A cold call está longe de estar morta — na verdade, quando feita corretamente, ela pode ser mais eficaz do que nunca. Com tantos canais digitais disponíveis hoje em dia, como redes sociais e e-mail, muitos acreditam que as cold calls perderam a relevância. Porém, o toque pessoal que um SDR habilidoso oferece pelo telefone não é algo que pode ser substituído por automação ou inteligência artificial.
Cold calls são ligações comerciais feitas para contatar potenciais clientes que ainda não solicitaram esse contato, seja por telefone ou e-mail. O objetivo é apresentar um produto ou serviço e convencer o prospect a avançar na negociação, seja marcando uma reunião ou até fechando uma venda. Apesar de serem desafiadoras — afinal, muitos prospects não esperam ou querem receber essas ligações —, as chamadas frias continuam sendo uma das ferramentas mais poderosas no arsenal do vendedor.
Embora existam diversos meios de contato, como e-mails, mensagens no LinkedIn e até cartas escritas à mão, nada se compara à força e ao impacto de uma ligação direta e pessoal. Enquanto mensagens e e-mails podem ser facilmente ignorados ou adiados, uma conversa ao telefone cria uma interação real, imediata e muito mais difícil de ser deixada de lado. Essa proximidade gera confiança e pode acelerar muito o avanço do relacionamento com o cliente.
Mas, para que a cold call funcione de verdade, é preciso saber como e quando ligar. O momento certo do dia e da semana para fazer essas ligações faz toda a diferença, pois cair direto na caixa postal, que possui uma taxa de resposta baixíssima, quase anula suas chances de sucesso. Por isso, conhecer os melhores horários para contatar seus prospects é fundamental para transformar cold calls em negócios reais.
Como fazer cold calls eficazes
Para fazer cold calls eficazes, é importante ter uma abordagem estratégica. Primeiro, é importante se preparar adequadamente antes da chamada, pesquisando sobre o prospect e o negócio dele. Isso permitirá que você apresente soluções específicas para seus problemas e necessidades. Além disso, é importante ter uma abordagem amigável e não pressionar o prospect para fechar uma venda.
Outra estratégia importante é se concentrar em se comunicar de forma clara e objetiva. Explique de forma concisa e clara o que você está oferecendo e porque essa solução é relevante para o prospect. Além disso, é importante ouvir atentamente o prospect e responder às suas perguntas e preocupações.
Cold Calls para leads qualificados
É também importante ter uma boa gestão de leads, para evitar contatos desnecessários e trabalhar somente com leads qualificados. Utilizar ferramentas de automação de vendas, como o CRM, pode ajudar a gerenciar leads e acompanhar as interações com os prospects.
Em resumo, as cold calls podem ser uma excelente maneira de alcançar novos clientes, mas é importante ter uma abordagem estratégica e preparada para evitar desagrados e aumentar as chances de sucesso. Utilizando técnicas de vendas eficazes, pesquisando sobre o prospect e se comunicando de forma clara e objetiva, é possível aumentar significativamente as chances de sucesso em cold calls.
Dicas simples para realizar cold calls de sucesso e ter mais resultados:
- Utilize técnicas de vendas eficazes;
- Pesquise sobre seu propesct antes de ligar;
- Se comunique de forma clara e objetiva.
Como ter mais resultados com Cold Calls
Cold Calls: Introdução
Olá, [Nome do Contato], aqui é [Seu Nome] da [Nome da Empresa], peguei você em um momento ruim?
Vamos decompô-lo.
- Apresente-se em um tom alegre. Seja curto, sucinto e educado. Fale com confiança – como falaria com um amigo.
- Dirija-se ao cliente potencial pelo primeiro nome, para mostrar que vocês são iguais. Ao dizer “Sr.” ou “Sra.” pode ser um sinal de respeito, mas também indica que o cliente em potencial é mais importante do que você. Você está ligando com uma solução para ajudá-los e seu tempo também é de grande importância; não coloque o cliente em potencial em um pedestal.
- Pare de dizer “Meu nome é [Seu Nome]…” e comecei a anunciar “Aqui é o [Seu Nome]…”. Isso produz respostas mais positivas porque transmita um senso de autoridade. Além de reduzir o número total de palavras.
- Você também pode conseguir mais resultados utilizando apenas o seu primeiro nome e o nome da empresa. O objetivo é remover qualquer palavra desnecessária e simplificar a mensagem o máximo possível para o cliente em potencial. Sem mencionar que, ao falar com um amigo, você usa o primeiro nome.
- Se você se sentir confiante o suficiente, não pergunte “Tudo bem?” ou “Como vai?”. Você é uma pessoa estranha, que está interrompendo o dia do contato e fazendo perguntas. Em vez disso, procure perguntar “Peguei você em um momento ruim?”, pois isso irá gerar uma cadeia de resultados:
- É uma forma de cortesia e mostra que você tem respeito pelo tempo do cliente em potencial.
- É uma pergunta que incentiva o cliente em potencial a “aceitar” a conversa ou não;
- Quando alguém recebe um telefonema não solicitado, sua reação imediata é negativa e, portanto… não isso, não aquilo, não aquilo outro. Ao perguntar se os peguei em um momento ruim, a resposta “não” é na verdade uma resposta positiva.
- Mesmo que você os tenha pegado em um momento muito ruim, o cliente em potencial pode dizer “Sim, mas você pode ligar de volta em uma hora?”
Cold Calls: O Motivo da Ligação
Estou ligando porque estamos ajudando os grandes empresa de [Mercado de Atuação] em [Região que Atua] com [Solução das Dores], e achei que você também poderia estar interessado.
Então pare de falar e espere.
- O objetivo de declarar a intenção da ligação é ir direto ao ponto e “coloca um gancho” no cliente em potencial. Devemos criar interesse suficiente para que eles queiram saber mais. Mas você não precisa atingir o cliente potencial com fatos e números; você só precisa despertar a curiosidade. Lembre-se, as pessoas compram de outras pessoas. Seja real e autêntico.
- A maneira como você entrega isso é crucial. Você deve ser articulado, mas animado; claro, mas otimista.
- “… Estamos ajudando grandes empresa em [Região de Atuação]…” é a prova de que estamos ajudando empresas como eles e onde estamos. Isso desperta a confiança no cliente potencial de que podemos realmente fornecer algum valor a eles.
- “… e pensei que você também poderia estar interessado.” Quem poderia ficar com raiva disso? Desarmo o cliente em potencial, mesmo não vendendo nada neste estágio; tudo que fiz foi explicar que ajudamos outras pessoas como eles e agora acho que PODEMOS ser capazes de ajudá-los também. Isso fornece um ótimo caminho para mais perguntas, independentemente se sua resposta for “sim” ou “não”.
- Então pare de falar e espere por uma resposta. Em muitos casos, o cliente potencial já começou a falar, mas se não, use o silêncio para criar uma atmosfera em que o cliente potencial tenha que dizer algo. Frequentemente, o cliente em potencial está interessado e quer saber como podemos ajudar, mas, ocasionalmente, alguns dizem que não estão interessados.
Cold Calls – Qualificação
O objetivo aqui é “investigar” fazendo perguntas. Embora acreditemos que podemos ajudá-los, queremos ter certeza de que eles são adequados para nós. Não há nada pior do que um cliente ruim, ou perder tempo com alguém que o produto/serviço não vai servir. Sabemos que o vendedor típico tem uma personalidade extrovertida do tipo que gosta de conversar e rir. Nosso trabalho é fazer perguntas e depois calar a boca, ouvir e absorver o que eles nos dizem.
Se eles disserem que estão interessados:
Realize os filtros que qualificam seu cliente em potencial para saber qual solução ideal baseado em suas dores e informações sobre a empresa.
Legal, e você anda tendo problemas com [Insira uma dor]?
Em que isso está atrapalhando em seus resultados?
Essa solução poderia te ajudar a solucionar essas dores?
Como tem sido sua experiência com essas empresas?
Parece que podemos ser uma boa opção para você.
Se eles disserem que não estão interessados
Oh, tudo bem, eu entendo. Se eu pudesse perguntar bem rápido, é um problema de tempo ou outra coisa?
Se for um problema de tempo, organize um horário em que eles poderão dar toda a atenção e já busque agendar uma reunião. Se for outra coisa, você deve ter suas respostas de objeção/reclamação prontas. Então, dependendo de como isso for, você pode redirecionar para as perguntas da categoria “interessado”.
Cold Calls – Encerrando uma reunião
Adoraria agendar uma reunião com você e saber mais sobre o que você faz e como podemos te ajudar. Você está livre na próxima semana? De preferência na segunda de manhã ou na terça à tarde, se for conveniente para você?
Limitar suas opções de datas para reuniões torná-lo psicologicamente mais fácil para eles escolherem, mas também deixe em aberto para contorná-los, se necessário. Isso é educado.
Demonstrar curiosidade cria um impacto e mostram o quão interessado você está em aprender mais sobre eles. O processo de vendas envolve o cliente potencial e levá-lo à “terra prometida” com sua solução.
Melhores dias e horários para cold calls
Com base nos dados que analisamos, o melhor momento para fazer cold calls é de manhã, entre 9h30 e 11h.
Claro, a resposta não é uma regra, então vamos analisar os dados.
O final da tarde é o melhor momento para alcançar os principais tomadores de decisão, com o pico de engajamento provavelmente entre 16h e 17h. Isso é seguido de perto por 15h às 16h e 17h às 18h.
Observe que esses dados são baseadas em um estudo interno da WESOW, válido no contexto B2B. Em outro estudo com 11 milhões de ligações realizadas por SDR, o PhoneBurner descobriu que o horário mais produtivo para fazer cold calls para prospects é às 10h. 15,53% das ligações feitas nesse horário são atendidas.
Os melhores momentos para fazer cold calls são quando as pessoas estão menos ocupadas. À noite, as pessoas estão finalizando o dia e não querem começar novas tarefas. Da mesma forma, pouco antes do almoço, elas podem ter enfrentado algumas tarefas e estar dispostas a conversar.
Portanto, em ambos os horários do dia mencionados, as pessoas estão mais receptivas a ligações do que em outros momentos. Basicamente, você não quer entrar em contato com um prospecto quando ele está ocupado com o trabalho ou tem outras reuniões profissionais. Existem maneiras de lidar com a objeção “não tenho tempo para falar com você“, mas se você puder simplesmente ligar em um momento melhor, faça isso.
Dito isso, lembre-se de que tudo depende das pessoas com quem você está falando. Portanto, conheça o seu cliente ideal e a persona do comprador. Saiba mais sobre o papel deles e suas atividades diárias, e você terá uma chance melhor de encontrá-los no momento certo.
Final da manhã ou começo da manhã: Qual é Melhor para cold calls?
O final da manhã é o melhor momento durante a manhã para fazer cold calls. Nesse horário, a maioria dos profissionais já terminou suas reuniões e está concluindo suas tarefas matinais antes de sair para o almoço.
Cold calls no começo da manhã também podem funcionar, já que o prospecto ainda não teria começado a lidar com suas tarefas do dia. Pesquisas afirmam que as taxas de conexão de chamadas são mais altas entre 8h e 11h no fuso horário do destinatário da ligação.
No entanto, dependendo do mercado, seus prospects também podem reservar as manhãs cedo para um trabalho mais focado. Ou eles podem estar dormindo! (Nada de ligações às 5 da manhã, por favor.)
Se você estiver curioso, também pode tentar ligações de manhã cedo, digamos, às 7 ou 8 da manhã. Mas se receber feedback negativo mude essas ligações para o final da manhã.
O final da tarde ainda costuma funcionar bem. Um estudo interno descobriu que de 16h às 17h é 109% melhor do que de 11h a 12h para qualificar um lead. (Provavelmente devido às pausas para o almoço!)
Melhores Dias da Semana para cold calls
Geralmente, quarta-feira é o melhor dia da semana para fazer cold calls. A maioria das pessoas tem tempo suficiente em sua semana de trabalho para fazer alguma tarefa e reservar um tempo para uma conversa. Portanto, é mais provável que estejam disponíveis.
Vamos analisar o que os dados nos dizem sobre o melhor dia da semana para fazer cold calls:
- Terças e quintas-feiras são os melhores dias da semana para fazer cold calls: De acordo com uma análise do Yesware de 25.000 ligações feitas por meio de seu sistema, chamadas com mais de cinco minutos de duração geralmente ocorriam entre 15h e 17h nesses dois dias.
- Quarta-feira é o melhor dia para fazer ligações: Outro estudo realizado pela CallHippo descobriu que quarta-feira é o melhor dia para ter mais conversas na primeira tentativa. De fato, há uma diferença de 50% entre segunda-feira e quarta-feira.
Depois de escolher o dia e horário certos, você também precisa de um roteiro de vendas convincente para persuadir seus prospects. Especificamente, tente discutir preços na primeira ligação, mas somente depois de ter estabelecido o valor de sua oferta.
Quais São os Piores Dias e Piores Horários para cold calls?
Para obter taxas de sucesso mais altas, evite ligar para prospects nos seguintes dias e horários:
- Segunda-feira de manhã: Um prospecto estará ocupado planejando sua semana de trabalho, lidando com a tristeza da segunda-feira e se dedicando a tarefas acumuladas no fim de semana. Portanto, você não quer sobrecarregá-los ainda mais.
- Sexta-feira: Embora você deva tentar evitar o dia inteiro, especialmente não ligue na segunda metade do dia. As pessoas já estão ansiosas pelo fim de semana na sexta-feira e têm menos disposição para iniciar um relacionamento com um vendedor.
O estudo de 2009 da InsideSales.com descobriu que sexta-feira é o pior dia para ligar para qualificar leads.
Esses dados podem ser antigos, mas ainda são válidos. Ninguém quer atender o telefone em uma sexta-feira.
Quanto aos piores horários do dia, evite fazer cold calls:
- Fora do horário de trabalho: Isso invadiria o tempo pessoal de um prospecto e não ajudaria sua imagem como SDR. Além disso, as taxas de conexão tendem a ser mais baixas durante esses horários.
- Durante o horário do almoço (por volta das 13h): As horas do meio do dia podem ser contraproducentes para sua equipes comerciais já que as pessoas provavelmente sairão para o almoço.
De fato, imediatamente após o almoço, algumas pessoas sentem uma queda de energia à tarde. Portanto, evite fazer ligações durante esses períodos de baixa energia.
Para melhorar o sucesso de suas vendas, você precisa reduzir as tentativas de ligação que vão para a caixa postal. Portanto, ao planejar sua semana de trabalho, evite os piores dias e horários para fazer cold calls, como discutimos acima.
Lembre-se: a melhor taxa de resposta vence!
Além das sugestões acima sobre o melhor momento para fazer cold calls, você pode aumentar sua taxa de conversão se ligar para um prospecto quando ele estiver considerando seus produtos. Um tempo de resposta rápido para formulários enviados em seu site é fundamental para fechar mais negócios.
Mesmo que o lead esteja em seu CRM às 16h45 de uma sexta-feira, não hesite em ligar para ele imediatamente. Apenas certifique-se de estar usando um dos melhores CRMs para pequenas empresas que sincroniza dados em tempo real e permite que você ligue para um lead com apenas um clique.
Um estudo mais recente com 433 empresas realizado pela Drift descobriu uma redução de 10 vezes nas chances de entrar em contato com um lead após os primeiros cinco minutos. Se você levar mais de cinco minutos para responder, suas chances de qualificar leads diminuem em 80%.
Pense da seguinte forma:
Quando os potenciais clientes estão contemplando a compra de um produto como o seu, eles estão no estado ideal para conversar com você.
Você pode ser o primeiro vendedor com quem eles conversam sobre suas necessidades e objeções. Você tem a oportunidade de mostrar como as características de seu produto se encaixam melhor com a pilha de tecnologia deles e resolvem seus problemas.
Agora, os leads também podem aparecer fora de seu horário de trabalho ou quando você está focado em outras tarefas. Nem todos os leads podem ser da mais alta qualidade. No entanto, você precisa manter um tempo de resposta rápido para melhorar suas taxas de resposta.
Aqui estão algumas dicas rápidas:
- Crie uma equipe dedicada para lidar com consultas: Se o número de leads que chegam fora do horário de trabalho parecer grande, pode valer a pena contratar uma pessoa (ou uma equipe) dedicada para lidar com eles. Eles podem até gerenciar suas consultas com base em comissão.
- Implemente um chat ao vivo em seu site: A inteligência artificial de conversação pode responder a perguntas rotineiras e qualificar leads em vez de sua equipe. Após seus prospects receberem uma dose de gratificação instantânea via chat, um vendedor de sua empresa pode assumir.
- Configure fluxos de e-mail automatizados: Dependendo de onde um prospecto tem o primeiro contato com sua empresa, você pode orientá-los por meio de um fluxo de e-mail personalizado.
Não esqueça de um dos ingredientes mais importantes para melhorar as taxas de resposta.
A importância do follow-up nas cold calls
Além do contato inicial, você não pode deixar o entusiasmo dos prospects esfriar. Dado que 23% dos leads nunca foram contatados (de acordo com uma auditoria de 2241 empresas dos EUA em 2011), a maioria dos SDR provavelmente desistem cedo demais.
Ser persistente pode valer a pena. Seis tentativas de ligação podem melhorar suas taxas de contato em mais de 100%.
Mas ao fazer acompanhamento regular, não pareça carente. Espalhe essas seis ligações que você faz ao longo de quinze dias ou mais.
Cold calls ainda funcionam
Cold calls ainda funcionam — e muito — quando são feitas da forma correta. Em vez de abordagens genéricas e invasivas, o segredo está em personalizar a conversa, mostrar que você realmente entende o contexto do prospect e oferecer valor logo nos primeiros segundos. A cold call de hoje não é mais aquela tentativa desesperada de vender algo a qualquer custo, mas sim uma oportunidade estratégica de iniciar conversas reais com possíveis clientes. Quando bem estruturada, com o timing certo e uma abordagem centrada no problema do lead, a cold call se transforma em uma poderosa ferramenta de conexão e geração de oportunidades.
Prepare o terreno
Sempre que possível, defina uma data e horário para a sua próxima chamada de acompanhamento ao final de cada chamada. Um “em algum momento na próxima semana” ou “entrarei em contato em breve” resultará em chamadas perdida.
Envie um lembrete por e-mail
Todo SDR sabe que as ausências são uma das razões mais comuns para perda de negócios. Se um horário específico foi definido para um follow-up, envie um lembrete por e-mail, mesmo que tenha sido confirmado em um link do Google Calendar. Mantenha o e-mail simples, dizendo: “João, nossa reunião amanhã deve durar apenas alguns minutos. Vamos revisar a proposta e eu responderei a todas as suas dúvidas.”
Revise as anotações das ligações anteriores
Antes de cada follow-up, reserve alguns momentos para revisar as notas e informações que você tirou de interações anteriores. Poucas coisas são mais desastrosas do que confundir os leads. Tenha suas notas à sua frente e certifique-se de não perguntar sobre o cachorro deles quando, na verdade, ele tem um gato.
Ligue pontualmente
Nunca, jamais, de maneira alguma, atrase-se para uma reunião de follow-up. Nada destrói mais rápido a confiança do que alguém esperar você ligar para vender algo. Você pode ter a melhor solução, mas se perder a ligação e outro profissional de vendas acertar, ele fechará o negócio.
Evite declarações de abertura comuns
Seja uma chamada agendada ou um follow-up improvisado, nunca diga o que todo mundo diz. Todos já ouvimos “Estou apenas ligando para dar um acompanhamento” ou “Pensei em ligar para ver se você tem alguma pergunta”. DESTAQUE-SE!
Uma chamada de follow-up que se destaca começa com seu nome e empresa e depois passa a relembrar o cliente de quais eram seus pontos problemáticos e cativa a atenção deles. Por exemplo, “João, aqui é Daniel da WESOW. Quando conversamos na semana passada, você mencionou as duas preocupações de…”
Seja persistente (Mas não seja chato)
Em média, podem ser necessárias até seis chamadas para realizar uma venda, então não desista. Continue fazendo follow-ups, mas crie intervalos entre as ligações. Se uma chamada planejada for perdida, deixe uma mensagem de voz no momento e envie um e-mail alguns minutos depois perguntando se há uma maneira melhor de se conectar. Envie mais um e-mail no mesmo dia pedindo para remarcar. Se você não receber uma resposta imediata, aguarde alguns dias antes de tentar novamente.
Use uma empresa de terceirização de cold call em 2025 a seu favor
Sabemos que o cold call em 2025 principalmente para B2B funciona, mas que são necessárias mais do que algumas ligações para fechar a venda. Sabemos que ótimos SDRs fazem anotações para lembrar das necessidades de cada prospecto e abordar preocupações discutidas anteriormente. E sabemos que, embora muitas ligações sejam agendadas, algumas não são. Basicamente, há muita coisa acontecendo nas vendas B2B.
Entre seus e-mails, ligações e mensagens de voz, há muitas informações para manter organizadas — e isso antes de adicionar as iniciativas de alcance em redes sociais e mensagens, e o estresse de lidar com contatos em constante mudança e gatekeepers.
Ao prospectar, seja através do cold call ou de qualquer outro método, WESOW se destaca como a escolha ideal para empresas que buscam terceirizar sua prospecção por cold call devido à sua abordagem inovadora e especializada. Com uma equipe altamente treinada e focada na excelência, a empresa proporciona resultados consistentes ao utilizar técnicas avançadas de abordagem telefônica.
A WESOW compreende a importância da personalização nas interações com os prospects, adaptando estratégias conforme as necessidades específicas de cada cliente. Além disso, a empresa investe em tecnologias avançadas para otimizar o processo de prospecção, garantindo eficiência e eficácia. Ao escolher a WESOW, as empresas podem ter a confiança de que estão colaborando com uma parceira comprometida em gerar leads qualificados e maximizar as oportunidades de negócios por meio de uma abordagem assertiva e profissional no cenário desafiador da prospecção por cold call.