O follow-up é uma etapa essencial na prospecção B2B e nas campanhas de cold email. Mesmo as melhores campanhas raramente ultrapassam uma taxa de resposta de 40%, o que nos leva a uma pergunta importante: como alcançar os outros 60% dos potenciais clientes? A resposta está em realizar follow-ups eficazes — uma prática que consiste em manter o relacionamento com o lead, demonstrar comprometimento e oferecer soluções relevantes ao longo da jornada de compra.
Mais do que uma simples insistência, o follow-up é uma estratégia que aumenta as chances de conversão ao construir uma relação mais próxima e personalizada com o cliente. Se você está tendo dificuldades em saber o que dizer nos e-mails de acompanhamento ou percebe que suas taxas de resposta estão baixas, este guia é para você. Vamos mostrar como escrever e-mails de follow-up que não apenas são abertos, mas que realmente geram respostas — e ainda forneceremos 12 modelos prontos para diferentes cenários. Mas antes, vamos entender o que torna um follow-up realmente eficaz.
A importância do follow up na prospecção B2B
O follow up é um dos pilares fundamentais da prospecção B2B, onde a importância dele se dá pelo fato de que, em muitos casos, a venda não acontece logo no primeiro contato. Na verdade, a maioria das vendas são fechadas após o segundo ou terceiro contato, e o follow up é o que possibilita manter o relacionamento com o potencial cliente até o momento da compra.
Além disso, o follow up é uma oportunidade de mostrar ao potencial cliente que você se importa com ele e está disposto a ajudá-lo em todas as etapas do processo. Isso pode ser um diferencial importante, já que muitas empresas não dão a devida atenção ao follow up e acabam perdendo vendas por falta de comunicação adequada com seus clientes em potencial. Portanto, investir em uma estratégia de follow up bem planejada é essencial para o sucesso da prospecção B2B.
Tipos de Follow-ups
Vários canais podem ser utilizados no processo de follow-up. Os principais são:
- E-mails: A forma mais comum. Permite envio de informações relevantes em diferentes etapas.
- Ligações: Diretas e eficazes para oferecer ajuda ou discutir oportunidades.
- Redes sociais: LinkedIn, por exemplo, é excelente para abordagens profissionais e menos invasivas.
- Eventos: Oportunidades de contato pessoal e geração de conexão com leads.
- Visitas presenciais: Em negociações mais complexas, pode ser necessário o contato pessoal para fechar negócios.
Para ter sucesso, é fundamental montar uma cadência de follow-ups adaptada ao perfil do lead, com cronograma, canais e mensagens bem definidoscio.
5 passos para definir uma estratégia
Para definir uma sequência de follow ups eficiente, é importante levar em consideração alguns pontos:
- Objetivos: É necessário ter em mente qual o objetivo da sequência de follow ups, se é para fechar uma venda, marcar uma reunião ou apenas manter o relacionamento com o prospect.
- Público-alvo: É importante conhecer bem o perfil do público-alvo e suas necessidades para criar uma sequência de follow ups personalizada e efetiva.
- Canal de comunicação: É preciso definir qual o melhor canal de comunicação para cada follow up, seja por e-mail, telefone ou até mesmo redes sociais.
- Frequência: É importante definir uma frequência adequada para os follow ups, para não parecer invasivo, mas também não deixar o prospect esquecer da sua empresa.
- Conteúdo: Cada follow up deve ter um conteúdo relevante e personalizado para o prospect, com informações que possam ajudá-lo a tomar a decisão de compra.
Ao levar esses pontos em consideração, é possível criar uma sequência de follow ups eficiente e que aumente as chances de conversão.
Os intervalos entre os follow ups podem variar de acordo com a situação e o tipo de cliente, mas é importante que sejam definidos previamente para que a sequência seja organizada e coerente.
Por exemplo, pode-se definir que o primeiro contato será feito em até 24 horas após o primeiro contato do cliente, seguido por um segundo contato em uma semana e um terceiro em duas semanas. A partir daí, a sequência pode ser ajustada de acordo com o feedback recebido e a resposta do cliente.
Qual a melhor forma de agendar meus follow ups
Existem diversas formas de agendar follow ups de forma eficiente, sendo uma delas utilizar uma ferramenta de gestão de relacionamento com o cliente (CRM), que permite registrar todas as interações com o lead e agendar os próximos follow ups com base nos históricos anteriores.
Outra opção é utilizar um calendário ou agenda para registrar as datas dos próximos follow ups e definir alertas para lembrá-lo das próximas interações.
