A sua empresa está pronta para acelerar? Se você está procurando crescer, alcançar novos mercados e/ou se tornar mais eficiente, a terceirização de pré-vendas pode dar a você uma oportunidade de dar uma nova vida ao seu negócio.
Enquanto muitos pensam na terceirização somente para Call Centers, a terceirização de pré-vendas pode realmente ajudar todos os tipos de negócios B2B a crescer. As empresas que usam a terceirização relatam benefícios, incluindo redução de custos e melhoria na eficiência dos vendedores técnicos.
Eficiências criadas por meio de vendas terceirizadas
A verdade é que você não pode fazer tudo. É melhor ser realmente bom em algumas coisas do que espalhar a si mesmo e seus recursos muito escassos. Ao terceirizar todos ou parte de seus programas de vendas, você pode dedicar seus recursos internos a outros projetos, garantindo que seus esforços de vendas continuem sendo otimizados.
Maior retenção de talentos
A terceirização de pré-vendas oferece a oportunidade de contar com uma equipe de vendas qualificada com experiência no seu negócio e eliminar a dor de cabeça de vendedores técnicos de precisarem procurar por novos leads, filtrá-los, qualificá-los para então começar o processo de venda do produto ou serviço. Trabalhar com uma empresa de pré-vendas terceirizada permite que sua empresa invista e se prepare para o futuro, determinando estrategicamente quais funções de vendas irão beneficiá-la e, em seguida, criar um plano que garanta que os membros da equipe comercial com esses conjuntos de habilidades essenciais estejam prontos.
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Contar com uma equipe sempre treinada e preparada.
Terceirizar algumas funções de vendas significa que você pode contar com profissionais experientes para fazer os projetos decolarem rapidamente, e na outra ponta contar com equipes sólidas de profissionais treinados e preparados para gerar oportunidades.
Seus ovos não estarão todos na mesma cesta, por assim dizer, você poderá focar seus esforços em gerir apenas seus vendedores técnicos. Pois caso eles saiam, seus conhecimentos institucionais, suas experiências e capacitação saem com eles. Por outro lado, sua equipe terceirizada de pré-vendas terá sempre equipes à disposição para você o tempo todo.
Capacidade de especializar recursos
A experiência e qualificação estão no centro da eficiência de vendas. Permitir que seus vendedores façam o que fazem de melhor, enquanto contam com uma empresa terceirizada que possibilita focar em suas atividades principais, é uma excelente maneira de começar a aumentar a eficiência no processo de vendas.
Só porque você não possui recursos internos ou conhecimento para compor sua equipe de pré-vendas, não significa que você precisa esperar para crescer.
Por exemplo, a geração de leads requer um conjunto de habilidades diferente daquele necessário para fechar o negócio. Terceirizar uma parte dessa função, permitindo que especialistas na área construam seu banco de leads, dá à sua equipe a capacidade de se concentrar no fechamento e de gerenciar com atenção e aliviar quaisquer preocupações que possam impedir o comprador de realizar as últimas etapas para fechar.
Impacto da tecnologia nos processos de vendas
O efeito transformador da tecnologia no ciclo de vendas não pode ser negligenciado. Enquanto, no passado, um vendedor podia manter uma carteira de clientes locais e dedicar meses para colocar um ou dois em sua lista, a tecnologia expandiu o alcance potencial das equipes de vendas, bem como afetou a maneira como os vendedores interagem com as equipes.
Aumento do envolvimento e interação com o comprador no processo de vendas
O fácil acesso às informações online possibilitou aos compradores desempenhar um papel ativo no processo de análise do produto.
As redes sociais são uma área chave onde os compradores verificam as informações, examinando as avaliações, coletando informações e, potencialmente, até mesmo contatando seus clientes ou os clientes da concorrência para obter informações sobre o que você está oferecendo.
Os compradores que estão investindo seu tempo em pesquisa social podem demorar mais para converter porque estão conduzindo seus próprios processos para percorrer o funil de vendas. Construir ou terceirizar uma forte rede de vendas sociais pode ser benéfico para o seu negócio, porque então você estará presente e engajado no mesmo reino onde a pesquisa contínua dos compradores em potencial está ocorrendo.
Está na hora de considerar pré-vendas terceirizadas para meu negócio?
Quando você está considerando adicionar pré-vendas terceirizadas ao processo de comercial da sua empresa, você deve considerar os serviços que está sendo oferecido, seu modelo de negócio e os recursos que a empresa terceirizada pode fornecer.
