Validação de mercado e agendamento de reuniões para lançamento de produto
Objetivo
Agendamento de reuniões qualificadas
Área
Tecnologia
Localização
São Paulo – SP
Tamanho
+10.000 colaboradores
A TOTVS é uma das maiores empresas de tecnologia do Brasil, reconhecida por sua atuação em soluções de gestão empresarial, ERP, automação e inovação digital. Em um de seus projetos mais estratégicos, a empresa iniciou o Go To Market do TOCH, uma nova solução voltada ao mercado corporativo, e contou com a WESOW para estruturar uma operação de prospecção ativa.
O objetivo era validar dores reais do mercado, identificar empresas com fit técnico e comercial, e agendar reuniões com tomadores de decisão que pudessem avançar no processo de descoberta e compra.
Paralelamente, a TOTVS também precisava qualificar os leads recebidos pelas equipes de vendas para o produto FLUIG, garantindo que apenas os contatos com real potencial fossem encaminhados para o time comercial.
A prioridade era construir um funil mais previsível e produtivo, concentrando os esforços da equipe de vendas em oportunidades já educadas, qualificadas e com interesse validado.
Objetivo
O desafio da TOTVS era estruturar duas frentes estratégicas de atuação comercial: o Go To Market do TOCH, com foco na validação de dores do mercado e geração de demanda qualificada, e a qualificação de leads para o FLUIG, garantindo que os contatos encaminhados ao time comercial estivessem realmente prontos para avançar.
Cada produto exigia uma abordagem distinta, com proposta de valor e ICP específicos. Por isso, era fundamental manter consistência na comunicação e precisão na qualificação, assegurando que as conversas com decisores (como CEOs, CFOs e gestores de tecnologia) fossem relevantes, objetivas e alinhadas com os desafios reais dos leads.
A estratégia utilizou uma operação multicanal — LinkedIn, e-mail e telefone — para garantir engajamento de alto nível e conversão em reuniões com potencial real de negócio.
Solução
Operação com SDR terceirizado para validação de mercado e qualificação de leads
Para dar suporte às duas frentes — o lançamento do TOCH e a qualificação para o FLUIG — a WESOW estruturou uma operação com SDRs terceirizados dedicados, atuando de forma segmentada e consultiva com base nos objetivos de cada produto.
A estratégia incluiu:
Mapeamento de C-Levels e gestores com base no ICP específico de cada solução
Segmentação por setor, porte e momento de compra, com foco em grandes empresas
Abertura de conversas via LinkedIn e e-mail personalizado, com mensagens direcionadas a cada dor mapeada
Abordagem por telefone para aprofundar o interesse, validar o perfil e entender o cenário da empresa
Agendamento de reuniões qualificadas, com entrega de informações completas para o time comercial da TOTVS, incluindo dores identificadas, nível de interesse e contexto do lead
Resultados
Criação de listas com empresas que faturam +100 milhões
Qualificação e agendamento com C-Levels
30 reuniões com executivos de alto nível em grandes empresas
Maior aderência entre lead e solução, com comunicação direcionada por sistema
Funil de vendas mais previsível e qualificado
Aceleração da entrada de novas oportunidades comerciais
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