Um perfil ideal de clientes (ICP) ajuda você a identificar, obter e priorizar clientes em potencial – mas em primeiro lugar, como você cria um ICP?
O que é um perfil ideal de clientes?
Um ICP é uma combinação de características firmográficas (informações usadas por empresas B2B para sementar seu mercado e descobrir clientes ideais) e comportamentais que definem os clientes mais valiosos para uma empresa. Ao criar um perfil geral das melhores contas para uma empresa, as equipes de comerciais e marketing podem desenvolver estratégias mensuráveis que convertem esses principais compradores.
Alinhamento com Comercial e Marketing
Descrever um ICP é um exercício estratégico que requer alinhamento do comercial, marketing e gestão.
Um ICP pode informar toda a sua estratégia comercial e marketing, desde a criação de conteúdo até a publicidade e a prospecção outbound, respondendo a estas perguntas:
- Que tipo de mensagem repercute melhor com seus melhores clientes?
- Aumente a eficácia concentrando-se em estratégias repetíveis e escaláveis que alcançam e nutrem os clientes em potencial certos com a mensagem certa.
- O que os desqualifica um lead na hora da compra?
- Encurte os ciclos de vendas reduzindo o tempo na fase de negociação na jornada do comprador. Leads qualificados podem já estar usando seu concorrente ou procurando por serviços como o seu.
- Como você transmite seu valor?
- Clientes em potencial e oportunidades conquistadas se transformam em clientes mais adequados, com menor taxa de saída.
Como criar um perfil ideal de clientes
1. Encontre dados e informações
Comece de forma simples: faça um balanço de sua base de clientes atual e descubra suas características comuns.
O ICP pode ser tão detalhado ou geral quanto sua equipe precisar. Algumas características básicas a serem consideradas são faturamento da empresa, número de funcionários (toda a empresa ou dentro de um departamento relevante), setor, localização ou cargos.
Exporte os dados de oportunidade de seu CRM e anexe informações da conta julgue necessário. Em seguida, adicione mais dados relevantes para suas atividades e setor.
Em seguida, procure padrões. É diferente para cada negócio. Você pode perceber que eles estão concentrados em uma determinada região do país, um determinado setor, um tamanho semelhante ou envolvem um comprador específico.
2. Identifique seus melhores clientes
Ao identificar seu cliente ideal, não olhe apenas para todo o seu universo de clientes. Começar construindo uma lista dos seus melhores clientes (as partes interessadas em toda a organização devem concordar com os critérios).
Aqui estão alguns pontos comuns:
- NPS mais alto (Net Promoter Score)
- Maior Valor Anual do Contrato ou Valor Total do Contrato
- Maior potencial de crescimento
- Maior taxa de retenção ou mais tempo com sua empresa
Você também deve considerar as contas de clientes que foram mais lucrativas. Depois de definir seus critérios, repita o exercício. Agregue os dados e procure padrões ou semelhanças.
Considerações adicionais sobre o perfil ideal de clientes
Esses atributos sozinhos podem ser suficientes para escrever seu ICP. No entanto, recomendamos ir mais fundo.
Customer Lifetime Value (CLV): Valor de Tempo de Vida — o lucro líquido total que uma empresa obtém de um determinado cliente ao longo do relacionamento. De uma perspectiva de previsão e planejamento, o CLV ajuda as empresas a determinar quanto gastar na aquisição de clientes.
Referências: Seus “melhores” clientes podem não ter necessariamente o CLV mais alto. Clientes altamente satisfeitos agregam valor adicional na forma de referências. As estatísticas mostram que 84% dos tomadores de decisão B2B iniciam o processo de compra com uma indicação. Além disso, referências fecham mais rápido.
Uso do produto/serviço: A frequência com que os clientes usam seu produto ou serviço pode ser muito importante. Se aplicável, detalhar recurso por recurso para determinar o quão comercializável é a funcionalidade específica em sua oferta.
Defesa do cliente: Seus “melhores” clientes também podem ser as empresas mais dispostas a defender publicamente seu produto ou serviço. Isso pode incluir a participação em estudos de caso, contato de referência e muito mais.
3. Encontre as semelhanças e padrões
Alguns padrões podem ser óbvios e simples de enxergar. Outros podem ser mais difíceis de ver no primeiro momento.
Aqui estão algumas perguntas a serem feitas para você começar:
- Estão na mesma região?
- Todas as empresas estão no mesmo estágio de maturidade?
- Eles estão em áreas ou setores semelhante?
- Qual é a quantidade de funcionários desses clientes?
Este conjunto de características torna-se a base do seu ICP. Você sabe que representa seus melhores clientes futuros porque é baseado em seus melhores clientes existentes.
4. Priorizar e Implementar
Com base nos resultados de sua avaliação, desenvolva uma classificação com melhor ajuste para ver como uma conta se alinha com seu perfil ideal de clientes. Você pode usar esse sistema de classificação para priorizar e alinhar seus recursos e estratégias, bem como identificar futuras empresas e leads.
Aqui está um exemplo:
- Best Fit : empresas sediadas nos São Paulo, com mais de 500 funcionários, que atuam com SaaS
- Good Fit : empresas na região sudeste, com mais de 200 funcionários, que distribuem ou revendem SaaS
- Bad Fit : Empresas fora da região, com menos de 100 funcionários, que não atuam nem distribuem SaaS
Isso funciona para priorização e qualificação de leads de entrada para determinar como você acompanha ou se eles são passados para vendas. Ele também fornece orientação estratégica para suas listas outbound ou marketing.
Se uma empresa não se encaixa no ICP, há uma boa chance de que ela não seja adequada para o seu produto — portanto, não perca tempo prospectando ou investindo recursos de marketing.
Quer um último conselho? Revise seus dados de ICP para avaliar as classificações de adequação ao longo do tempo – tipo, uma vez por ano – e reavalie as estratégias de recursos.