Que tipo de empresa pode se beneficiar com pré-vendas terceirizadas?
A resposta curta a essa pergunta é: qualquer negócio. Qualquer empresa pode se beneficiar dando uma olhada em seus processos de vendas, concentrando seus esforços e trabalhando com especialistas para garantir que seus recursos (seja tempo ou talento) estão sendo usados da maneira mais eficaz.
No entanto, esses tipos de negócios podem ser especialmente propícios para parcerias de vendas terceirizadas:
Empresas de Tecnologia e Startups
Empresas com Vendas Complexas
Empresas em Expansão
Empresas de Tecnologia e Startups
As empresas no ecossistema de startups normalmente funcionam com orçamentos apertados. A mentalidade de “comer o que matar” coloca essas empresas em um dilema em que devem escolher entre despejar fundos em vendas agressivas e trabalhar com um orçamento apertado quando se trata de pessoal.
A terceirização de pré-vendas pode ajudar empresas de tecnologia e startups a escalar mais rapidamente e começar a preencher seu pipeline de negócios, o que entusiasma os investidores, sem investir excessivamente no recrutamento e retenção da equipe comercial.
Negócios com produtos complexos
Embora algumas decisões de compra possam ser instantâneas, determinados produtos ou serviços não são tão simples quanto escolher roupas ou alimentos.
Quando se trata de produtos complexos, como software, infraestrutura de dados e projetos de longo prazo, os compradores não querem tomar uma decisão precipitada.
Terceirizar o processo de pré-vendas de produtos complexos irá ajudar com a vendas complexas, porque o comprador passa mais tempo no funil de vendas. Pode ser desafiador para uma equipe comercial interna manter os clientes em potencial engajados e alimentá-los de maneira adequada, onde equipes de pré-vendas terceirizadas podem fornecer os recursos para focar nas ações de engajamento.
Empresas que procuram crescer em um novo mercado
Entrar no ritmo de um novo mercado pode exigir tempo e recursos que sua empresa pode não ser capaz de desenvolver imediatamente. Conseguir uma equipe de pré-vendas que entende a cultura e pode trabalhar rapidamente para construir relacionamentos nem sempre é tão fácil quanto parece.
Uma equipe de pré-vendas terceirizada pode ajudá-lo a expandir seu mercado com mais rapidez e eficiência. Você assume um risco menor usando uma equipe que já entende o cenário de negócios da região e gasta menos tempo e dinheiro no recrutamento e treinamento de pré-vendedores que irão explorar uma nova localidade.
Quais são os serviços que uma empresa de pré-vendas terceirizada oferece?
As empresas de pré-vendas terceirizadas oferecem uma gama completa de serviços que podem ajudar seus clientes, desde a obtenção do lead até o agendamento de reuniões qualificadas.
Suas equipes terão membros específicos encarregados de coletar ou criar leads, determinando sua propensão para comprar (qualificando os leads) e nutrindo-os por meio de contato e engajamento contínuo. Exemplos de serviços e táticas usados incluem:
Cold Calls – Ligações
Prospecção em Redes Socias
Serviço de Chat
Cadência de E-mail
Vendas Omnichannel
Cold Calls – Ligações não solicitadas
A ideia de trabalhar com cold calls faz muitos empresários tremerem. Muitos acreditam que cold calls são constrangedores e prejudicam a imagem da empresa, o que não é verdade de forma alguma.
As chamadas de saída ainda têm seu lugar no processo de vendas, e trabalhar com uma equipe terceirizada pode tirar esse trabalho desgastante de seus vendedores técnicos e qualificados.
As empresas de pré-vendas terceirizadas podem trabalhar com você para desenvolver gatilhos personalizados para gerar uma chamada de vendas ativa, em vez de apenas examinar uma lista de negócios aleatoriamente. Eles também podem ajudá-lo a construir uma estratégia para basear as chamadas em torno de benefícios potenciais específicos e atenuantes do ponto de dor para o comprador, em vez de uma abordagem de chamada única para todos.
Prospecção em Redes Sociais
Incorporar a prospecção em redes sociais significa ter recursos disponíveis online e na ponta dos dedos do comprador – como artigos em seu site e outros fóruns online relevantes, conteúdo selecionado em canais de mídia social e uma presença especializada no LinkedIn – para continuar a trabalhar com eles por meio do processo de pré-vendas e desempenhar o papel de um consultor de confiança para seus negócios.
