funil, landing pages, anúncios, atendimento rápido, qualificação, follow-up, agendamento.
Possíveis resultados
- Terceirização → previsibilidade e rapidez: 8 a 15 reuniões qualificadas/mês.
- Mídia paga → volume de leads maior, mas após qualificação: 3 a 8 reuniões/mês.
Comparativo de processos e resultados
| Etapa | Empresa Terceirizada (Ex: R$ 5.000) | Publicidade Online (Agência + Mídia – Ex: R$ 5.000) |
|---|---|---|
| Custo Direto | R$ 5.000 (serviço completo de prospecção e agendamento). | R$ 5.000 (R$ 1.500 agência + R$ 3.500 mídia). |
| Custo Indireto | Baixo: apenas alinhamento e análise. | Alto: vendedores dedicam tempo à qualificação e follow-up. |
| Esforço do Vendedor | Mínimo: foco total em fechamento. | Alto: assume papel de pré-vendas. |
| Resultado dos Leads | SQLs (Sales Qualified Leads). | MQLs (Marketing Qualified Leads). |
| Reuniões Qualificadas (Mês) | 8 a 15 confirmadas. | 3 a 8 após muito esforço. |
Qual é a melhor estratégia de aquisição de clientes B2B?
Não existe resposta única. Tudo depende do momento da empresa e da estrutura comercial:
- Quer previsibilidade, rapidez e foco em fechamento? → Terceirizar a prospecção pode ser a melhor escolha.
- Quer construir ativos digitais e escalar no médio prazo? → Mídia paga pode funcionar bem, desde que haja equipe para qualificar os leads.
ENTRE EM CONTATO E SOLICITE UM ORÇAMENTO
Saber como conseguir clientes B2B exige uma análise estratégica:
- Se sua empresa ainda não tem estrutura de pré-vendas, terceirizar pode trazer resultados mais rápidos.
- Se já possui uma equipe madura, mídia paga pode ser escalada para aumentar o volume de leads.
👉 Para dar o próximo passo, recomendo que você leia também: