A prospecção de clientes refere-se ao ato de buscar e nutrir novas oportunidades de negócios por meio de estratégias direcionadas de geração de leads. A lista de potenciais clientes ajuda os vendedores a priorizarem quais leads cultivar e quando fazê-lo.
Neste artigo, abordaremos tudo o que você precisa saber sobre como construir uma lista para prospecção de clientes e por que é tão crucial otimizá-la.
O que é a prospecção de clientes
A prospecção de clientes é o processo de identificação, pesquisa e, em alguns casos, execução do primeiro contato com clientes em potencial que se encaixam bem no perfil do seu produto ou serviço.
Muitos vendedores consideram a prospecção de vendas um “mal necessário” no processo de vendas. Isso porque ela representa a parte mais ampla do funil de vendas, onde os vendedores frequentemente ficam presos fazendo perguntas desconfortáveis e, às vezes, insistentes, para entender o nível de interesse de um potencial cliente.
Há boas notícias para os vendedores: a prospecção na verdade não precisa ser desconfortável, dolorosa ou demorada (pelo menos, não excessivamente).
Na verdade, a prospecção de clientes, quando feita corretamente, pode ser um dos maiores fatores determinantes para o sucesso geral da sua equipe de vendas.
Qual a diferença de inbound e outbound
A prospecção eficaz será um pouco diferente para cada empresa, mas todas se resumem a duas estratégias básicas: inbound e outbound
Abordagens de marketing outbound consideram a prospecção de uma perspectiva mais fria. Representantes de vendas nessas situações trabalham com uma lista longa e relativamente ampla de empresas que se encaixam em certos critérios demográficos e entram em contato com eles por meio de e-mails ou ligações frias para qualificá-los ainda mais.
Por outro lado, o marketing inbound depende do compartilhamento de conteúdo valioso para gerar leads que concordam em compartilhar suas informações de contato em troca de conteúdo gratuito que aborda seus pontos de dor.
Atualmente, a maioria das empresas está se movendo mais para uma estratégia completa de marketing outbound. A verdade é que a prospecção é mais eficiente — e gera as listas de prospecção mais lucrativas — quando executada por meio de uma abordagem híbrida de estratégias inbound e outbound. Ligações e e-mails frios podem ser métodos de vendas muito eficazes quando usados corretamente.
Independentemente das metodologias às quais sua equipe de vendas e marketing aderem, as etapas de prospecção e construção da lista de potenciais clientes geralmente seguem um framework relativamente padrão.
Compreenda seu produto
Antes de começar a construir uma lista direcionada de potenciais clientes, sua equipe de vendas precisa ter um entendimento detalhado do que você está oferecendo. Dependendo do nível de experiência dos seus representantes de vendas e do tempo que cada um deles passou na sua empresa, você pode considerar realizar um treinamento abrangente sobre o produto para a equipe toda. Você não pode saber para quem vender a menos que saiba exatamente o que está vendendo.
Compreenda seu comprador
Depois que seus representantes de vendas entenderem bem sua proposta de valor, é hora de olhar para o outro lado da equação: o comprador.
É fundamental que seus representantes de vendas entendam profundamente o tipo de empresa que se beneficiaria mais com o seu produto. Eles devem estar familiarizados com os critérios demográficos que tornam uma empresa adequada, bem como os pontos de dor específicos e os fatores de influência que provavelmente encontrarão em conversas com os principais tomadores de decisão.
Grande parte dessa pesquisa pode ser realizada de maneira eficaz estudando as características demográficas da sua base de clientes existente. Afinal, eles já adquiriram a sua oferta — isso deve significar que eles já possuem muitas das características dos potenciais clientes ideais com os quais você está tentando envolver.
Gere uma lista
Depois de ter definido sua PUV, um mercado-alvo e os potenciais clientes que mais se beneficiariam dela, é hora de analisar suas opções mais de perto.
Nessa etapa, é bom lançar uma rede ampla. Identifique com sua equipe um conjunto de métricas principais que indiquem que uma empresa vale a pena ser qualificada ainda mais; qualquer empresa que atenda a esses critérios entra na lista inicial de prospecção. Sua pesquisa nas próximas etapas vai reduzir o campo de jogo.
Pesquise
Sua lista preliminar de prospecção será reduzida rapidamente assim que você começar a pesquisar e qualificar os leads.
Antes de entrar em contato por telefone ou e-mail, dedique um tempo para pesquisar a empresa que você está considerando como alvo. Use o LinkedIn ou outras redes sociais para aprender mais sobre a empresa, público-alvo e valores. Configure alertas do Google para manter seus representantes de vendas atualizados sobre acontecimentos em seu setor. Use dados de vendas históricos para fazer suposições sobre o potencial valor do cliente e sua prontidão para comprar.
Esse tipo de pesquisa terá dois efeitos:
Garantirá que você esteja bem preparado para entrar em contato apenas com os leads que representam oportunidades de vendas promissoras e lucrativas, ou
- Economizará seu tempo eliminando leads que eventualmente seriam desqualificados por meio de descobertas adicionais.
- Pesquisas detalhadas também permitirão que você personalize o conteúdo oferecido aos leads bem qualificados à medida que avança no resto do processo de vendas.
Trabalhe o funil
Depois de identificar os leads mais qualificados de sua lista de potenciais clientes, você pode começar a nutri-los por meio do restante do funil de vendas. O ideal é você terá trabalhado com sua equipe de marketing para criar conteúdos para os leads que passarem pelas etapas subsequentes.
Não é segredo que a prospecção pode ser uma tarefa tediosa; essa etapa do processo de vendas normalmente demanda mais tempo e energia dos vendedores.
Dito isso, também é a etapa mais crítica para acertar; quanto mais você conseguir preencher a parte superior do funil com potenciais clientes bem ajustados, maior será sua taxa de conversão geral.
O que é uma lista de prospecção de clientes?
Sua lista de potenciais clientes é uma lista de empresas que, em um nível superficial, parecem se encaixar bem no perfil do seu produto e merecem uma análise mais detalhada.
O quão bem sua equipe se sai na etapa de prospecção dependerá, em última análise, da qualidade da sua lista de potenciais clientes. Afinal de contas, você pode ser o vendedor mais talentoso e bem treinado do mundo, mas nenhuma habilidade ou treinamento de vendas pode vender um produto que não se encaixa.
É por isso que, idealmente, sua lista de potenciais clientes deve estar cheia de leads qualificados ou interessados que tenham uma boa a forte probabilidade de comprar seu produto. Montar sua lista de potenciais clientes dessa maneira ajudará seus representantes de vendas a gastar mais tempo com os leads mais valiosos.
O que saber sobre seus potenciais clientes ao criar sua lista
Ao construir uma lista para prospecção de clientes, há uma série de dados importantes que seus vendedores precisam ter à disposição para determinar quem deve ser incluído.
Além de um profundo entendimento do seu produto ou serviço, conforme mencionado acima, seus vendedores e equipe de marketing também devem colaborar para criar o perfil ideal do cliente (ICP).
Os detalhes do que deve ser incluído no seu ICP dependerão da sua empresa, mas a maioria deles conterá pelo menos as seguintes informações:
- Tamanho da empresa
- Indústria ou segmento
- Localização da empresa
- Receita
Depois de desenvolver um ICP confiável, você pode usar essas informações para criar a persona do comprador.
A persona do comprador descreve os possíveis ou prováveis atributos dos principais tomadores de decisão dentro da sua lista de potenciais clientes. Sua persona do comprador incluirá tudo do seu ICP, além de qualquer combinação dos seguintes itens:
- Cargo
- Salário
- Idade da empresa
- Iniciativas recentes ou futuras de financiamento
- Metas e interesses
- Pontos de dor
- Tecnologia notável
- Planos da empresa para expansão
Quanto mais você souber sobre os tomadores de decisão na sua lista de potenciais clientes, melhor.
Quais informações incluir na sua lista de potenciais clientes
Sua lista de potenciais clientes deve incluir o seguinte para que seus representantes de vendas possam aproveitá-la ao máximo:
- Dados relevantes do ICP
- Detalhes da persona do comprador
- Nome da empresa
- Nome do contato
- Endereço de e-mail
- Número de telefone
Qualquer outra informação notável que possa ajudar o representante de vendas a estabelecer uma conexão com o potencial cliente.
Os perfis de potenciais clientes podem variar de muito básicos a muito detalhados. Certifique-se de colaborar com sua equipe de vendas para determinar que informações eles precisam ter prontamente disponíveis para envolver os potenciais clientes.
Como organizar e priorizar sua lista de potenciais clientes
Em geral, você desejará priorizar sua lista de potenciais clientes de acordo com a prontidão para comprar. Você deve se concentrar em direcionar a maior parte dos seus recursos para os potenciais clientes que têm uma necessidade clara para o seu produto, além do orçamento para investir nele.
Para priorizar ainda mais sua lista de potenciais clientes, você primeiro precisa definir seus objetivos:
- Você quer mais negócios?
- Negócios maiores?
- Negócios mais rápidos?
Conhecer suas metas e objetivos ajudará você a moldar sua lista de acordo com a prioridade mais urgente.
Você também deve considerar o seguinte ao aperfeiçoar sua lista:
- Esse potencial cliente é adequado para a sua empresa?
- Você consegue identificar as partes interessadas e os tomadores de decisão na empresa, e compreende o que os motiva?
- Esse potencial cliente tem alguma restrição, e essas restrições são impeditivas?
- Você está familiarizado com o mercado potencial do cliente?
- Esse potencial cliente tem conhecimento da sua oferta?
- Qual é o potencial valor ao longo da vida desse cliente?
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As respostas a essas perguntas ajudarão você a determinar quantos recursos de vendas devem ser dedicados a um determinado potencial cliente em qualquer momento. A regra geral é classificar os potenciais clientes pelo nível de valor que você acredita que pode oferecer a eles, em comparação com o nível de valor que você tem a receber em troca.
Uma maneira de avaliar o entusiasmo dos clientes em potencial para comprar é usando ferramentas de análise de marketing por e-mail. Muitos softwares de prospecção podem medir o engajamento de cada um dos seus potenciais clientes e oferecer orientação sobre como proceder com esses potenciais clientes durante o restante do funil.
Conforme você percorre essa parte do processo de prospecção, perceberá que alguns leads têm restrições. Não deixe que isso o detenha — alguns leads podem ser deixados em espera enquanto recebem conteúdo automatizado de nutrição de leads até que avancem na lista de prioridades.
Em outras palavras, lembre-se de que “não” nem sempre significa o fim do caminho para um potencial cliente — saiba quando distinguir um “não” de um “não agora”.
Como iniciar o contato com seus potenciais clientes
Mesmo com clientes em potencial ideais e perfeitamente correspondentes, muitos vendedores se sentem intimidados ao considerar como entrar em contato pela primeira vez com leads bem qualificados.
Considere mudar sua mentalidade. Em vez de pensar no seu primeiro contato como o início do processo de vendas, tente encarar a tarefa como algo de ajuda e assistência. Sua função como vendedor é oferecer valor em suas interações — fornecer valor ao cliente deve começar muito antes de eles assinarem o contrato.
Se você abordar suas conversas com a perspectiva de querer ajudar, a parte de “vendas” virá mais facilmente e parecerá menos desconfortável.
Considere um dos seguintes métodos de contato para mover seus potenciais clientes pelo funil:
Peça uma introdução
Poucas coisas têm mais impacto ao causar uma primeira impressão do que uma introdução positiva de uma conexão mútua.
Ao se preparar para interagir com um novo potencial cliente, dedique algum tempo para investigar se você tem um contato em comum. Se tiver, não hesite em pedir a eles para fazerem a conexão. A maioria dos profissionais de negócios está disposta a fazer networking e oferecer chances de se conectar.
Use o LinkedIn
O LinkedIn é um dos lugares mais populares para fazer novas conexões; é fácil e comum compartilhar conteúdo e iniciar conversas no LinkedIn ou em outras redes sociais.
Experimente uma campanha de cold mail
Campanhas automatizadas de e-mails são uma ótima maneira de aquecer um potencial cliente antes de uma chamada de descoberta mais personalizada. Isso reduz um pouco a pressão sobre o vendedor, já que parte da agitação e educação pode ser feita antecipadamente.
Claro, nós aqui na WESOW também acreditamos muito em campanhas de contatos frios por e-mail e telefone. Até leads frios podem se aquecer rapidamente com o momento e o conteúdo certos — se você encontrar um potencial cliente que parece bem qualificado, mas ainda não está ciente do seu produto, não hesite em entrar em contato e iniciar uma conversa.
Considere terceirizar uma empresa para construir uma lista para prospecção de clientes
Deu pra perceber que a construção de uma lista para prospecção de clientes não é uma tarefa simples, por isso muitas empresas consideram a terceirização, não apenas da construção de lista, mas do processo de prospecção de clientes como um todo. Se sua empresa ainda não tem esse processo estruturado, entre em contato conosco! Nossos especialistas estão prontos para tirar todas suas dúvidas de como construir uma lista para prospecção de clientes, além de como ter mais resultados como sua prospecção B2B