A criação de conexões no LinkedIn, em particular, pode ser usada para direcionar os clientes em potencial adequados e começar a construir relacionamentos com eles. Recomendamos usar o LinkedIn como uma forma de mostrar sua experiência, compartilhando conteúdo relevante, bem como networking e engajamento com clientes em potencial como um líder inovador.
Quando chegar a hora de tomar a decisão final de compra, cultivar um relacionamento ouvindo e mantendo contato social e on-line próximo (mas não opressor) pode ajudá-lo a convertê-los e garantir sua fidelidade ao seu produto.
Serviços de Chat
Oferecer a opção de mensagem instantânea como parte da pré-venda terceirizada pode ajudar os compradores a se sentirem mais bem atendidos e engajados ao se comunicarem com os pré-vendedores. O chat oferece gratificação imediata para compradores de produtos que têm dúvidas, mas que ainda podem estar no estágio de coleta de informações e não prontos para uma reunião comercial.
A pesquisa mostra que os clientes se sentem mais satisfeitos durante a jornada do comprador ao usar um recurso de chat ao vivo (92%), em comparação com voz (88%), e-mail (85%) e até mesmo mensagens de mídia social (Facebook 84%, Twitter 77%) .
O bate-papo pode servir como um portal valioso para um relacionamento com um comprador potencial. Uma conversa por chat pode levar a um acompanhamento por e-mail ou telefone com um artigo relacionado ou uma sugestão relacionada a um ponto específico do negócio, que servem para continuar a nutrir o relacionamento inicial.
Campanhas de Cadência de E-mail
As equipes de pré-vendas terceirizadas ajudarão você a desenvolver uma série de novas oportunidades de negócios, e a cadência de disparo de e-mail é mais uma das maneiras pelas quais eles o ajudarão a se conectar com os consumidores.
O e-mail pode não parecer tão relevante no cenário de mercado atual de mensagens instantâneas, videochamadas e redes sociais. No entanto, 86% dos profissionais ainda preferem usar o e-mail para se comunicar para fins comerciais, e a maioria dos profissionais de marketing o considera o principal canal para geração de leads.
Vendas Omnichannel
Embora cada uma dessas táticas possa ser útil para iniciar e fortalecer relacionamentos com compradores em potencial, as organizações mais bem-sucedidas encontrarão uma maneira de combinar todos esses canais de vendas para construir programas coesos e gerar resultados.
As empresas que apenas fazem uma chamada, ou apenas oferecem um serviço de chat, ainda poderão fechar vendas; no entanto, as empresas que combinam recursos em uma abordagem multicamadas e omnichannel serão capazes de gerar leads, qualificá-los e alimentá-los, e terão uma probabilidade maior de obter o “sim” e fechar o negócio.
Como iniciar seu projeto de terceirização de pré-vendas
Depois de entender que as pré-vendas terceirizadas podem ser uma boa opção para sua organização, a próxima etapa envolve a uma empresa de terceirização de pré-vendas confiável e colocar seu projeto em prática.
No entanto, antes mesmo de iniciar conversas com potenciais parceiros de negócios, você vai querer fazer algumas perguntas da sua parte para ter certeza de que a visão da sua equipe está alinhada.
O desenvolvimento de oportunidades de vendas através de uma equipe terceirizada de pré-vendedores é uma ótima maneira de ajudar sua empresa a crescer e se expandir, mas você não perceberá todos os benefícios a menos que faça um pré-planejamento e tenha um bom entendimento do que espera alcançar com a parceria.
Determine o escopo de sua terceirização
Quando você planeja trabalhar com uma empresa de pré-vendas terceirizada, precisa decidir qual a nível de atuação dos pré-vendedores.
Se você não estiver pronto para lançar uma estratégia omnichannel completa, o serviço de cold calls pode ser uma ótima opção para começar a construir seu projeto de pré-vendas terceirizado.
Claro que, um cold calls bem-sucedido é apenas uma das estratégias que podem ser usadas para gerar oportunidades, mas é uma ótima maneira de começar a se conectar com clientes em potencial e cultivar seu relacionamento com eles.
Certifique-se de que seus esforços estejam alinhados
Equipes isoladas é uma ameaça ao seu sucesso porque pode criar lacunas em suas mensagens e desalinhamento com os objetivos da empresa.
Manter a equipe de pré-vendas terceirizada informada e atualizada é fundamental durante o projeto. Você deve se concentrar em fornecer os objetivos que a empresa deseja alcançar e como o mercado de atuação está se comportando para que os pré-vendedores possam se concentrar na definição de clientes em potencial que eles devem visar.