Independente da forma escolhida, é importante que haja consistência e organização na hora de agendar os follow ups, para que não sejam esquecidos ou realizados em momentos inadequados.
Nosso melhor exemplo de follow up
Se você é do time que prefere abordagens por e-mail, é importante seguir algumas dicas para que seu e-mail não passe despercebido na caixa de entrada do cliente final.
- Para o primeiro e-mail, personalize o máximo que puder, adicionando prova social, destacando valores, e muito mais;
- Envie os primeiros 3-4 acompanhamentos no mesmo segmento de e-mail. A intenção é não sobrecarregar a caixa de entrada do Lead com novos e-mails, então envie os acompanhamentos como resposta do primeiro e-mail, sempre agregando mais informação;
- Você deve escolher uma linha de assunto poderosa. Embora a maioria dos acompanhamentos sejam enviados no mesmo tópico, às vezes faz sentido agitar um pouco as coisas e enviar um follow up diferentão, com uma linha de assunto mais curiosa.
Como escrever e-mails de follow-up
Quando você pensa em se tornar um grande vendedor, a maioria das pessoas pensa que tudo se resume a falar. Mas realidade é que os melhores vendedores sabem como construir conexões que é exatamente o que um ótimo e-mail de follow-up faz.
Envie o primeiro e-mail
você não poderá fazer o follow up antes de entrar em contato! Se for uma prospecção outbound, pegue um de nossos modelos de cold email para obter um primeiro rascunho sólido e torná-lo seu. Mas você pode (e deve) acompanhar qualquer e-mail para o qual deseja uma resposta.
Um dia depois, em um horário diferente do dia
Enviar follow up nº 1: Este e-mail deve ser uma versão modificada do seu e-mail original. Deve comunicar a mesma mensagem, apenas em um formato diferente. Por exemplo, se o seu e-mail inicial tinha vários parágrafos, faça deste e-mail de follow up apenas duas frases. Não escreva algo completamente diferente nem inclua anexos. Basta recapitular seus pontos com mais detalhes.
Dois dias após seu segundo e-mail
Envie o follow up nº 2: Não explique nada. Apenas reafirme seu CTA. Você pode pedir ao seu cliente potencial para apresentá-lo à pessoa certa em sua organização, agendar uma ligação ou responder ao seu e-mail – qualquer que seja o seu CTA no email de follow up inicial, use-o. Por exemplo: “Quando seria um bom momento para discutir isso? Que tal terça ou quarta às 10h?”
Quatro a cinco dias após seu terceiro e-mail
Envie o follow up nº 3: “O e-mail de término”. Este é o “último e-mail” onde você se despede de um prospect frio enquanto aposta em sua aversão à perda, um princípio psicológico que descreve a tendência de preferir fortemente evitar perdas a adquirir ganhos. Para tornar as coisas ainda mais fáceis, transforme esses e-mails em fluxos de trabalho automatizados que são acionados no momento apropriado.
Com que frequência você deve enviar um e-mail de follow up?
A melhor frequência de follow up permite que você seja persistente sem ser chato. Isto é especialmente importante quando se envolve com os tomadores de decisão. Minha filosofia ao lidar com leads calorosos é continuar acompanhando até obter uma resposta.
Utilize nossa frenquencia de e-mail de follow up em sua campanha:
Dia 1: Primeiro contato
+ 2 dias: Follow up
+ 7 dias: Follow up
+ 7 dias: Follow up
+ 14 dias: Follow up
+ 30 dias: Follow Up
Ainda sem resposta? Faça follow up uma vez por mês ou tente misturar e-mails e ligações em sua estratégia de follow up.
Os e-mails de follow up em si não precisam ser complicados – na verdade, simples é quase sempre mais eficaz. Mantenha-os diretos e relevantes, experimente diferentes linhas de assunto e abridores de e-mail.
12 melhores modelos de e-mail de follow up e linhas de assunto para aumentar as taxas de abertura
A divulgação por prospecção é uma grande parte das vendas modernas e já cobrimos isso extensivamente. Mas saber o que escrever (e qual assunto do e-mail usar!) Pode ser um desafio. Com isso em mente, separamos os 12 dos melhores modelos de follow up por e-mail que usamos para fechar mais vendas.
Escolha o modelo de e-mail de follow up que atenda às suas necessidades específicas e, em seguida, gaste um pouco de tempo ajustando-o para torná-lo pessoal.
1. Modelo de e-mail de follow up de divulgação fria
Assunto: “Tentando conectar”
“Olá, [nome],
trabalho com organizações como [nome da empresa] para [inserir uma frase].