Defina Metas
Definir metas para a equipe de pré-vendas terceirizada é fundamental. No entanto, ao mesmo tempo, você deve pensar um pouco sobre os objetivos de sua equipe interna. Com o crescimento do seu setor comercial por conta da terceirização do processo de pré-vendas, você deve ser capaz de redirecionar recursos para outros projetos que poderiam ter mais atenção de seus especialistas, como:
- Foco na análise de dados e revisão de tendências. Mergulhar mais profundamente nas finanças da sua empresa, no seu tráfego de acessos e em outros números pode ser lucrativo para você e pode ajudá-lo a obter informações adicionais para nutrir a equipe terceirizada. Você pode aplicar seus recursos para identificar os dados e determinar seu plano de ação e, em seguida, colocá-los nas mãos deles para ajudá-lo a implementá-los.
- Usar equipe interna para focar em conseguir clientes maiores. Quando você tem um negócio multimilionário em jogo, pode querer ter certeza de que a apresentação final e o aperto de mão serão realizados por você e sua equipe de liderança sênior. Ao permitir que sua equipe terceirizada lide com a geração de leads e construção de relacionamento, você está livre para dedicar seus recursos para fechar o negócio com clientes importantes.
- Melhorar o serviço para clientes existentes. Com menos recursos sendo dedicados ao lado de vendas do negócio, sua equipe poderá despender mais tempo e energia para garantir que seus clientes atuais fiquem satisfeitos. É muito mais caro adquirir um novo cliente do que manter um relacionamento com um existente.
O que você precisa para começar
Se você está pronto para considerar a terceirização de pré-vendas, existem algumas áreas em que você deseja concentrar sua energia antes de fazer a transferência. Ao dedicar algum tempo e reflexão a esta nova parceria de negócios, e ao compreender que se trata de um projeto de médio a longo prazo, você terá mais chances de alcançar resultados satisfatórios e sustentáveis.
Planejamento Claro
Você deverá trabalhar junto com seu novo parceiro de pré-vendas terceirizada para estabelecer o planejamento do projeto, no que diz respeito a como você lidará com a transição das atividades da equipe de pré-vendas, o tempo que espera que os leads comecem a ser contatados e outros detalhes pertinentes.
Articule Metas
Seu novo parceiro de pré-vendas terceirizada com certeza acredita que fará um ótimo trabalho para você e sua empresa. No entanto, suas definições de “ótimo trabalho” podem ser diferentes.
Certifique-se de ser claro com seu parceiro sobre o que você espera alcançar e se esses resultados são possíveis. Toda empresa sonha em garantir o crescimento anual , mas é fundamental se atentar ao mercado, ao seu produto e outros fatores internos e externos na hora de articular as metas.
Fale sobre o que gostaria de ver como resultado dessa parceria, seja gerando um certo número de leads, planejando um conjunto específico de ligações de vendas ou abrindo oportunidades em uma nova região.
Mostre o resultados que virão para os tomadores de decisão da sua empresa
Da mesma forma que você deve sincronizar suas expectativas com seu novo parceiro de pré-vendas terceirizada, você também deve investir tempo conquistando os tomadores de decisão da sua empresa.
Conseguir aceitação em um conceito desconhecido pode levar tempo. Se sua empresa nunca trabalhou com pré-vendas terceirizadas, você vai precisar investir algum tempo determinando o que significa sucesso para sua equipe de liderança sênior.
Forneça a eles metas, objetivos e marcos claros que você espera que o projeto terceirizado ajude a alcançar. Em seguida, ofereça atualizações frequentes sobre pequenas conquistas que você pode gerar com seu parceiro como uma forma de garantir seu projeto de longo prazo.
Um projeto de implementação bem executado
Uma das principais coisas que você pode fazer para garantir o sucesso na terceirização de pré-vendas é investir mais tempo durante as etapas iniciais do relacionamento e implementação.
Pode ser tentador pular de imediato e esperar que a empresa de pré-vendas terceirizada comece a gerar oportunidades, mas você receberá um resultado mais satisfatório se parar para pensar no projeto de implementação e na maneira como atrai e nutre clientes em potencial.
Um entendimento completo dos processos é crucial. Como você ficará fora dos processos do dia-a-dia, é extremamente importante que você conheça o processo bem o suficiente para fazer sempre alinhar as informações de feedback necessárias.
Como se trata de uma equipe de pré-vendas, faça com que eles entendam a proposta de valor da sua empresa.
Certifique-se de que eles absorvem as principais áreas de conhecimento relacionadas ao seu negócio. Eles não precisam saber todos os aspectos técnicos do produto, mas precisam estar familiarizados e bem informados se surgirem dúvidas ou pontos problemáticos do comprador.
Você também deve garantir que eles entendam a cultura da sua empresa. Se sua empresa se orgulha de ser um inovadora, líder de mercado ou referência em sustentabilidade, certifique-se de que essas características e os valores essenciais de sua empresa sejam refletidos nas comunicações que criam para você.
Escolhendo a empresa certa para você
Se você está pronto para iniciar o projeto de terceirização de pré-vendas, você deverá identificar um fornecedor que atenda às suas necessidades e possa fornecer resultados alcançáveis.
Quais soluções eles oferecem e como se alinham às suas necessidades?
Cada negócio possui áreas que os tornam únicos. Quando você está procurando uma parceria com uma empresa de pré-vendas terceirizada, deve ter certeza de que as soluções que ela pode oferecer se ajustam à cultura da sua empresa e aos objetivos de negócios:
- Você está vendendo nacionalmente? Nesse caso, você vai querer ter certeza de que sua mensagem e abordagem se traduzem nas culturas de cada local do país que você está tentando alcançar.
- Você sabe quem são seus clientes em potencial ou precisa que o terceirizado ajude-o a determinar clientes potencialmente lucrativos e oportunidades de receita? Se sim, escolha uma empresa com conhecimento em análise de dados de mercado e com equipe experiente na implementação dessas metodologias.
Que recursos eles alocam para você?
As empresas terceirizadas de pré-vendas envolvem mais do que apenas ligações telefônicas. Em nosso mundo de negócios baseado em tecnologia, é preciso garantir que a equipe de pré-vendas tenha os recursos e os profissionais necessários para criar e manter o sucesso.
A equipe de pré-vendas terceirizada deve abranger mais do que um grupo de funcionários iniciantes com uma lista de contatos para fazer uma cold call. Algumas funções que podem ser necessárias em sua equipe de vendas terceirizada incluem:
- Treinador de Equipes: fornece orientação para o sucesso de pré-vendas terceirizadas, treinando a equipe de pré-vendas nos protocolos da sua empresa, desenvolvendo as habilidades de comunicação dos membros da equipe e ajudando-os a se concentrarem nas principais áreas que geram negócios.
- Lead Development Representative: o LDR é o responsável por gerar as listas de contatos que o SDR irá abordar. Ele utiliza de diversas técnicas e ferramentas para filtrar os melhores leads e qualificá-los, assim construindo listas segmentadas de com bastante informações.
- Sales Development Representative: o SDR procura se conectar com clientes potenciais e marcar conversas ou compromissos. Eles são o primeiro ponto de contato e podem abordar clientes em potencial por telefone, e-mail ou redes sociais. Eles podem solicitar uma reunião ou podem oferecer informações e estabelecer-se como um contato confiável na mente do seu cliente.
- Gerente de Customer Success: esse gerente trabalha com a equipe de pré-vendas para revisar e otimizar o desempenho. Eles são a ligação entre você e a equipe de pré-vendas, e são responsáveis por identificar oportunidades de melhoria, bem como gerenciar problemas que surjam antes que possam afetar o desempenho do projeto.
Com que rapidez você pode começar a trabalhar?
Não existe um tempo médio quando se trata de tempo de implementação para uma equipe de pré-vendas terceirizada. Embora a maioria das empresas provavelmente pense: “Assim que possível!” a verdade é que o cronograma para iniciar um programa de pré-vendas pode variar dependendo de:
- Informações de Implementação: A implementação é um processo que não pode ser negligenciado, por isso é necessário um investimento de tempo considerável. Serão coletadas informações comerciais, institucionais, dados de mercado e histórico de venda.
- Quanto treinamento é necessário: Eles podem não precisar saber tudo sobre sua empresa, embora você certamente queira ter certeza de que eles estão bem informados e preparados para se conectar com compradores em potencial.
Você está pronto para crescer?
Quando você estiver pronto para crescer, as pré-vendas terceirizadas podem fornecer uma maneira de dimensionar com eficiência seus esforços de negócios e criar novas oportunidades para sua empresa. Esteja você procurando limitar despesas gerais, transferir recursos ou entrar em um novo mercado, uma equipe de pré-vendas terceirizada pode fornecer a mão de obra adicional necessária para avançar e expandir seus negócios.
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