Você poderia me indicar a pessoa certa na [nome da empresa] para podermos explorar se isso seria algo valioso para você?
[Seu nome]”
Quando usar este modelo de follow up:
Cold email são eficazes, mas nem sempre você receberá uma resposta à sua primeira mensagem. Talvez eles estejam ocupados, fora do escritório ou apenas se distraiam ao ler sua mensagem.
Use este modelo de e-mail rápido e rápido para colocar seu nome de volta no topo da caixa de entrada e na base de contato do seu cliente potencial. A chave aqui é mantê-lo curto e amável.
2. O modelo de e-mail de follow up de check-in rápido
Assunto: Hora de conversar?
“Ei, [primeiro nome], como vai? Podemos agendar um horário para conversar esta semana?”
Quando usar este modelo de follow up:
Mesmo que você chegue com uma ótima oferta, há uma boa chance de que a maioria dos clientes em potencial não responda na primeira tentativa. Use este modelo quando tiver certeza de que tem o contato certo, mas o cliente em potencial não respondeu ao seu e-mail anterior. Não há necessidade de complicar isso; basta fazer check-in e fazer contato mais uma vez.
3. O e-mail de follow up direto
Assunto: Ligação rápida?
“Olá, [primeiro nome], podemos atender uma ligação rápida na quarta-feira às 16h ou na quinta-feira às 11h?
OBS: pensei que você poderia achar este artigo interessante [link]”
Quando usar o e-mail de follow up direto:
Eles sabem que você está vendendo. Você sabe que está vendendo. Não há necessidade de fingir que seu e-mail trata de outra coisa. No entanto, incluir um artigo, estudo de caso ou recurso relevante genuinamente interessante dá ao cliente potencial um motivo para fazer uma pausa e clicar em um link. Depois de lerem, eles podem simplesmente voltar e enviar suas ideias, especialmente se for personalizado para eles.
4. Follow up com uma conexão no LinkedIn
Assunto: Nossa conversa em [plataforma das redes sociais]
“Olá, [primeiro nome],
obrigado novamente por se conectar comigo no LinkedIn! Queria acompanhar nossa conversa [seja qual for o assunto que você discutiu] e encontrar um bom horário para agendar aquela ligação.
Aqui está um link para minha agenda [link], há um dia/horário que funcione melhor para você? Ansiosa para continuar nossa conversa. [Considere adicionar um artigo ou recurso relevante relacionado à sua conversa anterior.]
[seu nome]”
Quando usar o follow up no LinkedIn:
Se você estiver usando uma abordagem de divulgação omnicanal, há uma boa chance de você ter começado a conversar com clientes em potencial em canais como o LinkedIn e transferido a conversa para e-mail ou encontro. Se a pessoa respondeu nas redes sociais, mas menos no e-mail, pode ser necessário fazer um follow up. Dê um rápido lembrete de onde vocês se conheceram (digamos, um evento de networking ou outra plataforma) e o que vocês discutiram para que possam continuar a conversa.
5. E-mail de follow up de lead recebido
Linhas de assunto para teste A/B:
Sua solicitação de demonstração de [serviço da empresa]
[Assunto da solicitação]—Observação importante antes de começar
Follow up em relação ao [Assunto da solicitação]
Você precisa discutir [Assunto da solicitação]?
“Olá, [Nome],
notei que você conferiu parte do nosso conteúdo, ou seja, o artigo sobre [Título do conteúdo].
Você está procurando resolver [Ponto problemático], certo?
Nesse caso, adoraria compartilhar como nós [explicamos como sua solução pode resolver o problema deles].
Você tem [quantidade de tempo] para discutir como podemos ajudar?
[Seu nome]”
Quando usar o modelo de follow up de leads de entrada:
Leads inbound podem baixar um conteúdo, solicitar um orçamento ou demonstração ou de alguma outra forma indicar interesse em seu produto. Neste ponto, a bola está do seu lado: como você irá enfrentá-los e empurrá-los para o final?
Este modelo é rápido, mas lembra aos clientes em potencial quem você é e qual valor oferece. Use-o quando os clientes em potencial interagirem com você para levá-los ao funil.
6. Modelo de e-mail de follow up sem resposta
Assunto: Olá, [nome], qual é o meu próximo passo?
“Olá, [Nome],
Follow up amigável aqui. Sua equipe seguiu uma direção diferente?
PS: Fique à vontade para ver o que nossos clientes atuais estão dizendo:
[prova social ou link de depoimento}
[Seu nome]”
Quando usar o modelo de follow up sem resposta:
Se alguém não responder ao seu primeiro (ou segundo) e-mail de follow up, talvez seja necessária uma abordagem mais forte. Incentive-os a responder com um lembrete gentil sobre o valor do produto – mas não seja agressivo.
Você também pode adicionar provas sociais ou depoimentos ao seu e-mail para aumentar a confiança e motivá-los a responder.
7. Modelo de follow up de chamadas perdidas
Assunto: Desculpe, senti sua falta!
“Olá, [nome],
Parece que algo aconteceu e você não pôde atender nossa ligação hoje. Existe outro dia/horário que funcione melhor para você? Aqui está um link para minha agenda: [link]
[Seu nome]”
Quando usar o modelo de follow up de chamadas perdidas:
Você fisgou um cliente em potencial e até fez com que ele agendasse uma ligação, mas ele não compareceu. É frustrante, mas também faz parte do jogo de vendas. Use este modelo prático para que eles saibam que você ainda está aqui para ajudá-los e que está feliz em se encontrar em um momento melhor.
8. Modelo de e-mail de check-in antes da próxima reunião
Assunto: Recapitulação de [Data] [Chamada/reunião/discussão]
“Olá, [nome],
Agradeço o contato e o tempo dedicado em nossa conversa hoje. Aqui está um breve resumo de nossos próximos passos:
[Data 1]: [Ação 1].
[Data 2]: [Ação 2].
[Data 3]: [Ação 3].
Por favor, deixe-me saber se você precisar de informações adicionais. Vejo você em nossa próxima reunião em [Data].
[Seu nome]”
Quando usar o modelo de e-mail de follow up de check-in
Este modelo de e-mail é ideal quando você já teve uma reunião e tem outra agendada. O objetivo deste e-mail é duplo: você deseja “fazer check-in” com seu cliente potencial e lembrá-lo de sua discussão e de sua próxima reunião agendada.
9. Modelo de follow up de avaliação gratuita
Assunto: Como vai?
“Obrigado por se inscrever para uma avaliação gratuita da [Empresa].
Aqui estão alguns recursos para ajudá-lo a começar:
[Recurso 1 + breve descrição]
[Recurso 2 + breve descrição]
[Recurso 3 +breve descrição]
Por favor, não hesite em entrar em contato comigo caso tenha alguma dúvida. Fico feliz em ajudar!
[Seu nome]”
Quando usar o follow up de teste gratuito:
Se você usa SaaS como nós, sabe que o follow up da avaliação gratuita é crucial. Acompanhar avaliações gratuitas ajuda a envolver novos clientes em potencial e mostra a eles que você se importa. Oferecer recursos como guias ou estudos de caso ajuda os usuários a aproveitar ao máximo seu produto. Eu recomendo fortemente agendar uma versão automatizada deste e-mail para todas as inscrições de avaliação.
10. E-mail de follow up após conhecer um novo cliente
Assunto: Aqui estão os recursos que discutimos
“Olá, [nome],
Foi ótima a nossa conversa hoje. Aqui estão os materiais e notas que prometi compartilhar:
[Recurso 1]
[Recurso 2]
[Recurso 3]
Ainda há algumas coisas que preciso de você antes de começarmos na próxima semana:
[Item 1]
[Item 2]
[Item 3]
Por favor, deixe-me saber se você tiver alguma dúvida adicional.
[Seu nome]”
Quando usar este modelo de follow up:
Use este modelo quando você já tiver fechado o negócio com um novo cliente. Simplesmente compartilhe os recursos prometidos e peça todos os recursos necessários para manter o processo avançando.
11. Follow up de um modelo de avaliação expirado
Assunto: Só para você – estenda seu teste GRATUITO
“Olá, [nome]
obter a experiência completa de [nome da sua empresa ou produto] pode levar mais tempo do que [duração do teste].
É por isso que estamos oferecendo a você uma extensão gratuita da avaliação da [nome da empresa/produto].
[inserir detalhes sobre como acessar]
Uma rápida atualização do que você obtém com a [nome da empresa]:
Benefício 1 [link do recurso]
Benefício 2 [link do recurso]
O que os usuários do [produto] estão dizendo:
[adicionar prova social]
[seu nome]”
Quando usar o modelo de e-mail de follow up da avaliação expirada:
Se você usa SaaS, acompanhar avaliações expiradas é uma das maneiras mais fáceis de fechar mais negócios. Seriamente. Aproveite o relacionamento que você construiu e use este modelo para acompanhar clientes em potencial que experimentaram seu produto, mas não converteram. Compartilhe informações adicionais sobre por que vale a pena oferecer seu produto.
12. O follow up do toque pessoal após uma objeção problemática
Assunto: Re: [Linha de assunto do último e-mail]
“Olá, [Nome]
Espero que você esteja bem! Acabei de [inserir dados pessoais – viagem, conferência, etc.] Espero que seu último mês tenha sido igualmente ótimo.
Eu queria acompanhar porque você disse que estava procurando [resolver o problema]. Como vai isso? Algum cronograma sobre [sua próxima etapa – iniciar uma demonstração, agendar uma ligação, etc.]?”
Quando usar a mensagem de follow up de objeção:
Lembra antes, quando eu disse que vendas têm tudo a ver com relacionamentos? Este modelo baseia-se nesse relacionamento pessoal para conduzir um cliente potencial através do funil de vendas. Use este modelo de follow up quando o cliente em potencial oferecer uma objeção ou prazo específico que está aguardando e descubra se está pronto para seguir em frente.
A Sprout oferece uma solução para a elaboração desses follow-ups. Com sua capacidade de gerar conteúdo de e-mail personalizado e contextualmente relevante, esta ferramenta pode aprimorar significativamente sua estratégia de follow up.
Resumindo em 9 tópicos
- Mantenha-os curtos: Seus acompanhamentos definitivamente devem ser mais curtos do que seu primeiro e-mail. Tente mantê-lo em 4-5 frases.
- Forneça contexto: Em seu acompanhamento, consulte os pontos mencionados anteriormente ou reitere o que você está oferecendo para facilitar a resposta do cliente em potencial.
- Dobre a personalização: A variável simples {{FirstName}} simplesmente não é suficiente. Mencionar só a empresa, o setor ou a localização do prospect não os impressiona. Tente adicionar variáveis dinâmicas, um snippet 100% exclusivo ou até mesmo um vídeo personalizado.
- Apimentar as coisas: Embora você queira manter seu e-mail inicial mais profissional e comercial, é seguro tornar seus acompanhamentos um pouco mais cativantes e divertidos adicionando um GIF ou uma imagem.
- Use prova social: Incluir variáveis e trechos relevantes nos modelos irá demonstrar que podemos ajudar nossos clientes em potencial. Se estivermos enviando um e-mail para uma agência de marketing, usaremos “marketing e publicidade” como a variável {{Industry}} e encontraremos duas empresas semelhantes: “A Wesow ajuda nossos clientes em {{Industry}}, como {{Similar Company 1}} e {{Empresa semelhante 2}}”
- Combine diferentes CTAs: Não tente forçar seu cliente em potencial a agendar uma ligação/demonstração (ou pior, comprar/comprar/inscrever-se em cada acompanhamento). Experimente um CTA diferente para obter melhores resultados
- Faça seus follow-ups sobre o prospect: Seu e-mail deve girar em torno da pessoa que recebe o e-mail, não o seu produto/serviço – e eles estarão mais propensos a responder.
- Agregue valor em cada acompanhamento: Quando você envia algo como “ Você viu meu e-mail anterior?”, eles simplesmente marcam seus e-mails como spam. Porém, quando você agrega valor, mesmo que eles não respondam ao seu e-mail, eles se lembrarão de você e de sua empresa.
- Use vários canais para diversificar seus acompanhamentos: Misturar etapas de e-mail com chamadas, pontos de contato de mídia social ou até mesmo mensagens de texto/WhatsApp, é uma maneira incrível de quebrar o ruído e chamar a atenção de seu cliente em potencial.
Conclusão
Enviar follow-ups eficazes é uma das maneiras mais rápidas e consistentes de aumentar suas conversões e se destacar da concorrência — especialmente daqueles que param após o primeiro e-mail. O maior erro nesse processo é pensar demais ou desistir cedo demais. Em vez disso, seja breve, gentil e persistente: acompanhe até obter uma resposta clara, mesmo que seja um “não”.
Personalizar seus e-mails agrega valor à experiência do lead, melhora significativamente suas taxas de resposta e demonstra real interesse em atender às necessidades dele. Além disso, aproveite ferramentas de automação para programar seus follow-ups e garantir consistência no processo.
Para recapitular, aqui está uma sugestão de sequência de envio:
- Dia 2
- Dia 3
- Dia 4
- Dia 7
- Dia 14
- Dia 28
- Dia 58
- Depois, uma vez por mês
Seja no primeiro ou no último contato, manter uma comunicação estruturada e estratégica aumenta suas chances de conversão e eleva sua produtividade comercial.